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中國企業培訓講師
《遠程客戶經理電話營銷實戰技巧提升》
 
講師:舒冰冰 瀏覽(lan)次數:2557

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 銷售經理· 客服經理· 話務員

培訓講師:舒(shu)冰冰    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

電話營銷實戰技巧提升課程
      
課程收益:
1、遠程客戶經理掌握從呼入到外呼的角色轉換
2、遠程客戶經理掌握心態調整和壓力緩解的方法
3、遠程客戶經理掌握外呼電話營銷技巧核心內容
4、遠程客戶經理掌握電話溝通技巧
5、遠程客戶經理掌握電話營銷每個流程的腳本設計及應答話術
6、總體(ti)提升(sheng)遠程客戶(hu)經(jing)理在電話溝通和營(ying)銷中的(de)應變(bian)能力

授課對象:遠程(cheng)客戶經理

課程大綱
第一篇:遠程客戶經理電話營銷遇到的困惑篇
客戶開場就是說:“不需要”,或者介紹完之后說不需要,怎么辦?
客戶一聽到說銀行理財產品,就掛電話。怎么辦?
客戶說:“要考慮,要跟家人商量一下”怎么辦?
客戶說:“我的錢都是家人在打理”怎么辦?
客戶說:“沒做過理財,擔心風險”怎么引導?
客戶說:“已經在其它銀行買了理財產品”怎么辦?
客戶說:“銀行的收益都差不多,把其它銀行資金轉過來麻煩”
客戶說:”其它銀行的收益比我們高“怎么辦?
客戶說:”目前在做股票投資,目前沒有資金買理財”怎么辦?
客戶:“懷疑我們的身份,怎么號碼前面有021的區號,怕是騙子”?
客戶說:“不相信電話銀行辦理,堅持要去柜臺辦理”怎么辦?
客戶說:“你們交行的網點太少,辦業務不方便”怎么辦?
客戶說:“交行網點離家太遠,辦業務不方便”怎么辦?
客戶說:"你們怎么知道我的電話的,你們打電話給我干嘛”
客戶說:“過段時間,有需要給你打電話”怎么辦?
客戶說(shuo):“我現(xian)在很忙、沒(mei)有時(shi)間、不方(fang)便接聽”怎么辦?

第二篇:遠程客戶經理呼入到外呼的角色轉換篇
電話營銷發展及外呼角色轉換
電話營銷流程及發展前景分析
電話營銷的基本流程
電話營銷的應用
銀行電話營銷存在的意義
正確的認知電話營銷工作
呼入與外呼的*區別
被動服務到主動服務營銷的轉變
培養遠程客戶經理主動服務意識
遠程客戶經理外呼角色認知
遠程客戶經理崗位勝任模式分析
遠程客戶經理必備外呼素質
外呼營銷的樂趣與挑戰
讓客戶(hu)經理愛上(shang)電銷的秘訣

第三篇:遠程客戶經理個人情緒壓力管理篇
好的心態是成功電銷的開始
遠程客戶經理工作的消極狀態分析
角色扮演:電銷人員消極情緒產生的過程
遠程客戶經理對工作的成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
案例:面對罵人客戶的應答話術
案例:面對客戶不耐煩的應答話術
互動:培養遠程客戶經理的自信
互動:培養遠程客戶經理對產品的信心
化解客戶恐懼的三大策略:
客戶發火時,遠程客戶經理的應答話術
客戶敷衍時,遠程客戶經理的應答話術
客戶拒絕時,遠程客戶經理(li)的應答話(hua)術

第四篇:客戶心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求
客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷?
客戶為什么聽到銀行就掛斷電話?
客戶消費心理的兩大核心需求
客戶的八種購買類型分析
“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
“特殊型客戶”消費心理分析及應答話術
“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
“叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術
“自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術
“外(wai)界決定型客(ke)戶”消費(fei)心理分(fen)析及應答話(hua)術

第五篇:遠程客戶經理電話營銷技巧篇   
營銷技巧一:開場白前30秒
開場白之規范開頭語
問候語
公司介紹
個人介紹
確認對方身份
請示性禮貌用語
錄音分析:某銀行開場白分析
小練習:新客戶常用的3種開頭語
小練習:老客戶開頭語
案例:客戶為什么掛機、接通率為什么越來越低、客戶不相信電話銷售
自殺式開場白——讓客戶秒掛
目前該銀行原始開場白分析
現場演練:接通率高的3種開頭語
富有吸引力的開場白
開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方困惑
現場演練:最有效的3鐘開場白
話術設計:理財產品開場白腳本設計
話術設計:基金產品開場白設計
開場白電話邀約有效話術
錯誤的電話邀約話術分析
無效邀約話術分析
電話邀約話術設計三大原則
讓客戶無法拒絕的電話邀約話術
訓練:客戶經理通關練習電話邀約實戰話術
案例:管戶首次訪問電話邀約話術
案例:老客戶電話邀約話術
案例:理財產品電話邀約話術
案例:親自活動電話邀約話術
案例:資產配置電話邀約話術
案例:理財沙龍電話邀約話術
案例:基金、保險產品推薦邀約話術
案例:理財、定期到期電話邀約話術
營銷技巧二:挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
話術設計1:四層提問挖掘客戶對“理財產品”的需求求
話術設計2:四層提問挖掘客戶對基金產品的需求
營銷技巧三:有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
體驗介紹法推薦“大額存單業務”
對比介紹法推薦“理財產品”
客戶見證法推薦”信用卡分期業務”
營銷技巧四:客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個步驟
挽留客戶的優惠政策分析
正確認識客戶異議
根據客戶性格進行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應具備的心態
面對異議的正確心態
客戶異議處理的四種有效方法
客戶常見異議處理話術編寫
-我不需要 
-我不感興趣
-我再考慮一下
-我很忙,沒時間
-我有錢不需要貸款
-你們貸款的利息太高了
-我有朋友在其他銀行,我準備在哪邊買理財產品
-我要跟家人商量一下
-我家里人不同意我買
-基金、保險、股票都是騙人的
-基金風險太大,不需要
-我錢都在股票里面套牢了
-我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
-等我有需要的時候,再聯系你吧
-你發份資料我看看吧
-有時間去網點看看再說吧
-這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
-你們分紅能保證是多少的嗎?
-你們的收益是固定的嗎?合同里面會寫明嗎?
-你們銀行都是騙子,我不相信
營銷技巧五:把握促成信號
促成信號的把握
什么是促成信號?
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
現場討論:哪些信號是積極的購買信號?
營銷技巧六:促成技巧
常見的6種促成技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法
體驗促成法
少量試用法
客戶見證法
話術設計:促成的話術編寫
營銷技巧七:電話結束語及轉介紹系統打造
專業的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的3個重點
轉介紹的時機把控
轉介紹的方法技巧
轉介紹的話術設計
轉介紹的獎勵機制
營銷技巧八:與客戶建立信任關系
建立信任關系的工具分析
快速建立客戶關系的溝通技巧
用稱呼建立客群關系
用名字、小名、昵稱拉近客戶關系
男性客戶和女性客戶溝通拓展的話題
微(wei)信建立(li)信任關系(朋友圈、語音、文字、圖片、表情)

電話(hua)營(ying)銷實戰技巧提升課程


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