卓越的客戶關系管理
講師：崔鍵 瀏覽次(ci)數：2606
課程描述INTRODUCTION
華為大客戶銷售系列
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
華為大客戶銷售系列
華為用(yong)近三(san)十年的(de)(de)(de)(de)(de)時間引(yin)進世(shi)界*的(de)(de)(de)(de)(de)營銷管理體系(xi)(xi)，牽引(yin)著(zhu)華為從一(yi)家小型“三(san)無(wu)(wu)”（無(wu)(wu)技術(shu)、無(wu)(wu)資(zi)金、無(wu)(wu)人才(cai)）民營企(qi)登上世(shi)界通信設備產業的(de)(de)(de)(de)(de)珠峰(feng)之巔(dian)。華為的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)從初期的(de)(de)(de)(de)(de)草莽英雄(xiong)式發展的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)然王(wang)國(guo)走向(xiang)了持續穩定發展的(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)然王(wang)國(guo)。如果(guo)說華為的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)營銷體系(xi)(xi)是一(yi)座高(gao)聳入云的(de)(de)(de)(de)(de)山峰(feng)，而其客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管理就(jiu)是鑲嵌在山峰(feng)頂端的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)顆(ke)明珠 。 客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)是獲(huo)取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)訂單之路上必(bi)須逾(yu)越(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)障礙，而優秀的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)管理必(bi)須解決以下常(chang)見問題： 1、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)是銷售的(de)(de)(de)(de)(de)戰略制(zhi)高(gao)點，怎樣才(cai)能構筑(zhu)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)護城(cheng)河并形成(cheng)不可替(ti)代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)？怎樣擺脫同質廉價的(de)(de)(de)(de)(de)“請客(ke)(ke)(ke)送禮(li)”式客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)。
2、業務嚴重(zhong)依(yi)賴(lai)個(ge)別“能(neng)人(ren)”，企業如何擺脫人(ren)才(cai)瓶頸，形成強大(da)的不依(yi)賴(lai)個(ge)人(ren)的組織銷售能(neng)力?
3、面對(dui)難以(yi)搞掂(dian)的關鍵決(jue)策(ce)人，有哪些攻心(xin)(xin)策(ce)略能快速切入，占據(ju)決(jue)策(ce)人心(xin)(xin)智
4、在復(fu)雜的集體(ti)決策局(ju)面(mian)下，如何識別決策人的角色和態度(du)，并有(you)針對性(xing)(xing)的進(jin)行(xing)關系(xi)拓展 針對以(yi)上(shang)問題(ti)，本(ben)課程以(yi)華為客戶管理體(ti)系(xi)為基(ji)礎(chu)，結合崔老師(shi)20多(duo)年的大客戶營銷實踐(jian)，形成(cheng)(cheng)了一套適用于成(cheng)(cheng)長型(xing)企業(ye)的客戶關系(xi)管理系(xi)統，系(xi)統性(xing)(xing)的解決以(yi)上(shang)困(kun)惑(huo)，構建健康、持續、穩定、可預測的客戶關系(xi)，支撐銷售項(xiang)目的順利拓展和業(ye)績達成(cheng)(cheng)。
課程(cheng)大綱：
一、客戶關系的定(ding)位
1.客戶關(guan)系的概念和(he)內涵
2.進行客(ke)戶關系管理的(de)路(lu)標
3.華為客戶關系(xi)管理的(de)主要(yao)特征
二、客戶洞察(cha)和資源分配(pei)
1.客戶信息搜集
2.客戶畫(hua)像
3.“五看三定”尋找客戶需求
4.客(ke)(ke)戶價值匹配和客(ke)(ke)戶分(fen)類(lei)
三、普遍(bian)客戶關(guan)系(xi)和(he)組織(zhi)客戶關(guan)系(xi)的拓展
1.做客戶關系的“松(song)土”意(yi)識
2.普遍客(ke)戶關(guan)系的常用拓展方法（附多個案(an)例）
3.如何發展內部(bu)教練(lian)
4.塑造(zao)公司品牌的重要公關工具
5.組(zu)織客戶關系拓展的411計劃
案例：華為“一五一”工程
向華為學習如何做好客戶的(de)公司參觀(guan)接待
（計劃(hua)、流程、協(xie)作、控制、反(fan)饋、評(ping)估）
如何開好技術交流(liu)會？
四、關鍵客(ke)戶(hu)關系的(de)拓(tuo)展
1.關鍵客戶關系拓(tuo)展的(de)7個(ge)步驟(zou)
2.組織權利地(di)圖
3.客戶(hu)決策流(liu)程魚骨圖
4.關鍵客(ke)戶(hu)的(de)破冰之旅（時間、地點、行為）
5.建立和關鍵客戶關系的鏈接(jie)
五、客(ke)戶(hu)關系鏈接(jie)視(shi)圖、客(ke)戶(hu)鏈接(jie)的基(ji)本場(chang)景
1.關鍵客戶關系攻心計劃
2.客戶關系拓展卡片(pian)
六、目(mu)標承諾機制
1.客(ke)戶關(guan)系升級策略
2.客戶關系衡量標尺
七、客戶需求(qiu)的心理研究和關系拓展策略
1.從馬(ma)斯洛五層次論(lun)到客戶需求(qiu)的心(xin)理(li)分析(xi)
2.客戶關系的分(fen)級拓展策略
3.客(ke)戶(hu)性格分類圖譜
案(an)例演練(lian)：上級、客戶、同事的性格分析
如何(he)和不(bu)同性格類型的客(ke)戶打交道(dao)
案例(li)演練(lian)：如(ru)何請不同類型(xing)的客(ke)戶吃飯？
八、客戶關(guan)系工(gong)作總結
1.從陌生到信(xin)任之(zhi)路
2.客戶信任(ren)的積累
3.客(ke)戶線工作的二十二條(tiao)軍規
九(jiu)、實戰模擬演練
案例演練(lian)：以項目為案例，應用(yong)客戶關系拓展(zhan)卡片，制定客戶關系拓展(zhan)計劃，分組演練(lian)模(mo)擬。
回顧總結 & 自(zi)由問答
華(hua)為大客戶銷售系列(lie)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243889.html
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