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技術骨干如何轉成銷售精英

1技術轉營銷的首要選擇：
案例思考：
為什么我買了那個相機？是哪句話打動了我？
為什么我們工程部領導的銷售業績不如瘋瘋傻傻的“假小子”？
為什么經營人員互相業績差別這么大？
為什么我的不懂業務的司機當了經營部副主任？
為什么我對于這幾類客戶的銷售成功率特別高？
為什么我對于那幾類客戶的銷售成功率特別低？
技術崗位和銷售崗位的職業特點
*：“企業中最需要的是兩種功能：營銷和改革”
職業崗位有“職業性格”嗎？
職業影響個性？還是個性影響職業？
設計技術骨干的職業要求是什么
銷售骨干的職業要求是什么
魚和熊掌可以兼顧嗎？
技術和營銷是互補還是互斥？
技術營銷成功是因為懂業務還是懂人？
銷售靠什么
有學歷？有技術？有決心？肯吃苦？能喝酒？
銷售是最典型的“以人為本”的職業
“感知、判斷、創造和建立各種關系”
個人的“思維、感覺和行為模式”
個人優勢=天生才干+后天技能
“漂流的種子或茂或死”
人只有特點，放在適合的地點才會變優點；不適合地點變缺點。
響應心靈的呼聲
捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”
不是放到籃里就是菜
如何建立公共關系？
如何把公共關系發展成客戶管理？
如何到哪些地方找到客戶？
人來熟的特點如何培養
尋找共同話題與共同愛好
汝果欲學詩，功夫在詩外
做個忠實聽眾
我如何發現我有營銷優勢的：做我喜歡和擅長的事情
適合技術轉營銷的成長哲學：學習做人、溝通技巧
人的五層需求、業主方影響營銷的四種人格
各種溝通：從公開場合的演講、講標到談判、說服和私聊、
結論1：CEO不見得一定要是CMO
結論2：揚己之長(chang)和用(yong)人之長(chang)

2 營銷和銷售的基本理念：
企業的宗旨是什么
企業最需要“搞定客戶的人”
企業最重要的功能是哪兩個？
如何確定營銷策劃的STP?
市場競爭有哪三種形式？
對付競爭有哪三種方式？
保持你(ni)的競爭優(you)勢靠什么？

3 技術轉營銷必須懂得營銷戰略和銷售體系建設
當今新形勢下建筑企業必須迅速調整營銷戰略
共度時艱下如何跟著資金走，圍著項目轉
兩個月新頒放管服改革和優化營商環境12份規定如何嚴重影響營銷策略
供應側改革下如何爭取項目？
營銷和全員營銷的體系建設(案例)
客戶服務與支持的業務流程重組
人員的組成與分工
投標前的工(gong)作決策及(ji)組(zu)織(zhi)(案例)

4 營銷、銷售+客戶關系維護=客戶關系管理
營銷和銷售的區別（案例）
營銷中關于客戶的4C原則（案例）
營銷中關于我方的6P重要性（案例）
關于銷售的冰山理論（案例）
反腐倡廉下的營銷2.0版
開展營銷時的七種武器（案例）

5 銷售的主要方法：
銷售的兩種模式：
機會導向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）
問題導向的B型銷售：解其所憂、對癥下藥（案例）
銷售四部曲
對于人性的研究：
判斷需求》爭取認同》施加影響》成交或成朋友
我在世博會自建館的成敗案例集
銷售中的談判策略
談判原(yuan)則、談判前(qian)、談判中、談判后（案例）

6建筑企業投標中的數字化和智能化
技術轉營銷的優勢所在
上海與雄安新區關于BIM的一票否決制
*強調的5G和網絡化數字化智能化
投標中的一招鮮與兩把刷
數字化轉型在設計投標中的十幾種核心新技術
讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現在要“如臨其境”（可沉浸的VRARMR）
“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用
轉型中的數字化建造案例
建筑行(xing)業區塊(kuai)鏈的(de)顛覆性影響

技術骨干如何轉成銷售精英