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大客戶開發與管理內訓課

課程前言
銷售是一門很難上的課，因為培養一名成功的客戶經理和銷售團隊管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統一標準流程來批量復制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業?你想成就什么？有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
全球調查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角 
除了銷售方法、技巧和各種相關知識外，*銷售還需要具備哪些人格特質
培養一個*銷售難度遠大于培養一個出色技術人員
傳統(tong)銷(xiao)售人(ren)員的誤區：請(qing)客吃飯，喝酒，送禮，娛樂(le)；銷(xiao)售手中只(zhi)有(you)兩發子彈：折扣和回扣

課程收獲
培養大客戶銷售人員的職業素養
提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力
實現銷售過程的可視化管理
提高銷售型市場活動策劃與公關能力
掌握銷售團隊能力復制的方法及工具
培養銷售人員銷售技能及方案能力
縮短大客戶的簽單周期
提高大客戶簽單/統簽的能力
提高銷售與回款預測的準確性
提高銷售團隊的人均單值
提高銷售人員制定方案策略的能力
建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型
掌握大客戶銷售運營管理方法和工具
建立(li)一套可持續發展的銷售管理(li)體系

課程大綱
模塊一：銷售職業素養修煉
模塊內容提綱：
做銷售*的困難和挑戰是什么?
關于銷售的錯誤理解
做銷售請記住三句話！
測試你想成為成功銷售的決心
做銷售為什么這么難！
什么是銷售?
銷售最好的“苗子”應具備哪些特質？
銷售的最高境界
勤奮度與敬業度
如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣*銷售經理XXX）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經理X顧XX）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理的要求）
案例5：超級勤奮的職業經理人（前微軟中國區總裁和盛大總裁唐駿）
討論:
你為何選擇做銷售？你想成就什么？
當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？
你(ni)是否會把每一(yi)個(ge)大客戶都當成是自己的財產？

模塊二：*銷售VS 一般銷售
模塊內容提綱：
我們在賣什么?
銷售渠道和方式有哪些？
“四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？
什么是*銷售(Top Sales)？
*銷售VS 一般銷售
銷售技能能為你做什么？
四種類型的銷售人員：關系型、服務型、價格型、知識型
（討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）
什么是有效銷售（Effective Selling）？
產品功能和客戶價值（Features/Benefits）
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習 – Oracle 臺灣（XXX）
案例2：*某電力行業*知識型銷售 David
案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享:
作為一名銷售，你*的三個挑戰和困難是什么？
你作為一名銷售你的優劣勢是什么？ 
如何把產品賣出高價值、高價格？
請(qing)現場列出20個預先準備向客(ke)戶(hu)提問(wen)的問(wen)題

模塊三：銷售漏斗管理
模塊內容提綱：
什么是銷售漏斗？
什么是銷售線索？
什么是商機？線索與商機的區別？
商機挖掘的渠道哪些？
如何把商機推進到初步認可階段？
如何把初步認可階段推進到認可階段？
如何把認可階段推進到商務階段？
從何從商務階段轉化為“成交”？
不同商機漏斗階段的管理重點
案例分享：
案例1：軟件行業的銷售漏斗設計
案例2：傳統制造業的銷售漏斗設計 
分小組討論、練習與分享:
如何理解商機四要素？如何確認？
不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？
提升商機轉化率的方法是什么？
銷售漏斗的管理價值有哪些？
分小組練習：
設計你公司的大客戶銷售(shou)漏斗

模塊四：“三大”關鍵客戶角色與“五個”客戶關系等級管理
模塊內容提綱：
如何識別“三大”關鍵客戶角色？
關鍵角色一：關鍵決策者（KDM）
關鍵角色二：關鍵影響者（KI）
關鍵角色一：關鍵使用者（KU）
如何識別并管理“五個”客戶關系等級？
CR1：“鐵桿支持者”
CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：對手“鐵桿支持者”
CR5：你的“死敵”
案例分享：
案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例
案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享:
如何發展“鐵桿支持者”? 
如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?
如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？
如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？
如何降低“你的死敵”帶來的風險？
決定大客戶成功的關鍵要素有哪些？ 
第一天晚上作業：你想成就什么？ 
一、你心目中的銷售偶像是誰？
（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評估你自己離偶像有多遠？
（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環境… …）
五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價的夢想，叫白日夢）
（分小組分享）

模塊五：大客戶銷售技巧
模塊內容提綱：
大客戶初次拜訪前應做哪些準備？
初次拜訪如何介紹公司
與客戶會議前的重要準備
客戶拜訪過程中團隊互動
拜訪結束后的作業及后續安排
如何做到顧問式銷售？
如何突破客戶高層？
請客戶吃飯的學問
給客戶“送禮”尺度和管理
贊美客戶的技巧
傾聽客戶的技巧
“四種”客戶提問技巧
成功的公司接待技巧
銷售人員的檢討
案例分享：
案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復制
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復制
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復制
案例4：某跨國公司*經理人轉正案例
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享:
完整、標準的銷售工具的價值？
如何對銷售團隊進行知識和能力復制？
銷售人員如何做到顧問式營銷？
如(ru)何(he)低成本(ben)、低風險突破商務關系？

模塊六：市場活動策劃與過程銷售
模塊內容提綱：
市場活動的目的
市場活動的主題策劃
活動目標客戶角色
市場活動規模控制
對活動主題演講者要求
客戶邀請及過程公關
會議禮品準備
成功銷售與客戶黏著度
案例分享：
案例1：某上市公司鋼鐵行業“樣板”客戶現場會
案例2：某國有大型央企集團財務管控高層論壇
討論/練習：
市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？
邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？
如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經驗和技巧？
客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
分小組練習：
策劃一個有效的大客戶市場(chang)活動方案（框架(jia)）

模塊七：競爭分析與策略
模塊內容提綱：
競爭對手識別
行業SWOT分析
競爭對手分析
從哪些維度與競爭對手對標
如何獲取競爭對手信息
競爭策略制定
幾個關于客戶傾向性的問題
正在競爭客戶/訂單的關鍵性問題
如何獲取競爭對手人才
案例分享：
案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例
練習/分享：
描述你的競爭對手？
分析你的競爭優勢
請針對主要對手制定相應的競爭策略
（提供一個競爭(zheng)對(dui)手分(fen)析(xi)模板）

第二天晚上作業：能力復制練習？ 
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案
二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機階段-常問客戶問題
4、初步認可階段-常問客戶問題
5、認可/投標階段-常問客戶問題
6、交叉確認-常問客戶問題
7、（分小組分享）

模塊八：大客戶投標管理
模塊內容提綱：
招標的概念、形式和步驟
如何運作標書發出的時機？
投標文件制作有哪些注意事項？
廢標和無效投標之區別
如何協助客戶制定評分標準？
評標專家識別與溝通
標準發出前的高層關系策略
講標過程風險控制
中標后的風險管理
投標出現危機或排名落后的應急措施
案例分享：
案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導致投標無效案例
案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例
案例3：某上市公司投標企業大項目失敗后成功翻盤案例
分小組練習/分享：
1.制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）
2.針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板）
3.投標現場的“評委”常見問題和答案
4.投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范
5.投(tou)標現場的各類風險識別及(ji)對(dui)策

模塊九：大客戶商務談判技巧
模塊內容提綱：
談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
談判前要做哪些準備
談判準備環節要考慮的因素
談判前目標設定和退路設計
談判的策略制定
開局策略
中期策略
后期策略
商務談判技巧
談判之開場技巧
談判之中場技巧
談判之收場技巧
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某大型國有企業XX大項目商務談判案例
案例2：某民營上市公司XX大項目商務談判案例
討論/分享：
1.商務談判中如何進行角色定位與分工？
2.商務談判中如何避免惡性降價？
3.如何識別留有余地的彈性語言？
4.如何識別威脅、勸誘性的語言？
哪(na)些語言會傷(shang)面子和(he)自尊(zun)？

模塊十：有效溝通技巧
模塊內容提綱：
有效溝通的重要性
溝通不良導致的后果
跨部門合作中存在的主要障礙
為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的
個人執行力差與溝通之關系
與上司的溝通技巧和要點
請示、匯報的基本態度
說服領導的技巧
為什么同級水平溝通最困難
溝通漏斗原理
避免出現溝通“漏斗”的技巧
案例分享：
案例1：簽單*“死”的最快的大客戶經理（XX軟件）
案例2：溝通不足導致大項目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享：
1、為什么說內部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？
如何做到有效的內部溝通？
結(jie)束：結(jie)業(ye)典禮、頒獎、合影留念

大客戶開發與管理內訓課