基于醫藥行業的營銷技巧
講師：張鑄久 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2656
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
醫藥行業營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
醫藥(yao)行業(ye)營銷課程
【課程背景(jing)】
僅僅靠向市場推出獨(du)特的醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)產品，已經不足以使醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企業取得持(chi)久(jiu)的競(jing)爭(zheng)優勢。在當(dang)今年競(jing)爭(zheng)激烈的商(shang)業環境中，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)企業要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當(dang)他們面(mian)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的需(xu)求和利益時，能做(zuo)出比(bi)競(jing)爭(zheng)者(zhe)更好(hao)的回應。這就意味著(zhu)，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)銷售人員必須能快速發掘并理解客(ke)(ke)戶(hu)的相關業務問題，所有這一切，都要以學習一種全新的營銷方式(shi)開始，與客(ke)(ke)戶(hu)緊密合作，以解決醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)客(ke)(ke)戶(hu)實(shi)際的業務問題。
基于(yu)醫藥(yao)(yao)行業(ye)的(de)(de)(de)營銷技(ji)巧圍繞著一(yi)個四步驟(zou)的(de)(de)(de)銷售過程展開，運(yun)用這一(yi)過程，能幫(bang)助銷售人員實(shi)現從進(jin)行簡單交易，到(dao)解(jie)決客(ke)戶的(de)(de)(de)實(shi)際業(ye)務問(wen)題的(de)(de)(de)轉(zhuan)變。學員會發(fa)現換一(yi)種(zhong)全(quan)新的(de)(de)(de)角度，即以顧問(wen)式思(si)維(wei)方(fang)式來思(si)考(kao)，是邁出與醫藥(yao)(yao)客(ke)戶建立長期雙贏(ying)關系的(de)(de)(de)第一(yi)步。
【課程收益】
基于醫(yi)藥(yao)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)技巧課程(cheng)建立(li)了一(yi)(yi)(yi)套有(you)效(xiao)、實(shi)用的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)哲學，并提(ti)出(chu)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)通(tong)俗易懂(dong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式。學員將(jiang)從中了解到一(yi)(yi)(yi)種(zhong)雙贏的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)法，強調從醫(yi)藥(yao)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)角度出(chu)發來解決問(wen)題。既可以(yi)作為一(yi)(yi)(yi)個可以(yi)靈活(huo)執行(xing)的(de)(de)(de)(de)人(ren)力績效(xiao)提(ti)升整(zheng)體解決方(fang)案，能使企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)醫(yi)藥(yao)客戶(hu)在與企(qi)業(ye)(ye)不同銷(xiao)售(shou)人(ren)員打交道時，獲得一(yi)(yi)(yi)致的(de)(de)(de)(de)體驗，也可以(yi)作為輔導(dao)銷(xiao)售(shou)顧問(wen)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法，為醫(yi)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)提(ti)供各(ge)種(zhong)工(gong)具進行(xing)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)輔導(dao)和(he)績效(xiao)管理，進而(er)提(ti)升總體銷(xiao)售(shou)績效(xiao)。
【課(ke)程特點】
課程系統講述了醫(yi)藥銷售人員(yuan)必(bi)備的動(dong)作和過程。有原則、有方法(fa)、有技巧。
同時講解為何需要依照上述(shu)動作和過程進(jin)行銷(xiao)售(shou)(shou)。因為銷(xiao)售(shou)(shou)的關鍵是把握客
戶的(de)(de)心理狀況并加以影響。影響成(cheng)功(gong)(gong)，則(ze)銷售成(cheng)功(gong)(gong)。所以把握(wo)心態是成(cheng)功(gong)(gong)銷售的(de)(de)關鍵。大(da)(da)量運用視(shi)頻講(jiang)解、大(da)(da)量的(de)(de)角色扮演，有助于學員的(de)(de)理解。
【課(ke)程重點摘要】
【課(ke)程(cheng)對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+視頻點評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
一(yi)、顧問式銷售方法
學習如何從購買者的角度出發理解(jie)銷售過程，以(yi)及如何看待醫(yi)藥行業銷售人(ren)員作為顧問的角色。
.知(zhi)曉普通(tong)銷(xiao)售(shou)和專業(ye)醫藥行業(ye)銷(xiao)售(shou)人員的區別。
.幫助醫藥(yao)行業(ye)銷(xiao)售人員快速建(jian)立(li)與客(ke)戶正常交流氛圍(wei)。
.能以顧問的角色，在銷售過程(cheng)的每(mei)個階段(duan)為客(ke)戶創造價值。
二、建立信任(ren)
學習(xi)如何在(zai)(zai)交往的(de)初(chu)始階段，與(yu)客(ke)戶建立信(xin)任(ren)關系(xi)。學習(xi)如何在(zai)(zai)客(ke)戶心中建立起自己(ji)的(de)信(xin)譽(yu)，表現出設身處(chu)地的(de)態度(du)，以(yi)及如何與(yu)客(ke)戶在(zai)(zai)建立雙(shuang)方關系(xi)的(de)目的(de)、過程和收益(yi)這些問題上達(da)成(cheng)一致
.了解客戶在(zai)銷售過程中(zhong)的心路(lu)歷程。
.掌握專注(zhu)、默許、信任三要素，
.能快速地在銷售過程中(zhong)與各種類型的客戶建立信(xin)任，并使對方愿(yuan)意(yi)分享信(xin)息，產生合作意(yi)愿(yuan)。
三、發掘需求
學(xue)習如何向客(ke)戶提出(chu)適當(dang)的(de)(de)、能查詢事實或了解想(xiang)法(fa)的(de)(de)問題，以理(li)解客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)。學(xue)習聆聽和組織獲得的(de)(de)信息(xi)，并就問題的(de)(de)本質取得客(ke)戶的(de)(de)認(ren)同。
.掌(zhang)握了解客戶真正需(xu)求的正確方(fang)法(fa)。
.讓(rang)學員知曉如何發現客(ke)戶真實的(de)想法，同時運用問題組合了解客(ke)戶需求(qiu)，通過問題讓(rang)客(ke)戶自己發現現實存在(zai)的(de)問題，和客(ke)戶一起討論解決問題的(de)重(zhong)要(yao)性。
.能(neng)與(yu)客(ke)戶就待解決問題(ti)的本質和范圍，達成(cheng)深入(ru)的共識。
四、有效(xiao)推薦(jian)
學(xue)習(xi)如(ru)(ru)何(he)建立能明確地解(jie)決客(ke)戶問題的方案，并向客(ke)戶展(zhan)示這些解(jie)決方案。學(xue)習(xi)如(ru)(ru)何(he)主動了解(jie)客(ke)戶的顧(gu)慮，化解(jie)客(ke)戶的異議，并在接(jie)下來(lai)要采取的步(bu)驟上(shang)與客(ke)戶達成(cheng)一致。
.能(neng)使客戶(hu)確信，自己提供的(de)產品或(huo)服務對他們面臨(lin)的(de)問(wen)題來說，是一個(ge)有價值的(de)解決方案。
.并了解(jie)結案的時機，掌(zhang)(zhang)握結案的步驟和技巧。知道常見的異議(yi)類型：疑慮、誤(wu)解(jie)。掌(zhang)(zhang)握處理異議(yi)的步驟和方式(shi)
五、鞏固(gu)信心
學(xue)習如何(he)強化和鞏(gong)固客(ke)(ke)戶的購買決定，如何(he)避免或(huo)處理客(ke)(ke)戶的不滿(man)。學(xue)習如何(he)尋求新的業(ye)務(wu)機會和推薦。
.了解售后服(fu)務帶來的(de)好處(chu)，通過一系列的(de)標準化技(ji)巧，幫助醫藥行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)售人員獲得較高的(de)客(ke)戶滿(man)意度(du)，并在售后階段與客(ke)戶增進業(ye)務關系。
基于醫藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)的(de)營銷(xiao)課程還附有豐(feng)富(fu)的(de)與(yu)課程內容有關的(de)運用、強(qiang)化和(he)輔(fu)助工具。這(zhe)些附加(jia)的(de)學(xue)習內容——確(que)保銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)在回到(dao)實(shi)際工作中(zhong)后(hou)，能練習和(he)磨礪學(xue)到(dao)的(de)新技巧(qiao)和(he)行(xing)為方式。另外，讓醫藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)務經理在開(kai)展課程的(de)早期階段參與(yu)進來， 并接受(shou)有關輔(fu)導銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)提(ti)升績效的(de)培訓，也是(shi)成功實(shi)施 基于醫藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)的(de)營銷(xiao)技巧(qiao)課程的(de)重要(yao)舉措(cuo)。
醫藥行業(ye)營銷課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242663.html
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- 張鑄久
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