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銀行柜員營銷技能提升

課程背景：
       電(dian)子銀(yin)行(xing)、網絡銀(yin)行(xing)、手機銀(yin)行(xing)與互聯網金(jin)融(rong)的(de)沖擊下(xia)，銀(yin)行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)業(ye)務(wu)(wu)辦理(li)被極(ji)(ji)大地(di)從銀(yin)行(xing)人(ren)工(gong)渠道分流了出去，柜(ju)面(mian)(mian)客(ke)戶(hu)(hu)呈現兩極(ji)(ji)分化的(de)態勢，一方(fang)面(mian)(mian)復(fu)雜業(ye)務(wu)(wu)辦理(li)增多，消耗客(ke)戶(hu)(hu)大量等待(dai)時間，另一方(fang)面(mian)(mian)簡單業(ye)務(wu)(wu)的(de)受理(li)，呈現客(ke)戶(hu)(hu)群體素質(zhi)不斷降低的(de)趨勢。柜(ju)員服務(wu)(wu)面(mian)(mian)臨著新的(de)巨大挑戰以及新的(de)任務(wu)(wu)，提升低端客(ke)戶(hu)(hu)理(li)財意識(shi)購買銀(yin)行(xing)服務(wu)(wu)，提升服務(wu)(wu)價值為優質(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)增長財富，發掘潛力客(ke)戶(hu)(hu)建立服務(wu)(wu)紐(niu)帶(dai)，樹(shu)立柜(ju)員個人(ren)品牌，創(chuang)建*競爭力商業(ye)銀(yin)行(xing)。

課程目標：
1、助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高工作積極主動性；
2、學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
3、學會客戶消費心理與決策心理，進行針對性營銷；
4、掌握產品現場營銷的主要方法，提升銷售能；
5、提高服務(wu)客(ke)戶(hu)關(guan)系維護技(ji)能，降低(di)客(ke)戶(hu)流失。

授課對象：
高柜柜員(yuan)、低柜柜員(yuan)、綜(zong)合柜員(yuan)、VIP窗(chuang)口柜員(yuan)等

課程大綱：
第一講：柜員服務營銷的重要意義
1、什么是服務營銷?
2、柜員服務對促進銀行產品銷售的意義
3、銀行柜面營銷的特點
4、如(ru)何有效(xiao)結合柜面(mian)服務與柜面(mian)營銷(xiao)

第二講：了解客戶是服務營銷的前提
1、客戶溝通風格分析
2、客戶情緒類型分析
3、客戶性格類型分析
4、客戶(hu)期(qi)望值(zhi)的判斷

第三講：做好服務流程是營銷的基礎
一、接待客戶
1、塑造專業服務形象
2、給予信任第一印象
二、理解客戶
1、感同身受客戶體會
2、洞察客戶需求判斷
三、幫助客戶
1、主動提供解決方案
2、千方百計超越期望
四、留住客戶
1、差異化服務區隔
2、后續維護增感情

第四講：挖掘客戶需求塑造產品價值
一、客戶深層需求挖掘
1、客戶冰山模型
2、客戶需求信息的收集
3、引導客戶需求的方法
二、客戶溝通營銷引導
1、* 引導技巧
2、溝通引導的方式
3、溝通引導的策略
三、呈現更有吸引力產品介紹
1、產品利益與客戶需求的合并，工具：FABE
2、產品價值與附加價值介紹
3、巧妙呈現產品價格
4、客(ke)戶異議的(de)處理

第五講：解除客戶異議促成客戶成交
一、發現客戶購買信號
1、動作信號
2、語言信號
3、表情信號
二、促成成交的方法與話術
1、二選一法
2、流程步驟法
3、次要理由法
4、直接提問法
5、從眾成交法
6、期限成交法
7、激將成交法
三、如何解除客戶的異議點
1、客戶異議的原因
2、消除客戶異議原則
3、解除客戶異議的技巧
4、處理異議點的步驟
5、消除客戶異議的話術
6、避免客戶(hu)對(dui)銀行的誤解

銀行柜員營銷技能提升