卓越銷售管理
講師：張鑄久 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
培訓(xun)銷售(shou)管(guan)理
培訓講師：張鑄(zhu)久
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓銷(xiao)售(shou)管理
【課程背景】在移動互聯網時代，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業而言至關重要。 然而很多企業發現銷售管理總是存在預測憑經驗，有些甚至不做銷售預測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關鍵指標是什么？是企業一直想解決的問題。
《卓(zhuo)越銷售管(guan)(guan)理(li)(li)》是解決(jue)上述(shu)問題的(de)(de)(de)一(yi)門非常實(shi)用的(de)(de)(de)課程，它通過(guo)講述(shu)先進的(de)(de)(de)銷售管(guan)(guan)理(li)(li)理(li)(li)念、方法、工(gong)具，以及(ji)經驗分享，幫助銷售管(guan)(guan)理(li)(li)者建立起從業(ye)績到銷售行為的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)路徑圖，讓業(ye)績實(shi)現有(you)明確的(de)(de)(de)路徑并成為一(yi)種(zhong)可控的(de)(de)(de)行為。提供給企(qi)業(ye)一(yi)套行之有(you)效的(de)(de)(de)銷售管(guan)(guan)理(li)(li)模式，幫助企(qi)業(ye)銷售團隊步調(diao)一(yi)致、默(mo)契配合，強化指標管(guan)(guan)理(li)(li)和活動管(guan)(guan)理(li)(li)，保證業(ye)績實(shi)現。
【課程目標(biao)】
企(qi)業完善銷售團隊的(de)目標(biao)管理和績效考核體系；
提升銷(xiao)售(shou)人員執(zhi)行力，有效(xiao)實現公司銷(xiao)售(shou)目標；
掌(zhang)握(wo)銷(xiao)售目(mu)標(biao)定(ding)制的方(fang)法(fa)及應用(yong)工具，制定(ding)符合(he)企業實際的銷(xiao)售目(mu)標(biao)；
提升銷售目(mu)(mu)標(biao)管理(li)的技巧，掌(zhang)握銷售目(mu)(mu)標(biao)過程管理(li)的重點及難點，確保(bao)銷售目(mu)(mu)標(biao)順利達成；
掌握銷售的績效評估手段，合(he)理引導銷售趨勢，更好支持和(he)激勵銷售團隊；
【課程對象】 銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
學習(xi)模塊課程綱要
模塊一： 卓越銷售管理者 角色定位 （第一天上午）
常見的(de)場景挑戰： 我(wo)做(zuo)銷(xiao)售的(de)時候，風光無限，自從做(zuo)了(le)銷(xiao)售經(jing)理，領導反而對我(wo)的(de)指(zhi)責卻更多了(le)，為(wei)什么？
你將學(xue)習：了解銷(xiao)售管理人員的角色定位于職(zhi)責；
.銷售管理者的角色(se)定位；
.銷(xiao)售管理者的職責
.銷售管理者(zhe)的任務
案例：公司為(wei)什(shen)么讓你來做這個(ge)經理(li)？
討論：我憑什(shen)么獲得(de)更(geng)多的報酬？
模塊(kuai)二： 銷售管(guan)(guan)理者(zhe)如何(he) 做好目標管(guan)(guan)理 （第一天(tian)上午(wu)）
常見的場景(jing)挑戰： 無法準確分(fen)解區域銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊工作目(mu)(mu)標(biao)和(he)每(mei)個銷(xiao)(xiao)售(shou)代表工作目(mu)(mu)標(biao)，不知道(dao)如何推(tui)進(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)的方法和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)的管(guan)控方法。我該怎么辦？
你將學(xue)習：掌握OKMA在(zai)銷售實際工作中的正確運用；
.了(le)解成(cheng)功的銷售管理模式
.知曉OKMA對(dui)于(yu)目標管理(li)的意義
.運用(yong)OKMA制定目標的重(zhong)要性極其依據
.了(le)解(jie)達成目標的步驟
案例：我們今年的工作目(mu)標是(shi)什么？
討論：如何估計客戶的市場潛力
模塊三： 掌握制(zhi)定銷售計劃 的技巧 （第(di)一(yi)天下午）
常(chang)(chang)見的場景挑戰(zhan)： 每次制定月度、年度銷售銷售總(zong)要(yao)返工好幾次，領導(dao)不是(shi)說(shuo)這(zhe)里(li)有(you)問題，就是(shi)說(shuo)那個數字不合理，總(zong)是(shi)摸(mo)不準(zhun)領導(dao)的底牌，常(chang)(chang)常(chang)(chang)陷入被動，我該(gai)怎么(me)辦？
你將學習(xi)：快速掌握銷售計劃的奧秘(mi)；
.了解成功(gong)銷(xiao)售管理(li)模式
.用SMART模式制(zhi)定目標和行(xing)動計劃(hua)
.銷售計劃涵蓋的內容
案例(li)：小盧定的這些(xie)目標可行嗎？
練(lian)習：制定銷售計(ji)劃
模塊四： 運用RAC模型(xing) 提高銷(xiao)售績(ji)效 （第一天下午(wu)）
常見的(de)場景挑(tiao)戰： 銷(xiao)售人員回到公司，都顯得(de)很(hen)疲勞，但銷(xiao)售每(mei)天出去(qu)干什么，我(wo)不(bu)知道，怎(zen)么干的(de)，我(wo)也不(bu)清楚，運氣好，當月任(ren)務完成(cheng)，運氣不(bu)好時(shi)，我(wo)該怎(zen)么辦(ban)？
你將學習(xi)：影(ying)響銷(xiao)售(shou)(shou)業績的關鍵因素，通過RAC模型管理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)過程
.從(cong)結果管(guan)(guan)理(li)(li)到過程管(guan)(guan)理(li)(li)，再到節點管(guan)(guan)理(li)(li) .銷售績效分析
.提高銷售效率的(de)關(guan)(guan)鍵是加強對關(guan)(guan)鍵銷售活(huo)動的(de)把(ba)控
.通過運(yun)用(yong)銷售(shou)結果管(guan)理(li)RAC模型(xing)掌控銷售(shou)進(jin)程
案(an)例：銷售代表和銷售經理的(de)對話
討(tao)論：過程管理(li)的好處
模(mo)塊(kuai)五： 制定客戶(hu)管理策(ce)略，提升客戶(hu)滿意(yi)度(du) （第二天(tian)上(shang)午）
常見的(de)(de)場(chang)景挑戰： 銷(xiao)售小盧的(de)(de)一個(ge)客戶上個(ge)月(yue)還(huan)合作(zuo)正常，這個(ge)月(yue)突然說(shuo)不(bu)合作(zuo)了(le)，到底發生了(le)什么(me)，小盧你在搞什么(me)？
你將學習：通過客(ke)戶分類和設定標簽(qian)管理不同(tong)類型的客(ke)戶，確保(bao)重點客(ke)戶都在有效管控之中；
.了解客戶關系管理帶來(lai)的收益
.熟悉客戶關系的四(si)種類型
.掌握讓(rang)客戶保持忠誠的有效方(fang)法
.通過對客(ke)戶進行(xing)標簽管(guan)理提升客(ke)戶滿意度
討論：面對你(ni)的(de)問題客戶(hu)，你(ni)的(de)計劃是(shi)什么？
討論(lun)：如何通過(guo)給客戶(hu)貼標簽，做正確管理客戶(hu)的動作
模塊六： 建立銷售輔導(dao) 的團隊(dui)文化 （第(di)二天下午(wu)） ;
常(chang)見的場(chang)景挑戰： 學歷(li)高(gao)，專業(ye)對(dui)口(kou)，人看(kan)著機靈，但銷售業(ye)績一直上不去，我該怎么辦？
你將學習：掌握輔導銷售(shou)人(ren)員、幫助銷售(shou)人(ren)員改(gai)善的方法和技(ji)巧。
.隨(sui)崗輔導的重要意(yi)義(yi)及內容
.如何隨訪 .制定(ding)輔(fu)導計劃
.銷售輔導的方式方法(fa)
.處理輔導中遇(yu)到的問題
案例：一只(zhi)煮熟的鴨子，怎么就飛(fei)了？
討(tao)論：隨(sui)訪需要注意些什么？
模塊七： 領(ling)導和(he)激勵銷售團隊的有效(xiao)方法 （第二(er)天下(xia)午(wu)）
常見的(de)(de)場景挑戰(zhan)： 面對老業(ye)務(wu)玩(wan)世不恭，新業(ye)務(wu)三分鐘熱情(qing)，領導教(jiao)我(wo)的(de)(de)組(zu)織方(fang)法不靈了，我(wo)該(gai)怎么辦？
你將學習(xi)：介紹領導和激勵(li)銷(xiao)售代表的方法，讓他們可以積極(ji)、主動的工作 ;
.了解(jie)銷售激勵的作用 .銷售隊伍的激勵原理與方法
.人性激(ji)勵(li)常用(yong)辦法
.?運用工(gong)具測試銷售人員(yuan)的(de)激勵(li)因素
.有(you)效面對狀態需(xu)要改善的銷售人員
案(an)例：老鳥(niao)、笨鳥(niao)和菜鳥(niao)
討論：什么導致了小盧的抱(bao)怨
模塊八： 情景(jing)式領(ling)導(dao)力 （第二天(tian)下午）
常見的(de)(de)場景挑戰(zhan)： 銷(xiao)售(shou)團隊中(zhong)既有(you)新員(yuan)(yuan)工(gong)，也有(you)資深銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，既有(you)專業出(chu)身的(de)(de)人員(yuan)(yuan)，也有(you)銷(xiao)售(shou)精英，作為銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)管理者，你將如(ru)何面對不同類型的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)，進行有(you)效管理呢(ni)？
你將學習：如何(he)根據(ju)不(bu)同的(de)(de)員工(gong)類型，有的(de)(de)放矢的(de)(de)采取適(shi)當的(de)(de)領導(dao)力，從而(er)更加高效的(de)(de)實(shi)現團隊績(ji)效
.了解(jie)五(wu)種人際影響(xiang)力
.了解六種(zhong)領導風格(ge)
.熟(shu)悉四種員工績效(xiao)表現情景
.掌握適應4種情景(jing)的不同領導力策略
案例：西游記種哥哥角色的人際(ji)影響力與領(ling)導力風格
培訓銷(xiao)售管(guan)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242603.html
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