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中國企業培訓講師
半年紅,紅全年--農商行巧吸金,盤存量
 
講師:周文 瀏覽(lan)次數:2562

課程描述INTRODUCTION

銀行 盤存量培訓

· 銷售經理· 區域經理· 業務代表· 客服經理· 其他人員

培訓講師:周文    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

銀行 盤存量培訓

課程背景:
       今年的“開門紅”,與往年不一樣。
       2020年一季度,由于突如其來的新冠肺炎疫情,今年的開門紅與往年相比顯得更加特別,金融市場拓展難度進一步加大,不良管控壓力劇增。面對困難與挑戰,銀行員工上下一心,努力克服疫情影響,始終堅持目標方向不變,營銷力度不減,咬緊牙關,攻堅克難,疫情防控和業務發展兩手抓、兩不誤,精準把握形勢,轉變發展思路,化危機為契機。
       疫情發生后,各地銀行第一時間推出線上業務申請平臺,同時通過網上銀行、手機銀行、微信服務號以及自助設備等載體,24小時貼心服務不打烊,確保為客戶提供高效便捷的支付結算服務。 各支行結合實際,轉變營銷模式,充分利用農商行品牌、產品、地緣、人緣優勢,在做精做細做實上下功夫,充分整合資源,實現精準營銷。
       今(jin)年(nian)二季度(du),隨(sui)著國內(nei)各地疫情得以控制,各行各業全(quan)(quan)面復(fu)工復(fu)產(chan),經(jing)濟活動與(yu)發展又成為全(quan)(quan)民首要的(de)(de)考慮。銀行需進一(yi)步優化金(jin)融(rong)服務(wu),在為市(shi)民/村民提供便捷(jie)金(jin)融(rong)服務(wu)的(de)(de)同時,實(shi)(shi)現存量客(ke)(ke)戶(hu)深度(du)開(kai)發,個人(ren)存款業務(wu)穩步增長,將廳堂(tang)現場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)、存量客(ke)(ke)戶(hu)盤活營(ying)銷(xiao)(xiao)、片(pian)區(qu)外拓(tuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)、第三(san)方合(he)(he)作營(ying)銷(xiao)(xiao)結合(he)(he)起(qi)來(lai),將流量客(ke)(ke)戶(hu)、存量客(ke)(ke)戶(hu)、片(pian)區(qu)客(ke)(ke)戶(hu)、渠道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)進行深度(du)開(kai)發整合(he)(he),實(shi)(shi)現2020上半年(nian)各項業務(wu)全(quan)(quan)面發展。

課程收益:
● 借鑒方法:通過了解多家銀行每年開門紅及上半年指標突破和沖刺的方法,找出自身銀行的業績短板,拿來即用,一用即會。
● 學習語術:快速掌握銀行網點廳堂一句話及聯動營銷話術、優質客戶電話營銷話術、面談營銷話術、外拓陌生客戶營銷話術等實戰話術,重點推廣我行重點和難點業務。
● 掌握工具:掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現場營銷活動、外拓實戰營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。
● 提(ti)(ti)升業績:通過流量(liang)客戶他(ta)行策反、多種渠道行外(wai)吸金、留住并發掘優(you)質客戶潛(qian)力,為打好半紅(hong)戰(zhan)役提(ti)(ti)前(qian)鎖定勝局。

課程對象:
支行長、營銷副行長、網(wang)點(dian)經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)、優秀柜員

課程方式:
理論講授、同(tong)業銀行成功案例分享、營(ying)銷難題分析與解決、小(xiao)組討(tao)論、情景(jing)演練

課程大綱
第一篇:行外吸金--廳堂聯動營銷、外拓營銷

第一講:廳堂策略--流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位:柜員、大堂經理、客戶經理
1)銷售優勢、劣勢、定位與分工
2)銷售對象、關鍵點、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點分析:快速、轉介、易點切入、聯動
案例分析:每個人都很忙,但為什么都沒業績?
二、廳堂合理布局--合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網點入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例分析:學超市布置網點氛圍
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1. 硬件:廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務
2. 軟件:員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務
案例分享:這么疲態的網點怎么氛圍這么好了?
四、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1. 六大關鍵崗位職責確定:大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人
2. 各崗位五大關鍵指標確定:關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具
3. 多崗位聯動挖掘客戶存款技巧
小組探討:挖掘存款&堵漏防流失存款
第二講:外部客戶策略--多種渠道行外吸金
一、片區開發獲客
1. 片區調研
1)確定重點企業、商戶、社區
2)摸清客戶類型、資源狀況
3)收集客戶詳細資料
4)了解片區內同業滲入的情況
5)確定重點對象,根據客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區開發活動設計設施步驟
1)活動組織策劃
2)關鍵人聯絡溝通
3)活動預熱造勢
4)活動現場實施
5)活動后續跟進
二、批量行外吸金-外拓活動營銷
第一步:前期調研、品牌宣傳
第二步:了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步:確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點
第四步:編寫活動策劃方案
第五步:內部宣貫,崗位分配
第六步:實施方案,現場組織推動,監督、指揮、協調和溝通
第七步:總結評估,后續持續跟進
三、批量行外吸金-第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準備:調研、資料收集、目標
3. 互利方案制作
4. 關鍵人物關系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結反饋,后續方案套接
案例分享:電器商、化肥商、車商合作方案
四、批量行外吸金-網點活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進--黃金48小時
2. 后續(xu)活動和方案(an)--持(chi)續(xu)跟(gen)蹤

第二篇:存量客戶盤活--綜合化營銷、批量化營銷
第一講:存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能--客戶分類經營
1. 高端客戶保規模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產能
3. 低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1. 三交原則:成為客戶喜歡的人
2. 細節決定成敗:體貼無所不在
3. 理性做事,感性做人:關注他所關注的
1)人際關系重于一切
2)表現同理心
案例分析:工行客戶經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的
4. 保持專業親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發問
4. 溝通四要:同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5. 溝通四不要:太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
第二講:實戰營銷技能(電話、現場、短信、微信、活動)
一、優質客戶名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論:我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的?
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、電話邀約準備
1. 搜集客戶信息
2. 對客戶進行分析分類
3. 針對不同客戶找準電話邀約的切入點
案例分析:王經理坦言,如果沒有準備,那么就準備失敗吧!
三、銀行客戶短信發送技巧
1. 常見短信擬定問題剖析
2. 客戶對陌生信息的心理需求分析
3. 體現真誠與服務的高信任短信擬定技巧
1)自我介紹--工作職責描述技巧
2)專業展示技巧
3)體現真誠技巧
練習:陌生存量客戶短信話術擬定
4. 如何發揮短信對電話的補充作用
5. 日常短信維護內容分類
6. 日常短信發送時間與頻率分析
四、銀行人員如何用好微信
1. 微信營銷之面面觀
2. 破除微信營銷的兩大障礙
3. 使用微信“三板斧”--群發私信、群組維護、公眾號關注
1)群發微信之利弊分析
2)微信群使用技巧及注意事項
3)微信公眾號可以帶來的幫助
4. 把握微信核心功能--朋友圈
1)朋友圈使用現狀分析
2)裝扮自己的朋友圈
3)巧妙使用分組功能
4)發送一條朋友圈應注意的三件事
5)利用朋友圈與好友互動
練習:微信朋友圈發送
五、第一次電話溝通技巧
1. 切入點:專屬服務價值
2. 目的:以客戶為中心的價值傳遞
3. 第一次電話溝通流程:啟--展--轉--合
案例分析:小李的慣性--單刀直入
六、不同類型客戶電話邀約話術設計原理
1. 建立信任
2. 呈現信息
3. 巧妙邀約
4. 做好鋪墊
案例分析:生意人士、老年人、家庭主婦、工薪階層如何設計邀約話術
七、有效探詢客戶的需求及消費心理
1. 讓客戶講出心里話--提問
2. 刺激客戶的表達欲望--傾聽
3. 客戶的行為會說話--觀察
4. 如何激發客戶的隱形需求?--*模型
1)S:現狀問題打開局面,收集信息
2)P:難點問題幫助客戶發現問題
3)I:確認性問題幫客戶分析后果
4)N:示益性問題與產品鏈接
小組討論:我的X客戶,如何應用*模型
八、金融產品的剖析與話術擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產配置介紹產品
4. 金融產品銷售中的構圖技巧
九、產品應客戶需求才有價值
1. 網點應重點關注客戶
1)活期資金較大的陌生客戶(沉睡型、交易型、大額型)
2)喜歡存定期的客戶(金額由大到小,筆數由多到少)
3)貴賓等級戶(新達標、將達標、已退出、剛退出)
2. 網點盤活客戶具體做法
1)活期巧升級--穩定資金、跨行歸集
2)活期轉定期--鎖定資金、資產配置
3)存單湊大額--吸金行外、加深客情
4)理財要分散--保本結存、大額定投
十、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術設計
4. 引發客戶轉介紹
十一、營銷沙龍活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
1)制作營銷活動策劃方案的一般原則
2)制作營銷活動策劃方案的一般流程
3)制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發營銷活動沙龍實施
1)活動前準備6步
2)活動中執行3步
3)活動后落實2步
4)營(ying)銷沙龍(long)活動操作手冊解析

銀行 盤存量培訓


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