課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大客戶顧問式銷售培訓課程
一、本課程解決的問題
亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區。 區別傳統式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知，提升銷售人員的整體素質及技能開發！
亮點2：四大環節教你與客戶破冰，突破銷售難點。 最短時間內實現企業的效益*化，實現個人能力向組織能力的轉變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，FAB模型，談判中獲得更大的主動，客情關系更容易維護）。
亮點3：正確的客戶關系管理，快速助你業績提升。 通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
亮點4：通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。 如何科學劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應接不暇，通過數字化管理，將資源*化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統計分析。 一般情況下，產生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現對業績的有效預測，高效促進銷售成交！
亮點6：銷售(shou)人(ren)員的(de)進階(jie)管(guan)理(li)(li)。 如何保證完成任(ren)務的(de)PDCA？正確的(de)時(shi)間管(guan)理(li)(li)，實現公司、個人(ren)、家庭三者協(xie)調(diao)協(xie)調(diao)。想(xiang)要(yao)提(ti)升(sheng)你的(de)領(ling)導(dao)力，快速(su)進階(jie)企(qi)業管(guan)理(li)(li)層，銷售(shou)的(de)自我提(ti)升(sheng)必修課一定(ding)不(bu)能錯(cuo)過！
二、課程時間
課(ke)程時間：2021年12月26日(ri)
三、課程費用
課程費用：1280元/人（包(bao)含授課費、資料費、午餐）
四、課程大綱
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業，產品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別
◇情景模擬:買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟:
◇步驟一:約見新客戶 ◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求 產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型
◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL) ◇步驟五:發現并解決客戶新的問題
◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN) ◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無(wu)處不在(zai)的柏拉圖定律，20/80 原(yuan)則
第二部分：重點客戶數字化管理
1、客戶管理的數字化
◇客戶數據庫建立 ◇客戶分類管理 ◇ *重點客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學的劃分客戶類型?
3）、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4）、 年度銷售目標如何達成?
5）、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局
6）、 以客戶信息為基礎，如何進行價值創新
2、商機管理的數字化
◇商機管理工具：◇業務回顧制度 ◇V值及轉化率 ◇管理工具
◇商機管理
1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統一的銷售語言 4）、 以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數字化
◇銷售任務書 ◇客戶拜訪 ◇客戶推廣 ◇考核激勵 ◇培訓 ◇風險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務的 PDCA
2）、 看不見的軟件(激勵，領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養)
4、銷售支持管理的數字化
◇標案支持 ◇技術支持 ◇價格核算 ◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責任確定(ding)。 必要(yao)的利(li)益捆綁(bang)。
講師介紹：
樓老師
高級營銷顧問
資深精益營銷管理專家
?咨詢領域及核心課程
精益營銷系統架構師，營銷管理資深專家。系統化融合*目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術》 ，《重點客戶數字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團隊激勵》 。
企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求，并有實際解決經驗，深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線，關注營銷人才的系統化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領營銷模式的精益化變革，被業界譽為“精益營銷實戰專家”。
樓老師曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%，自動化企業某集團銷售業績42%，化工行業某企業全年業績增長50%，建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。
?工作經歷
18年企業工作經驗，10年以上企業管理咨詢和培訓經驗。
歷任某大型國企IT經理，銷售經理等職務。曾帶領內部營銷團隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學創業學院顧問，多家企業集團銷售IT化管理常年顧問
?曾服務客戶
曾服務近20家企業的精益營(ying)銷變(bian)革，AI數字化(hua)營(ying)銷變(bian)革，其中(zhong)包含賽格廣場、中(zhong)國煤炭(tan)科(ke)工集(ji)團(tuan)、安科(ke)高(gao)技術、江元自控、長(chang)盛集(ji)團(tuan)、中(zhong)雅機(ji)電(dian)(dian)、海藍電(dian)(dian)機(ji)、則(ze)成電(dian)(dian)子(zi)、廣州高(gao)科(ke)通信、中(zhong)旭教育集(ji)團(tuan)、深圳燕浩實(shi)業、深圳萬訊股份(fen)、倍通檢測集(ji)團(tuan)、華(hua)海達科(ke)技等。
大客戶顧問式銷售培訓課程
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