卓越銷售溝通技巧
講師(shi)：張(zhang)鑄(zhu)久 瀏覽次數：2547
課(ke)程描述INTRODUCTION
怎么跟(gen)客戶(hu)溝通
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
怎么跟客(ke)戶溝通
【課程背景(jing)】
僅(jin)僅(jin)靠向市場推出獨(du)特(te)、優(you)勢(shi)的(de)(de)(de)產品和服務(wu)(wu)，已經不足以(yi)使組(zu)織取得持久的(de)(de)(de)競(jing)爭優(you)勢(shi)。在(zai)當(dang)今年競(jing)爭激烈(lie)的(de)(de)(de)商(shang)業環境(jing)中，企業要想有一(yi)席立(li)足之地，就要有一(yi)只強(qiang)大(da)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍，當(dang)他們(men)(men)面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求和利益時，能(neng)做出比競(jing)爭者更好的(de)(de)(de)回應。但(dan)公司管理層發現(xian)(xian)，我們(men)(men)在(zai)戰略(lve)清晰，戰術執行到位的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，對(dui)終端的(de)(de)(de)把控，對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)增長，還是感(gan)覺到束手無策(ce)，究竟是哪里(li)出現(xian)(xian)問題？究其原因在(zai)于我們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，對(dui)于服務(wu)(wu)和營銷(xiao)策(ce)略(lve)早已變化，但(dan)我們(men)(men)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)思維方式和作戰技(ji)能(neng)并沒(mei)有完全轉型；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)工(gong)(gong)作不主動，與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)無法搞好關系(xi)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)工(gong)(gong)作效率低(di)，工(gong)(gong)作重點不突出，溝通與(yu)(yu)談(tan)判技(ji)術差，得不到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)足夠信任(ren)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)必須要學會如何與(yu)(yu)我們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行良好的(de)(de)(de)溝通與(yu)(yu)協調談(tan)判，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信任(ren)你，從而我們(men)(men)才(cai)能(neng)引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為我們(men)(men)所用。 那么如何提(ti)升(sheng)和處理我們(men)(men)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之間(jian)的(de)(de)(de)關系(xi)，提(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)溝通與(yu)(yu)談(tan)判意識，本課程將為您全方位展現(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)溝通與(yu)(yu)談(tan)判的(de)(de)(de)技(ji)巧和能(neng)力(li)。
【課(ke)程(cheng)收益(yi)】
.掌握與客戶高(gao)效(xiao)的溝(gou)通策(ce)略(lve)
.學(xue)會如何為銷(xiao)售而進行銷(xiao)售溝通規劃
.掌握高效的客戶營銷服務策略
.以合作方式及戰術(shu)保護自己利益(yi)的技巧
.掌握溝(gou)通能力，執(zhi)行能力，談判能力、說服(fu)能力。
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 1天，6小時/天
【課程大綱】
一、卓越(yue)銷售溝通的四(si)大原則(ze)
利益
雙贏
積極
主動
案例(li)：國美溝通術
二(er)、銷售溝通第一步：事先(xian)準備
銷售溝通從(cong)用心開始
設立(li)溝(gou)通的(de)目(mu)標
制定(ding)計劃
預測(ce)可能(neng)遇到的異議和爭執
預(yu)備好你的心態與情緒(xu)
對情況(kuang)進行(xing)SWOT分析
三、銷售(shou)溝(gou)通(tong)第(di)二步：接(jie)近客戶
打開潛在顧客的(de)“心防”
破冰法：找到共同關注的話題(ti)
銷售商品(pin)之前，先銷售你自己
自我形象設計(ji)：禮在(zai)(zai)先，贊在(zai)(zai)前(qian)，喜在(zai)(zai)眉，笑在(zai)(zai)臉
模擬演練(lian)：贊(zan)美的(de)技巧及其要(yao)點
四、銷售溝通第三步：需求探尋
積極聆(ling)聽的技巧
有(you)效提問的技巧
及(ji)時確認
巴頓(dun)將(jiang)軍的(de)故事
五、銷售溝通第四(si)步(bu)：方案展示
將特性轉(zhuan)化為利益（銷(xiao)售產(chan)品(pin)就是銷(xiao)售利益）
為客戶尋找(zhao)購(gou)買的(de)理由
案例：某業務(wu)員驚(jing)險的產品展示
六、銷售溝(gou)通第五步：處理客戶異議
正確看(kan)待(dai)異(yi)議(yi)
處理(li)顧客異(yi)議的(de)原則
案例：客(ke)戶異(yi)議：“你們產品價錢比較高(gao)”
常見的四(si)大客(ke)戶異議處(chu)理技巧
七、銷售(shou)溝(gou)通(tong)第六步：成(cheng)交
促使(shi)成交的三(san)大方法
成交后(hou)的(de)事(shi)宜(yi)處(chu)理
用案例說服法
替客戶算賬法
使用證(zheng)明材料法(fa)
熟(shu)人(ren)介(jie)入法
談判—卓越(yue)銷售溝通中(zhong)的特(te)殊情(qing)況
一、認(ren)識職(zhi)業買(mai)手的心態
二、掌握銷售談判四項(xiang)法則
三、談(tan)判高(gao)手(shou)的五項基本素質
四、銷售談判中的六大(da)技巧(qiao)
迂(yu)回技巧
“哭窮、訴苦”
紅臉(lian)、白臉(lian)
職權有限(xian)
搬出(chu)“關系(xi)人”
改變(bian)談判(pan)場所
五、銷(xiao)售談判當中，如何(he)巧妙釋放籌碼？
給政策要用加法
對客(ke)戶政策要用(yong)減法
給政策力度要逐步(bu)遞(di)減
給政策要學(xue)會創造困難
談判要注意一些(xie)數(shu)字(zi)游戲
怎么跟客(ke)戶(hu)溝通
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242684.html
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