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銷售業績倍增培訓課

課程背景：
       很多業務人員做銷售，一憑經驗二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據，執行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。
       本課程(cheng)基于銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)底(di)層(ceng)邏輯，針對(dui)客(ke)戶購(gou)買行(xing)為(wei)提供(gong)針對(dui)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)行(xing)為(wei)的(de)策略方法與工(gong)具(ju)，同時基于人性(xing)(xing)規律，給出(chu)增強(qiang)客(ke)戶決策傾向性(xing)(xing)的(de)模(mo)型及工(gong)具(ju)。通過對(dui)基于客(ke)戶價值看法與行(xing)為(wei)的(de)3+3工(gong)具(ju)的(de)學習應用，使銷(xiao)售(shou)(shou)行(xing)為(wei)的(de)有效性(xing)(xing)評價有標準、可測量。

課程收益：
● 運用“重要指標”，找到并確認有潛質可發展的重要目標客戶
● 通過“信任指標”能夠衡量與客戶間關系的程度，并為客戶升級打好基礎
● 通過“信心指標”，判斷客戶對產品的認可度，并為資源的投入打好基礎
● 掌握“客戶關系管理矩陣”工具，盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理 
● 掌握“銷售績效跟進矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處
● 通過針對(dui)性客(ke)(ke)戶(hu)“決策(ce)傾向(xiang)管理(li)矩陣”分析(xi)，為(wei)提升客(ke)(ke)戶(hu)決策(ce)的意愿性以及降低客(ke)(ke)戶(hu)決策(ce)的風險(xian)性提供行動方案

課程對象：
資深業(ye)務員、銷售(shou)主管、銷售(shou)經理

課程方式：
講(jiang)授互動+小(xiao)組討論+場景案例(li)分(fen)析+學員客戶(hu)資料實戰(zhan)分(fen)析，強調可操作可落地

課程工具：
工具1：客戶重要性測量工具-“重要指標”
工具2：客戶關系程度測量工具---“信任指標”
工具3：產品認可度測量工具---“信心指標”
工具4：客戶管理工具--“客戶關系管理矩陣”
工具5：“銷售績效跟進矩陣”
工具6：“客(ke)戶決(jue)策傾向矩(ju)陣”

課程大綱
導入：對“經驗”、“關系”、“產品”等問題的再思考
1. 銷售經驗能復制嗎？為什么有時候能有時候不能？根源是什么？
2. 為什么關系很好但客戶不辦事？關系能測量嗎？如何測？
3. 什么是好產品？有價值的就是好產品？
4. 如(ru)何從根本上思考(kao)并(bing)解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題
1. 傳統銷售模式的新挑戰
2. 銷售本質在與交換的溝通和互動過程
3. 決定銷售結果的是客戶
1）“硬數據”--以數字表示的、結果性的、滯后的數字
2）“軟數據”--以客戶行為表達的客戶的態度動機及行為表現
4. 銷售行為精準化管理執行關鍵
5. 價值營銷基本原理
討論：影響銷售結果的(de)根源因素

第二講：制定價值營銷行動計劃
一、確認重要目標客戶
1. 關鍵目標客戶的價值
2. 客戶重要性的判斷
工具：“重要指標”
1）訂單潛力--直接貢獻
2）影響力--間接貢獻
二、客戶管理
問題：現實銷售中如何測量與客戶的關系？
1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度
工具：“信任指標”
1）“溝通濾網”
2）信息的質量及數量
練習：自我客戶關系測量
2. 客戶關系管理計劃制定
1）目標客戶關系管理分析及應用
2）自我目標客戶關系及重要性盤點
3）客戶優先發展對象判定及資源投入重點
4）客戶關系的動態管理與發展
【實戰工作坊】：學員的“客戶關系管理矩陣”分析與點評
三、績效跟進
1. 判斷銷售結果的前瞻性指標-“軟數據”
2. 客戶行為指標管理意義
3. 價值營銷測量客戶對產品的認可度
工具：“信心指標”
1）“承諾一致”
2）“場合法則”
練習：自我客戶信心指標嘗試測量
4. 制定銷售績效跟進行動計劃
1）銷售跟進管理矩陣實戰分析及應用
2）矩陣構成要素“雙信指標”之間的關系分析
3）銷售機會盤點及優先行動選擇分析
4）資源投入針對性及有效性分析
【實戰工作坊】：學員“銷售現狀及績效跟進”實戰分析與點評
5. 提(ti)升銷售工(gong)作(zuo)的(de)可控(kong)性(xing)和(he)預見性(xing)

第三講：管理客戶購買決策的傾向性
一、客戶價值判斷依據分析
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 如何判斷客戶的價值點
1）客戶關注點
2）客戶的選擇性看法
3. 解決方案銷售的關注點及其原因
4. 如何破解產品的同質化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案
案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”
1. 影響客戶決策行為的底層邏輯--“趨利避害”
2. 客戶決策的關鍵因素對應管理
1）“個利點”
2）“認同點” 
練習：以既往銷售實例說明對“個利點”“認同點”的理解
3. 降低關鍵人合作風險的關鍵點 
4. 客戶決策傾向性管理
1）構成要素：“個利點”“認同點”
2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動力”
案例討(tao)論(lun)：客戶決策的痛苦(ku)點(dian) 

第四講：價值營銷3+3工具的應用及落地
1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析
2. 不同流程階段焦點問題要點
1）引起興趣
工具：“重要指標”+“客戶關系管理矩陣”
2）關聯價值
工具：“關注點”+“績效跟進管理矩陣”
3）激發意愿
工具：“決策傾向管理矩陣”
3. 提升銷售競爭地位
1）提升信任
2）增強信心
工具：“信心指標”
4. 提升資源投入誤區及針對性有效性
總結：課程6大工具的應用回顧

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