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銷售與談判技巧

課程背景
銷售部門是企業業績的實現者，銷售人員是企業實現業績的排頭兵。
如何讓您的企業實現銷售業績倍增？銷售人員的專業訓練是十分重要的。如果您的銷售人員激情不夠、動力不強、談判水平一般、客戶關系建立維護不到位產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙、耗費了大量的時間卻始終無法簽單，這些現象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
本訓(xun)練營采用*實戰(zhan)的銷(xiao)售(shou)技能工具、案例研討(tao)、專題(ti)互動、模擬演(yan)練等(deng)形式為您打(da)造銷(xiao)售(shou)戰(zhan)場上自我突破、業(ye)績(ji)倍增的銷(xiao)售(shou)精英！

課程收益及特色
增強商務人士的銷售技巧在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力！
(1)定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
(2)提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；
(3)采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
針對人群
企業(ye)總經理、副總經理、商務總監、銷(xiao)售經理及(ji)銷(xiao)售主管等需(xu)要人(ren)員。

課程大綱
第一部分、有效的市場和客戶開發
1.了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代 
2.你的客戶在哪里？
3.銷售人員進行客戶有效開發的8種經典方法
4.如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
5.如(ru)何(he)有(you)效地選(xuan)擇客(ke)戶——不良的客(ke)戶是“魔鬼” 

第二部分、顧問式面談----打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產品價值”
1.成功銷售之有效溝通
2.聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
* 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
*“江湖人士”如何避免“慣性思維”
3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
* 掌握誘導性的“提問流程”
* 合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”
4.說——如何說得客戶怦然心動
* 銷售中的你會“講故事”嗎？
* 如何運用想象力去創造購買力
5.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題 
* 笑本身就是一種(zhong)戰術  

第三部分、異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧 
2.解決“不能解決之問題”的5大注意點 
3.熱點異議實戰經典解決話術全解析：
4.成功銷售之“五口結緣法” 
5.如何進行有效(xiao)暗示

第四部分、談判技巧
第一單元：談判的不同角色應用
一、作為乙方，在談判中的掌握要點：
1.準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
【我能給什么  /我想要什么 / 我要堅持什么 /我可退讓什么】
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
2.談判的開局策略
3.談判的中場策略
4.談判的收場策略
5.控制談判
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術
實戰模擬：運用以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
二、作為甲方的我們的談判要點：（要點相對明確些）
談判心理分析與控制
評估談判籌碼
價格談判技巧
1、各種產品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰術
4、讓價的6個策略
合同談判與簽約
三、實戰演練&討論
實戰談判模擬：甲方學員和乙方學員進行【導師隨時根據談判情況叫停，分析知識點】

第五部分：獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
1.掌握立場和利益，建立談判框架
2.在談判中如何進行妥協和交換
3.銷售中的促成時機在哪里？  
4.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導法/痛苦刺激法/起死回生法/心錨感應法/攜帶方式法
【提(ti)示：請參訓(xun)人員提(ti)前填寫提(ti)交培(pei)訓(xun)需求調研，本次培(pei)訓(xun)學習(xi)將建立長期學習(xi)研討群平臺(tai)。】

講師簡介
主講老師： 魏欣老師簡介
西北工業大學 EMBA研修
陜西省委黨校 上海市級機關培訓中心 客座講師
高級營銷師（國家職業資格一級、二級）級講師
中國創業大學生就業中心（北京）指導師
中國西安世園會 志愿者、團隊拓展培訓師
蘇州科技生產力促進中心  客座講師
魏老師著作《營銷的魅力》、《團隊制勝》《培訓師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等書。
【主要培訓特色】：
1.緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。22年銷售及管理工作經驗，熟悉企業的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的培訓課程。
2.心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
3.咨詢式(shi)(shi)培訓，針對企(qi)業實際，既有先進模(mo)式(shi)(shi)介紹，成熟方法推薦，又有操作(zuo)技能訓練，高屋建瓴，系統(tong)全面(mian)，課程(cheng)深入淺出，引(yin)人入勝，旁征博引(yin)，妙趣橫生。

銷售與談判技巧