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銷售運營課

教學綱要：
第一章：市場分析與布局
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析  
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊戰力分析
7.投入產出分析
8.案例：雅昌公司的崛起。
9.工具：頭頭是道
10.工具：市場五力模型
三、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chang)調研(yan)的(de)“頭(tou)頭(tou)是道

第二章：銷量預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.影響預測的主要因素
4.銷售預測的管理體系
5.預測人員的綜合素質
6.信息采集的“四性” 
7.行業總量預測的方法
8.如何調高預測的準確性
9.市場預測的步驟
10.市場預測的方法
11.核心樣板市場的預測
12.銷量標桿的選擇
13.工具：銷量常見的預測的六種方法
14.工具：多學科市場預測法
15.工具：“見微知著”預測法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數據對比法
18.案例：林彪(biao)三問贏得遼(liao)沈戰役(yi)

第三章：產品策劃的概述
1、產品策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產品策略
6)促銷的價格策略
2、產品策劃的策劃
3、產品策劃的組織
4、產品策劃的計劃
5、產品策劃的預算
6、產品策劃的實施
7、產品策劃的管控
8、產品策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚(yu)刺(ci)骨(gu)分(fen)析法

第四章：月度營銷計劃與預算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預測的六大方法
7.如何制定項目操作指導書
8.項目運作以預算為核心 
9.預算的“臨界點”
10.項目預算常用的科目
11.四種項目費用預測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預算編制的方法
14.項目預算使用的管理規定
15.案例：可口可樂的預算管理
16.案例：營銷費用為何總是超標
17.工具：產品策劃進度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環
20.工具：5 W 1 H

第五章：銷售團隊的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.團隊執行中的責權利
3.建立團隊執行的文化
4.樹立標桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優秀團員的心理素質
9.專業大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團(tuan)隊

第六章：營銷經理的能力
1.成功從優秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象 
3.基本的商務禮儀
4.見微知著的能力
5.數據分析的能力 
6.慧眼識人的能力
7.調動資源的能力 
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法 
10.案例(li)：營銷經理的煩惱(nao)

第七章：新零售及互聯網營銷
1.互聯網及人工智能新技術的產生
2.營銷的變化：移動化、碎片化、場景
3.新零售準確理解與運用
4.體現新零售特征的“十化”
5.新零售“人、貨、場”的重構
6.新零售平臺的架構
7.新零售與品牌運營
8.電商大佬說新零售
9.新零售*解讀
1)云計算
2)個性化
3)體驗式
4)點對點
9.新零售的關聯因素
1)商業模式的變遷
2)互聯網與人工智能
3)消費者(zhe)理念的更新與確權

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