《如何成為銷售*-成交為王特訓營》
講師(shi)：杜(du)濤 瀏覽次數：2578
課(ke)程描述INTRODUCTION
如何給銷售人員培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何給銷售人員培訓
課程(cheng)目的
1、Ｏ２Ｏ＋銷售過三關？
2、銷(xiao)(xiao)售(shou)絕招成交24字秘(mi)訣(jue)（精英(ying)銷(xiao)(xiao)售(shou)黃(huang)金法則輕松系(xi)統(tong)成交）
3、客(ke)戶開發(fa)(fa)-激發(fa)(fa)興趣和吸(xi)引成交
4、建立信任-初(chu)步關系到深度信任
5、發掘需(xu)求-銷售話(hua)術與(yu)需(xu)求溝(gou)通
6、推薦產(chan)品-價值(zhi)提煉與(yu)異(yi)議處理
7、促單成交-奪(duo)單跟單促單和談判逼(bi)定
8、加深顧客的轉介紹，粘性度，VIP的忠誠度
9、怎樣應對市場同(tong)質化問(wen)題(ti)？
10、怎樣建立(li)客戶(hu)粘(zhan)性(xing)？
11、產品體系如(ru)何(he)建立，可(ke)以讓客戶持(chi)續購買(mai)？
12、如何快速復制？
13、什么樣(yang)的機制可(ke)以(yi)讓自(zi)己身心解放(fang)，員(yuan)工自(zi)動自(zi)發？
14、如何(he)使(shi)業績(ji)，利潤倍增？
課程內(nei)容(rong)
狼性銷(xiao)售銷(xiao)售團隊破冰(bing)：體(ti)(ti)驗項目：《分組PK團隊展(zhan)示》體(ti)(ti)驗式項目
用方(fang)案（訓(xun)練銷(xiao)售組織能力(li)）銷(xiao)售團隊(dui)組建，團隊(dui)風(feng)采展(zhan)示（繳納銷(xiao)售成交基金+公司出）學習目標制定，領導開訓(xun)激勵(li)、領導講話課程(cheng)單元重點(dian)內容備(bei)注狼(lang)性銷(xiao)售精(jing)英
戰神之(zhi)道狼性銷售的三(san)定：定位、代言和標簽(qian)課程講授
形象制(zhi)定練(lian)習狼性(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的三信(xin)：信(xin)自己、信(xin)產(chan)品(pin)、信(xin)客(ke)戶狼性(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的三情：激情、熱情、煽情實(shi)操環(huan)節：《狼性(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售精英職業(ye)化自我測(ce)試》水平測(ce)試（表單）狼性(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售精英的能力(li)系統（成(cheng)交(jiao)(jiao)思維、成(cheng)交(jiao)(jiao)未來、成(cheng)交(jiao)(jiao)事業(ye)）
1、銷(xiao)售心態
2、客戶(hu)開發
3、需求分析
4、產品介(jie)紹
5、異(yi)議處理
6、締結成交
7、關系維護
銷售成交教練技術之一訓練
第(di)一(yi)步：銷售之客戶開發
第一(yi)步(bu)：引發興(xing)趣(qu)，開發客戶
1、銷(xiao)售的四大層(ceng)次-價格、功能(neng)、服務、專業
2、服(fu)務(wu)品(pin)的四(si)大吸引力-新、奇、特、惠
3、銷售溝通(tong)-克服逆反三(san)招：
主(zhu)動(dong)提(ti)問、中(zhong)性表(biao)達、提(ti)供(gong)選(xuan)擇
4、銷售溝通四大絕招：主導、迎合、鋪墊、制約(yue)課程講授
頭腦風暴
案例分析
學員互動實(shi)操環節(jie)(jie)實(shi)操環節(jie)(jie)：營銷活動設計(ji)與(yu)邀約(yue)練習(xi)現(xian)場練習(xi)
第(di)二(er)步：銷售之(zhi)關系(xi)建立
第(di)二步：建立信任
1、信任的三(san)大基(ji)礎(chu)
2、初步友好關系建(jian)立三招：
3、深度信任(ren)關系(xi)建立三招：
A尋找認同(tong)（語(yu)言、肢體、情緒、理念(nian)）
B專業提問（簡單(dan)問題、二選一問題、設定好問題）
C發揮影響（互(hu)惠(hui)+喜好(hao)、權威(wei)+從眾(zhong)、承諾+稀(xi)缺(que)）課程(cheng)講授
小組討論(lun)
案(an)例分析
學(xue)員(yuan)分批
上臺銷售
講演(yan)訓練實操(cao)環節實操(cao)環節1：《銷售(shou)員影響力水平(ping)測試》
實(shi)操(cao)環節2：影響力營銷中的運用分析(xi)現場練習
第三步(bu)：銷售(shou)之發掘需求(qiu)知識
1：需(xu)求的本質：銷自(zi)己售觀念買感覺賣(mai)好處
知識:2：客戶需求動機的兩面(mian)性（快(kuai)樂(le)與痛苦）
知識3：銷售溝通技(ji)巧中的聽、說、問綜合運(yun)用
知識4：需(xu)求定位的*手法(fa)
知(zhi)識5：潛在需求與現實需求的(de)轉(zhuan)化體驗式項目
學員(yuan)分(fen)批
上臺銷售
講演訓練
第三步(bu)：定位需求
技能1：專業提(ti)問(wen)技巧的三要(yao)素（簡單、引(yin)導和區分）
技能(neng)2：*提(ti)問(wen)：問(wen)現狀(zhuang)、問(wen)困(kun)難、問(wen)影響(xiang)和問(wen)解(jie)決實操環節實操環節1：《你的名字(zi)》趣味(wei)練習
實操環(huan)節2：《我們的*》需求定位模擬練習
實操環節(jie)3：《需求(qiu)本(ben)質》本(ben)企業銷售(shou)定位分析
實操情境(jing)4：顧客對你的(de)介紹無動于衷(zhong)，你應該怎么辦？情景練習
學員(yuan)分批
上(shang)臺銷售
講演(yan)訓練當(dang)日(ri)收尾當(dang)日(ri)培訓總結和(he)分享分享發言
第四(si)步：銷(xiao)售(shou)之(zhi)推(tui)薦產品銷(xiao)售(shou)的理性(xing)價值與感性(xing)觸動(dong)
理性價值(zhi)展(zhan)示3大(da)技巧
1、聚焦核(he)心(xin)利益
2、轉化(hua)FABE技巧(qiao)
3、復雜問題簡單化(hua)
感性觸動展示3大技巧
1、展示
2、體驗
3、想象課程講(jiang)授
小組討論(lun)
案例分析(xi)
學員分批
上臺銷售
講演訓(xun)練
第四步：推薦產(chan)品
技能(neng)1：展(zhan)示方案(an)的FABE方法練習
技能(neng)2：銷售核心價值點提煉
技能3：觀念(nian)轉換：認(ren)同-植入-替代實(shi)操(cao)(cao)環節(jie)實(shi)操(cao)(cao)環節(jie)1：《銷(xiao)售賣點(dian)FABE分(fen)析》
實操環節2：《荒島(dao)逃生》趣味練習(xi)模擬練習(xi)
第四步：銷售之(zhi)產(chan)品推薦中的異議(yi)處理
異(yi)(yi)議(yi)的辨別：真實異(yi)(yi)議(yi)，虛假(jia)異(yi)(yi)議(yi)和潛(qian)在問(wen)題(ti)異(yi)(yi)議(yi)
異議(yi)處理的話(hua)術：認同(tong)、區分、轉(zhuan)換(huan)（3F原則）
（認同、植入(ru)、替代）
1、情緒(xu)認同
2、異(yi)議區分(fen)
3、立(li)場轉換
客戶(hu)常見(jian)的(de)4大異議及處(chu)理
處理異議(yi)的基(ji)礎是淡定（本人的案例）
處理客戶異議的態(tai)度是(shi)同(tong)情
處理客戶異(yi)議的(de)技巧(qiao)是同理
處理客(ke)戶異議的重點是聆聽課程(cheng)講授
小組討(tao)論
案(an)例(li)分(fen)析
學員分批
上臺銷售
講演(yan)訓練異(yi)議處(chu)理的流程：LSCPA法/3F法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔(dan)（SHARE）
C——澄(cheng)清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
實(shi)操環節實(shi)操環節1：《太(tai)極七式》大作戰
模(mo)擬練習
分組對抗
學員(yuan)分(fen)批
上臺(tai)銷售
講(jiang)演訓練(lian)當日培訓總(zong)結(jie)和分享(xiang)
第(di)五步：銷售之促(cu)單成交(jiao)
1、影響客戶認(ren)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法(fa)
B、承諾一致(zhi)催(cui)眠
C、社會認同引導
D、喜好和一致(zhi)性
E、權(quan)威帶來(lai)順(shun)從(cong)
F、稀缺(que)增加緊迫課程講授
小組討論(lun)
案例(li)分析
學員(yuan)分批
上臺銷售
講(jiang)演訓練
2、客戶成(cheng)交的(de)信號
消費品成交的(de)3大(da)信號
大膽開口，不(bu)要等到(dao)花兒也謝了(le)
消(xiao)費(fei)品(pin)界你(ni)沒聽過的4大成交(jiao)奇招(zhao)
3、成交(jiao)前的鋪(pu)墊(dian)
4、7種促單成(cheng)交法(fa)
價格壓(ya)(ya)力(li)：與時間有關的價格壓(ya)(ya)力(li)增加緊(jin)迫(po)
短缺(que)壓力：資(zi)源(yuan)不多或者(zhe)優惠的時限到(dao)達了(le)
競爭氛圍：市場競爭力
身(shen)份(fen)壓(ya)(ya)力：客戶面子(zi)、身(shen)份(fen)、決策權的壓(ya)(ya)力
互惠壓(ya)力：優(you)質服(fu)務(wu)、小(xiao)恩小(xiao)惠造成的壓(ya)力
獲取(qu)同(tong)情(qing)：建立在友好關系(xi)上的同(tong)情(qing)心(xin)激發
博弈壓(ya)力(li)：基(ji)于互惠(hui)原(yuan)理通過(guo)讓步制造壓(ya)力(li)實(shi)操環節
實操環節(jie)1：《商務談判情景測試》
實操(cao)環節2：商務談判(pan)情(qing)境模擬練習
水平(ping)測驗(yan)
模擬練習(xi)
學員分批
上臺銷售
講演訓(xun)練
第六步：怎樣(yang)應(ying)對市(shi)場同質(zhi)化問(wen)題(ti)？
市(shi)場(chang)同(tong)同(tong)質化問(wen)(wen)題是當(dang)今服飾市(shi)場(chang)普(pu)遍存在的市(shi)場(chang)化問(wen)(wen)題，當(dang)然也可以規(gui)范公司品牌管理，杜絕這(zhe)一現象產生：
1、規范品牌管(guan)理(li)的(de)三個重(zhong)點(dian)系統模式
2、規(gui)范銷售運營管理五個(ge)方法(fa)
3、規范服(fu)務的8個密招為公(gong)司(si)建(jian)立(li)一配套系(xi)統杜絕(jue)市(shi)場(chang)同質化問題，在會議中呈現實操(cao)方案
第七步：怎樣建(jian)立客(ke)戶粘性？
客(ke)戶(hu)粘性度對服飾終端銷(xiao)售，業績提升，持(chi)續發(fa)展是關鍵(jian)：
1、打造體驗式服務銷售系(xi)統(tong)
2、建立(li)客戶(hu)消費社區線(xian)上線(xian)下新模式
3、打造全網(wang)營銷系(xi)統全面(mian)提(ti)升客戶粘性度的絕招(zhao)
第八步：產品體系如何建立，可以讓(rang)客戶持續購買？
產品體(ti)系(xi)建(jian)立是客戶持續購買的關鍵(jian)點：
1、5招打(da)造市(shi)場尖叫爆品品牌(pai)，差異化市(shi)場品牌(pai)營銷
2、PK銷(xiao)售精英(ying)團隊(dui)，讓顧客戶與銷(xiao)售員永(yong)遠捆綁(bang)模(mo)式
3、建立消費者品牌月活動生(sheng)活體驗周期模式(shi)360度(du)提(ti)升客戶持續購買的(de)模式(shi)
第(di)九步：如(ru)何快速(su)復制？
快(kuai)(kuai)速復制是經營快(kuai)(kuai)時(shi)尚連鎖(suo)高端品牌(pai)發展的(de)關鍵：
1、3步快速制終(zhong)端(duan)盈利模式
2、6步復制銷售精英團隊模式
3、8步(bu)復制整店經(jing)營擴漲模(mo)(mo)式(shi)如何快速復制商業模(mo)(mo)式(shi)系統(tong)
第(di)十(shi)步：什么樣的機制可以(yi)讓自(zi)己身心解放，員(yuan)工自(zi)動(dong)自(zi)發？科(ke)學的機制可以(yi)老(lao)板身心解放，員(yuan)工自(zi)動(dong)自(zi)發去(qu)為業績而戰：
1、科學規(gui)劃(hua)業績目標分配機制體制系統
2、科(ke)學規劃好三個(ge)標準，做到真正解放(fang)老板(ban)，系統(tong)自(zi)動運轉(zhuan)
3、建立高端(duan)品牌連鎖運(yun)營系(xi)統建立科(ke)學運(yun)營系(xi)統
第十一步：，如何使業績，利(li)潤倍增？
業績利(li)潤倍增是實體終端生存發展之關鍵：
1、盈(ying)利模式建立
2、打造(zao)尖刀銷售精英(ying)團隊系統
3、“移動互聯網+”線下，打造全網全渠道新營銷模(mo)式
4、引爆(bao)銷售、引爆(bao)盈利、引爆(bao)業績(ji)建(jian)立盈利模式系統
如何給銷售人員(yuan)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24342.html
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