酒店顧問式銷售技能
講師：喻國慶 瀏覽次數(shu)：2571
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
酒(jiu)店銷售技能(neng)提升課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
酒店銷售技能提升課程
課程簡介：傳統的銷售模式在互聯網時代受到了沖擊，傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，顧問式銷售更多是站在客戶的角度，發掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。
教學目標：
1.更新(xin)營銷(xiao)人員的銷(xiao)售技能
2.重塑客戶(hu)價(jia)值鏈和(he)利益鏈
3.深(shen)入挖掘客(ke)戶的潛(qian)在需(xu)求
4.增(zeng)加(jia)客戶的體驗(yan)感、滿意度(du)、忠(zhong)誠度(du)；
5.增加(jia)客戶重復購買率和轉介紹(shao)；
1、理(li)論知識方面(mian)
1、B2B的顧問(wen)式(shi)營(ying)銷
2、 客戶開發十大思維
2、*模式(shi)的(de)運(yun)用
4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談判心(xin)理學談判
6、中常用的工具(ju)
①多(duo)因素評分法
②談判的解題模(mo)型
③關鍵路(lu)徑法
7、客(ke)戶的組織結(jie)構與流(liu)程解讀(du)
2、能力技(ji)巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需(xu)求(qiu)
2、如何搞定企業(ye)關(guan)鍵人
3、增加客戶重復購買率和轉(zhuan)介紹、
4、商(shang)務談判是客戶的心理分析(xi)與對策、
5、如何唱白臉紅臉
6、報價(jia)的五個前(qian)提
7、談判(pan)中的(de)壓價方法
8、簽(qian)約成交的(de)4321法
9、解除客戶抗拒的十種方(fang)式
10、客戶成交(jiao)的22種方法
。。。。。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式(shi)
①課程(cheng)時間分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課(ke)堂互動(dong)10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論(lun)講(jiang)解(jie)結(jie)合(he)學(xue)員的互動參與。采(cai)用“行動學(xue)習法”，針對工作中存在的問題，采(cai)取：理論(lun)講(jiang)解(jie)、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師(shi)專業點評-理論(lun)歸納(na)-轉變為學(xue)員的實操工具或流程。
③整(zheng)個(ge)培(pei)訓包括(kuo)案例(li)分析、現(xian)場解答讓(rang)學員在(zai)緊(jin)張、熱烈(lie)、投(tou)入的(de)狀態中，講授的(de)觀(guan)點(dian)簡(jian)單實(shi)用，容(rong)易掌握記憶，學員可以掌握相關的(de)理念、工具(ju)和(he)方法。
喻國慶(qing) 老(lao)師(shi)有(you)多(duo)年(nian)的營銷(xiao)(xiao)(xiao)職業生(sheng)涯，多(duo)家知(zhi)名(ming)企業的營銷(xiao)(xiao)(xiao)高管，從而有(you)豐富的客戶開(kai)發的實操經驗、喻國慶(qing)老(lao)師(shi)還(huan)有(you)多(duo)年(nian)的營銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢(xun)師(shi)的積(ji)累，有(you)較高的理論素養，專注營銷(xiao)(xiao)(xiao)領域，其(qi)課程(cheng)(cheng)實戰(zhan)落地(di)，往往是投資培訓(xun)的費用，達到營銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢(xun)的效果。本課程(cheng)(cheng)內容是企業內訓(xun)、公開(kai)課常見的教學內容。
教學綱要：
第一章(zhang)：酒(jiu)店(dian)營銷基礎技能(neng)
1塑造酒(jiu)店優秀(xiu)的市場形(xing)象
2給客(ke)人營造高享受的氛圍
3給客(ke)人以深刻的印象
4提(ti)高客人感覺中(zhong)的服務質量
5促使酒店提(ti)供更優(you)質(zhi)的服務使客人滿(man)意(yi)
6酒(jiu)店有型要素包括的范圍
酒店的(de)地理位置
建筑風(feng)格
助銷產品
服務環境(jing)
價(jia)格
酒店(dian)員(yuan)工
服務設備
裝飾布(bu)置
第(di)二章：顧問(wen)式銷售(shou)的特點及操作
1.什(shen)么是顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)
2.顧(gu)問式銷售VS傳統(tong)銷售
3.顧問式(shi)銷售(shou)的特點(dian)
4.顧問式(shi)銷售(shou)的核心步驟
5.如何提高客戶利(li)潤
6.利潤(run)增長提案 PIP數值
7.利(li)潤增長提案內容
8.顧問(wen)式銷售的(de)要(yao)素(su)
9.顧問式銷售操作過程
10.使(shi)買(mai)方說得更多
11.使買(mai)方更能(neng)理解你
12.使(shi)買方(fang)遵(zun)循你的邏輯(ji)去思考(kao)
13.使買方進行有利于你的決策
14.顧問式銷售(shou)的(de)基本要(yao)素
15.顧問(wen)式(shi)銷售(shou)的(de)流程(cheng)
16.顧問式銷售應注意的(de)問題
17.顧問式銷售的(de)應用(yong)技巧
18.提問的常(chang)見類型(xing)
1)暖場類問題(ti)
2)確(que)認類問題
3)信息類問題
4)態度類(lei)問題
5)承諾類問題
6)顧慮(lv)類問題
19.傾聽(ting)技巧
20.解決拒絕技(ji)巧(qiao)
21.解(jie)決(jue)方案呈現技巧(qiao)
22.工具：問(wen)話的六大模型
23.案例：客戶需求的挖掘
第(di)三(san)章(zhang)：顧(gu)問式銷售(shou)的溝通技巧
1.客戶溝通(tong)的8大特性
2.客戶溝通的身體語言忌諱(hui)
3.有效(xiao)溝(gou)通的10條基本原則
4.傾聽的五個層(ceng)次
5.“說”的技巧
6.溝(gou)通(tong)沖突處理
7.怎樣將異議變(bian)為機會(hui)?
8.不同性格客戶的及其(qi)處理方法(fa)
1)活潑型的客戶
2)完美(mei)型的客戶(hu)
3)力(li)量型的(de)客戶(hu)
4)和平型的(de)客戶
9.銷售拜訪的常見(jian)錯誤
10.如何自我介
11.我們會說嗎?
12.工具(ju)：什么(me)是*模式
13.案(an)例：如何建立產(chan)品的信任狀
第四章：如何建(jian)立信任感(gan)
1.營銷(xiao)人員的精(jing)氣神
2.如何尋找(zhao)契合點
3.營銷人(ren)員(yuan)穿著與儀容(rong)
4.營銷人員表情與動作
5.語(yu)言節奏(zou)與語(yu)音語(yu)調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資(zi)料和(he)工具
10.信任(ren)感的具體體現
第五章：如何建立(li)信(xin)任(ren)感
1.營銷人員的精氣神
2.如何(he)尋(xun)找(zhao)契合點
3.營銷(xiao)人(ren)員穿(chuan)著與儀容(rong)
4.營銷(xiao)人員(yuan)表情與動作
5.語言節奏(zou)與(yu)語音語調
6.守時守信信
7.證(zheng)人與證(zheng)言
8.專業性(xing)的體現
9.輔助資(zi)料(liao)和工具(ju)
10.信任感的具體體現(xian)
第五章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的(de)因(yin)素(su)
3.產(chan)品性價比
4.品(pin)牌影響力
5.產(chan)品使用(yong)性(xing)能(neng)
6.產品的體驗感
7.公司的營(ying)銷(xiao)政策
8.售前售后服務(wu)
二、客戶(hu)分析的方法(fa)及工具
1.定性預測(ce)
1)購買者意(yi)向調查(cha)法
2)銷售人員綜合意(yi)見法(fa)
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市(shi)場因子(zi)推演(yan)法
2.定量預測法(fa)
3.工具：數據分析(xi)工具應(ying)用
4.工(gong)具：SWOT分析使用
5.客(ke)戶的RFM分(fen)析法、
11.客戶的CLV分析(xi)法，
第(di)六章：客戶的心理與行為判斷(duan)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求(qiu)理論(lun)
2.購買場景與(yu)心理
3.客戶(hu)的購買動機(ji)
4.客戶購買(mai)的興(xing)趣點
5.購買的一(yi)般心理過程(cheng)
6.需求(qiu)性購買動機
7.心(xin)理性購買動機
8.購買動機的可誘導(dao)性
9.購買決策心理
10.知覺在營銷(xiao)活(huo)動中(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)
11.感覺：視、聽、嗅(xiu)、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析(xi)
1.眼神的分析與判斷
2.面(mian)部表情的分析與判斷
3.肢體語言(yan)的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判(pan)斷
6.客戶辦(ban)公場景的解(jie)讀
7.客戶服飾的解(jie)讀(du)
8.案例：WTO談(tan)判的啟(qi)示
9.案(an)例：鄧總的(de)肢(zhi)體語言
三、不(bu)同類型的(de)客(ke)戶(hu)心理分析及對策
1.猶豫(yu)不決型客戶
2.脾氣暴躁型(xing)的客戶
3.沉(chen)默寡(gua)言(yan)性的客戶
4.節約儉(jian)樸型的(de)客戶
5.虛榮心(xin)強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔(tao)滔(tao)不絕型客戶
8.理智好(hao)辯型客戶
第七章：顧問式營(ying)銷的成交(jiao)
1.消費者心智解讀
2.購買動機解(jie)讀
3.如何營造(zao)成交(jiao)氛(fen)圍(wei)？
4.客(ke)戶成交預測五步法
5.成交的七大信號(hao)
6.成交的二十二種方法(fa)
1)直接要求成交(jiao)法
2)非此即彼成交(jiao)法
3)特殊讓步(bu)成交法(fa)
4)最(zui)后機會成交法
5)激(ji)將(jiang)成(cheng)交法
6)假設(she)成交(jiao)法
7)小點(dian)成交法
8)保證(zheng)成交法(fa)
。。。。
7.案(an)例：“倔(jue)處長”是如何突破的
酒店銷售(shou)技能提升課程
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