課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
保險創說會
課程背景:
席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代,對世界政治、經濟、國際關系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防,對各行業生產、經營活動也產生了深遠影響。疫情是對全民風險意識的再教育,是一次近乎實驗室狀態的風險觸發,對保險業的影響無遠弗屆。
后(hou)疫情世代(dai),保(bao)險(xian)業(ye)必將迎(ying)來(lai)高(gao)速發展的大時代(dai),對保(bao)險(xian)業(ye)而言,哪些變了,哪些沒(mei)變,保(bao)險(xian)人(ren)該如(ru)何應對諸多(duo)的變與不變才能實現穿(chuan)越周期的穩健(jian)發展,并積極擁護即將鋪陳開(kai)來(lai)的大時代(dai),本課程嘗試和保(bao)險(xian)業(ye)同(tong)仁一起,共同(tong)探討、研判。
課程收益:
● 認清后疫情時代保險業將迎來的發展機遇,點燃內心希望向客戶傳遞正向價值觀;
● 理解后疫情時代消費者心理和行為方面發生的改變,制定下一步行動策略;
● 了解一個成功代理人的發展方法論,制定自己的學習、展業和團隊發展計劃;
● 從思維結構層(ceng)面重(zhong)構與客(ke)戶溝通時的框(kuang)架,增強信心(xin),大幅提高(gao)展業效率(lv)和質量。
課程對象:
優增對象、壽(shou)險新代理人、壽(shou)險代理人、壽(shou)險團隊管理者
課程方式:
講師講授+案例分(fen)析(xi)+工具活化+激情助燃
課程大綱
導引:疫情后的冷思考
1. 消費者心理的變化
2. 消費者行為的變化
思考:消費者的心理(li)和行為都發生了變(bian)化,如果代(dai)理(li)人不(bu)隨之改變(bian),無異于緣木求(qiu)魚。那么(me),保險代(dai)理(li)人該做(zuo)出哪些改變(bian)呢?
第一講:保險公司的變與不變--保險大時代的中觀分析
一、保險公司同與不同--保險公司姓“保”
1. 保險公司的特殊性分析
2. 保險公司與其它金融機構的差異
3. 銀保監會重要文件解讀--打破“剛性兌付”
二、保險公司層面的不變--盈利模式、代理人機制、核心能力
1. 保險公司的“三差”--大數定律決定保險公司必須做大規模
2. 保險公司的代理人制度--從一開始代理人就不是打工者
3. 保險公司的四大核心能力--產品研發、規模、核保、核賠
案例:賠錢的百萬醫療險
三、保險公司的四大難題
1. 社保--社保率與商業保險滲透率的負相關變化
2. 滲透率--供給側和需求側雙側驅動
3. 規管--松了釀風險,緊了阻創新
4. 競爭--高度同質化競爭
政策解讀:一行兩會一局*文件解讀
四、保險公司層面的變
1. 互聯網保險--渠道變了
2. 人工智能--技術變了
3. 大數據--底層研發模式變了
4. 外商獨資--競爭環境變了
案例:友邦保險“分改子”深度解析--這次狼真的來了
第一講(jiang)總結:未(wei)變的(de)是規律(lv),變了的(de)是環(huan)境,唯有尊重規律(lv)、適(shi)應環(huan)境
第二講:保險人的變與不變
一、保險人(保險中介人)的分類--這里沒有員工,也沒有改變
1. 代理人--代表保險公司的利益
2. 經紀人--代表客戶的利益
3. 財險公司的一些新變化
互動:你是打工心態還是創業心態
二、保險人的核心能力模型--橫縱理論
1. 橫拓寬度的重要性--擴展你和客戶的觸點
2. 縱立深度的重要性--樹立在客戶心目中的專業形象
模型:代理人的橫縱發展能力模型
三、后疫情時代的新挑戰--兩個“All”
1. All on line帶來的挑戰
1)線上營銷--定位方法與原則
2)線上營銷--高質量輸出方法
3)線上營銷--多形式并舉策略
案例:視頻號的新玩法
2. All by self帶來的挑戰
1)創作“甜蜜點”--持續輸出的源動力
案例:保險主題的網文怎么寫
2)社群運營力--需要借助團隊的力量
3)語境改變--推銷語境-顧問語境
4)后疫情時代的四類代理人--代理人將加速拉開差距
四、保險人的變與不變
1. 知識結構升維--橫縱模型
2. 銷售定位升維--5大定位:代理人、經營者、顧問、整合者、建立者
3. 技術手段升維--必須積極擁抱O2O融合發展
4. 發展戰略升維--必須堅定個人業績+團隊發展兩條腿走路
案例:進擊的新生代保險人Alice
第(di)二講總結:對保險人而言變(bian)化才(cai)是永(yong)遠不變(bian)的永(yong)恒(heng)發展主(zhu)題(ti)
第三講:大時代與大未來
一、后疫情的保險大時代
1. 全民風險再教育--需求爆發式增長
2. 客戶的反思與應對--充滿展業和增員的機會
1)三大反思:健康、財富和家庭
2)三大應對:借助工具、多路徑抗拒路徑依賴、財富規劃
3. 加速工具化的趨勢--機遇與挑戰并存
1)兩個All的挑戰
2)代理人擺脫路徑依賴的意愿和行動力考驗
案例:后疫情保險大時代的大數據
二、保險人不懼挑戰的三大原因
1. 保險復雜消費的5大特點--重要、嚴重、比重、無形、不緊急
模型:投保的時間象限分析
2. 互聯網保險的“坑”--代理人要知己知彼才明白自己的優勢
案例:相互寶的鬧劇
3. 外商獨資險期的時間窗口--真正形成全面沖擊波尚需時間
三、代理人擁抱大未來的方法論
1. 2條腿走路戰略--4個升維展業+從“大進大出”到“優增優育”增員
2. 雙線作戰策略--線上&線下融合發展
3. 3種互聯網角色扮演--終身學習者+持續創作者+價值傳播者
4. 5種發展定位--代理人、經營者、顧問、整合者、建立者
5. 代理人的“BAT成功三角”--態度、技術、行動
模型:BAT成功△
案例:聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋
第三講(jiang)總結:掌(zhang)握方法論,助力(li)代理(li)人(ren)穿越周(zhou)期、永續發展!
保險創說會
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