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政商大客戶公關課程

課程收益
系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維
認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然
真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決
掌(zhang)握不同高層的決策風格，不同的溝通(tong)術(shu)與攻心術(shu)，快速(su)突(tu)破關鍵人信(xin)任

課程背景
本(ben)課程從宏觀(guan)層(ceng)(ceng)面系統的(de)(de)解析(xi)了影響(xiang)政府、國企和民(min)企大客(ke)戶成交的(de)(de)各個關(guan)鍵(jian)決(jue)策(ce)角色(se)，并(bing)從情(qing)報(bao)網(wang)絡布(bu)局、關(guan)鍵(jian)人(ren)布(bu)局、從識局、破局等方(fang)(fang)面給學員一整套宏觀(guan)布(bu)局策(ce)略(lve)與(yu)方(fang)(fang)法；同時(shi)又從微(wei)觀(guan)角度深(shen)度剖析(xi)不同決(jue)策(ce)角色(se)內心深(shen)層(ceng)(ceng)次的(de)(de)本(ben)源性需求，找到(dao)影響(xiang)關(guan)鍵(jian)決(jue)策(ce)人(ren)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)要素，并(bing)制定針對關(guan)鍵(jian)要素的(de)(de)攻關(guan)策(ce)略(lve)和方(fang)(fang)法，讓(rang)客(ke)戶高層(ceng)(ceng)堅定成為我們的(de)(de)支持(chi)者，幫助學員快速的(de)(de)拿到(dao)訂單。

 課程大綱  Outline

一、新常態下大客戶營銷的特點
新常態下政府大客戶營銷的特點
新常態下企業大客戶營銷的特點
在反腐和去庫存背景下高層公關 7 大困境
大客戶營銷失敗原因分析
大客戶營銷的四大特征
大客戶營銷的三大趨勢
大客戶營銷的三大核心密碼
經典案例：團隊配合，260 萬的項目的高層突破
 
二、如何克服高層公關時的懼上心態
高層公關的戰略意義
誰是高層
高層的 7 個典型特質
高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
經典案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態
拜訪高層時的四類不良心態
懼上心態的三個根源
懼上心態的五大通道演練
克服懼上心態的四個方法
經(jing)典(dian)案例：如何幫助小(xiao)張走出懼上的困(kun)局

三、高層公關策略
誰是高層，分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關系突破的三條戰線
組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
自下往上--爬樓梯問題與策略
自上而下--下樓梯問題與策略
自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jing)典案例：十拿(na)九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
高層個人情報收集與應用
高層組織情報收集與應用
高層項目情報收集與應用
經典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風格分析
高層的顯象與社交風格的關系
社交風格的分析
四類社交風格的特征
四類社交風格的喜好和禁忌
如何通過言行快速識別客戶的社交風格
如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
對客戶的需求識別的錯覺
客戶的隱形需求和顯性需求
人性需求的五大通道
客戶的三大利益分析
如何利用人性的需求來搞定客戶
案例：賴&&與王&的高層營銷策略
何時可以對高層作利益承諾
如何在線人、中層和高層分配物質利益
如何管理好客戶對物質利益的預期
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術類的高層與財務類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個人問題
經典案例：非常有潛力大客戶久攻(gong)不(bu)下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應對？
被高層介紹給下級如何應對？
由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
如何通過電話吸引高層取得見面？
高層認可的六個信號
演練：電話約見演練
經典案(an)例：線人搞(gao)定(ding)了(le)，單子為(wei)什么飛了(le)？

六、與高層發展關系建立信任
推進高層客情關系的 13 大利器
尋找并建立共同點
演練：通過共同點破冰
肯定并認同的技巧與話術
贊美的技巧與話術
重復的技巧與話術
傾聽的 5 重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
推進高層關系五層話術
推進高層關系四類活動
如何造場控場，通過場影響高層
經典案例：利用公司慶典搞定高層
搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
突破高層的九陰真經
經典案例：出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
項目上下合作共鳴的重要性
線人引薦高層的前提條件
由外部線人引薦高層的項目運作
如何突破被線人屏蔽的高層
經典案例：如何由基層線人推進高層關系
經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王
如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
贏得高層信任的 6 大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
案例：大西洋制罐(guan)新建項目(mu)的運作

七、如何培訓高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
培訓高層的目標
培訓高層的要點
培訓高層的技巧
影響說服高層的輔助活動
利用 * 系統引導高層
我方的 USP
我方的 FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方 USP 變成客戶的關注焦點
4P 話術的演練
案例：培訓(xun)說(shuo)服(fu)高(gao)層的經典案例

八、 高層客戶關系維護
如何維護高層關系
高層關系維護的六大原則
高層關系維護的五大策略
高層關系維護的三個秘訣
案例：大西洋制罐新建項目的運作
高層關系的維護 18 個方法
客情關系的六個臺階
演練：判斷客戶關系的階段
高層關系的五大立場
如何判斷高層的真實立場
案例：利用(yong)差異(yi)化的(de)人情搞定高層(ceng)？

培訓講師：丁興良
 中歐國際工(gong)商(shang)管理學院(yuan)EMBA、工(gong)業品營銷研究院(yuan)院(yuan)長(chang)

資歷背景 
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷管控系統研發人
工業品營銷研究院院長(chang)

授課風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的
教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受
注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰略及經驗
以案例分析、模(mo)擬實驗、小組討論及練習(xi)等方式啟(qi)發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺

授課經驗
ABB、西門(men)(men)子、丹佛斯、巴魯(lu)夫、南(nan)海(hai)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、南(nan)方電(dian)(dian)(dian)網、環宇(yu)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、南(nan)瑞繼保(bao)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、上海(hai)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、深(shen)圳萬訊自控、特變電(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)(gong)(gong)、西門(men)(men)子母線、正泰儀(yi)器儀(yi)表、許繼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、江蘇(su)金(jin)(jin)智(zhi)科技(ji)股(gu)份(fen)、浙江飛馬(ma)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廈門(men)(men)科華股(gu)份(fen)、艾(ai)默生電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、科遠自動(dong)化(hua)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、大全(quan)電(dian)(dian)(dian)氣(qi)(qi)、三一重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、中聯(lian)重(zhong)科、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、龍(long)工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、華力重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、上海(hai)工(gong)(gong)(gong)(gong)程機械(xie)、鄭州宇(yu)通重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)有(you)限(xian)公司、海(hai)天(tian)塑機、上海(hai)隧(sui)道工(gong)(gong)(gong)(gong)程、南(nan)玻(bo)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、建華管樁、金(jin)(jin)晶玻(bo)璃(li)、信(xin)(xin)義玻(bo)璃(li)‘浙東建材(cai)、中聯(lian)水泥、四川(chuan)開能建設、臺玻(bo)長江玻(bo)璃(li)、廈門(men)(men)金(jin)(jin)龍(long)、蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)、鄭州宇(yu)通、江淮客車(che)、武(wu)鋼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、華菱衡(heng)鋼、鞍(an)鋼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、大唐電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)、中國(guo)移(yi)動(dong)、上海(hai)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)、朗訊科技(ji)、中國(guo)移(yi)動(dong)、天(tian)地科技(ji)等

政商大客戶公關課程