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中國企業培訓講師
推客維系及營銷能力提升
 
講師(shi):舒冰(bing)冰(bing) 瀏覽次數:2567

課程(cheng)描述INTRODUCTION

推客技巧

· 銷售經理· 業務代表· 客服經理

培訓講師:舒(shu)冰冰    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

推客技巧

課程綱要:
第一篇:電話回訪心態調整篇
 電話回訪人員工作的價值塑造
 好的心態是成功回訪的開始
 電話回訪人員角色認知
 電話回訪人員回訪的主要目標和次要目標
 電話回訪人員積極心態準備
 電話回訪人員對工作的成就感分析
 打電話恐懼產生的原因
 打電話緊張產生的原因
 打電話不自信產生的原因
 案例:面對推客極端不滿情緒的應答話術
 互動:培養推客對貸款產品的信心
 訓練:教會推客遇到如下情況的處理方式
客戶發火時,應答話術
客戶敷衍時,應答話術
客戶拒絕時,應答話術
案例:客戶說很忙、不需要、考慮考慮
案例:你們的利息比銀行高
案例:你們不會是騙子公司吧
第二篇:外呼維系流程及話術應答篇
 營銷技巧一:開場白前30秒
 開場白核心內容三要素
 開場白專業及規范--體現平安普惠公司形象
 開場白創造良好通話氣場
 開場白聲音訓練
 開場白微笑訓練
 開場白腳本訓練
 錄音分析:第一次回訪錯誤的開場白
 腳本設計:首次訪問開場白設計
 腳本設計:首次訪問建檔話術
 腳本設計:二次訪問話術設計
 腳本設計:建立信任度的開場白設計
  根據推客個人性格及特征,尋找不同切入點,設計個性化開場白拉近關系
 營銷技巧二:教會推客挖掘客戶需求
 提問挖掘推客的需求
 提問的兩大類型
 有效提問遵循的原則
 讓推客配合的提問方式
 挖掘需求三層提問法
 信息層提問挖掘推客對貸款產品的認知
 信息層提問挖掘推客目前有多少意向客戶?
 信息層提問教會推客去收集準客戶的基本信息
工具:信息層提問設計
 問題層提問教會推客對貸款業務的痛點分析
案例“客戶目前的資金出現哪些困惑?”
案例“客戶關注貸款產品的原因探尋”
案例“客戶內心比較傾向多長時間的貸款?”
工具:問題層提問設計
 解決問題層提問教會推客去滿足客戶需求
   案例:根據客戶需求,幫助客戶挑選適合的貸款項目
   工具:解決問題層提問設計
 現場演練(lian):推(tui)客接(jie)觸(chu)平安普(pu)惠金(jin)融產品不久,教會(hui)他如何去(qu)挖掘客戶需求(qiu)

 營銷技巧三:教會推客有效的產品介紹
 產品介紹最有效的三組詞
 提高營銷成功率的產品介紹方法
 體驗介紹法推薦產品
 對比介紹法推薦產品
 主次介紹法推薦產品
 客戶見證法推(tui)薦產品(pin)

 營銷技巧四:教會推客異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說“利息太高了”的心理活動
 客戶說“手續太麻煩”的心理活動
 客戶說“不需要貸款”的心理活動
 客戶異議處理的四大應對溝通技能
 傾聽技巧
 同理技巧
 引導技巧
 贊美技巧
 客戶常見異議
 客戶說:“我先了解一下”應對技巧
 客戶說:“我對貸款不感興趣”應對技巧
 客戶說:“銀行或者同行的利息比你們低”應對技巧
 客戶說:“手續費太高了,能不能打折”應對技巧
 客戶說“你先發份資料過來我看看吧”應對技巧
 客戶說:”我考慮考慮“應對技巧
 客戶說:“平安普惠金融產品沒聽過,不會是騙子吧”應對技巧
 客戶說:“我很忙,以后再說吧”應對技巧
 客戶說:“貸款的流程太繁瑣”應對技巧
 客戶說“你們的產品不具備競爭優勢”應對技巧
 客戶說:“我要的額度跟最后審批下來的額度相差太大,沒必要貸款”應對技巧
 客戶說:“你們這邊提供的材料太多了,其它公司沒這么麻煩”,應對技巧
 客戶說:“我暫時不需要貸款”應對技巧
 客戶說:“你們的額度太低,這么少的額度,我沒必要貸款”應對技巧
 客戶說:“還款方式不合理”應對技巧
 客戶說:“暫時不需要,到時候有需要再聯系你吧”應對技巧
 營銷技巧五:教會推客把握促成信號,有效促進成交
 什么是促成信號?
 促成信號的把握
 促成的語言信號
 促成的感情信號
 促成的動作信號
 常見的4種促成技巧
 直接促成法
 二選一促成法
 假設成交法
 客戶見證法
 現場演練:學員學會3種以上的促成方法
 營銷技巧六:電話結束語及二次跟蹤
 專業的結束語
 讓對方滿意的結束語
 結束語中的3個重點
 推客成交后的轉介紹話術設計
 與推客二次跟蹤電話的注意事項
 跟蹤電話的時間擬定
 跟蹤電話的腳本設計
 營銷技巧七:與推客加微信/QQ建立關系
 加微信的方法及話術
 微信文字魅力
 微信表情魅力
 微信語音魅力
 微信與客戶建立長期關(guan)系

推客技巧


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    參加課程:推客維系及營銷能力提升

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