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經銷商怎么發展

課程簡介：經銷商做大做強主要的方法就是進行新市場的開發和對利基市場的維護，新市場的開發困難重重，多種因素重疊，艱難而復雜，需要專家根據行業及企業產品的特點設置專業的課程，來解決市場開發的問題。
教學目標：根據市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打造的方法，以及經銷商的選擇、維護、管理等許多業績提升的方法。
教學要求：采用(yong)課(ke)(ke)堂(tang)(tang)講授(shou)與課(ke)(ke)堂(tang)(tang)討(tao)論(lun)相結(jie)合的方式，課(ke)(ke)堂(tang)(tang)講授(shou)要求理(li)論(lun)聯系實際，運(yun)(yun)用(yong)大量(liang)實踐案例和(he)教(jiao)學實例，深(shen)入淺出(chu)、旁征博引(yin)，講師(shi)運(yun)(yun)用(yong)多媒體課(ke)(ke)件和(he)網絡技(ji)術(shu)作(zuo)為教(jiao)學輔助(zhu)工具(ju)，同時(shi)配備(bei)課(ke)(ke)堂(tang)(tang)練習(xi)、現場互動以消(xiao)化老師(shi)的課(ke)(ke)程內(nei)容。

教學綱要：
第一章：市場分析與布局
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析  
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊戰力分析
7.投入產出分析
8.案例：雅昌公司的崛起。
9.工具：頭頭是道
10.工具：市場五力模型
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
三、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工(gong)具：市場調研的“頭頭是道(dao)

第二章：銷量預測
一、市場銷量的預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.影響預測的主要因素
4.銷售預測的管理體系
5.預測人員的綜合素質
6.信息采集的“四性” 
7.行業總量預測的方法
8.如何調高預測的準確性
9.市場預測的步驟
10.市場預測的方法
11.核心樣板市場的預測
12.銷量標桿的選擇
13.工具：銷量常見的預測的六種方法
14.工具：多學科市場預測法
15.工具：“見微知著”預測法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數據對比法
18.案例：林彪三問贏得遼沈戰役

第三章：產品推廣的方法技巧
1.產品經營中常見的困惑
2.新產品開發的方式
3.好產品的核心三點 
4.產品定位
5.產品線的梳理的方法
6.產品運營體系
7.產品管理委員會的職責擔當
8.產品的經營分析
9.產品生命周期的管理
10.產品與市場的契合度
11.產品推廣與客戶心智
12.工具：銷量利潤矩陣

第四章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.不同性格客戶的分析
3.應對不同客戶的方法
4.留住客戶的基本步驟
5.客戶分類的主要方法
6.重點客戶的管理
7.客戶管理的工具表單
8.客戶信息管理
9.客戶電話信息
10.客戶利潤分析
11.客戶發貨流程
12.客戶需求分析
13.合同管理
14.如何處理客戶投訴
15.客戶檔案管理
16.客戶信息保密制度
17.客戶關系的管理
18.客戶(hu)的相處六大技(ji)巧

第五章：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點 
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機
7.心理性購買動機
8.購買動機的可誘導性
9.購買決策心理
10.知覺在營銷活動中的作用
11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶  
7.滔滔不絕型客戶
 8.理智(zhi)好辯型客戶

第六章：招標管理與實施
招投標及其主要特點是什么？
招標的方式及組織形式
招標的四大特征？
招標的合同范本
招標的基本原則是什么
招標的主要形式是
招標的主要流程
工具：招標書的制作
招標項目效益與進展
項目評估
機會評估
資源評估
得失評估

第七章：銷售團隊的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.團隊執行中的責權利
3.建立團隊執行的文化
4.樹立標桿與淘汰機制
5.個人利益與團隊利益
6.優秀團隊的再造法則
7.一切行動聽指揮
8.優秀團員的心理素質
9.專業大練兵
10.案例：三灣整編
11.案(an)例：華為的狼(lang)性團隊

第八章：營銷經理的能力
1.成功從優秀員工做起
2.客戶心目中市場人員的形象 
3.基本的商務禮儀
4.見微知著的能力
5.數據分析的能力 
6.慧眼識人的能力
7.調動資源的能力 
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法 
10.案例：營銷(xiao)經(jing)理的煩惱

第九章：新營銷的創新與實操
1.互聯網時代6P向6C的轉變
2.什么是全網營銷
3.新零售的解讀
4.市場的消費升級
5.營銷變化的關聯因素
1)商業模式的變遷
2)營銷與資本的介入
3)營銷工具的升級
4)客戶理念的更新
5)營銷環境的三化:移動化、場景化、碎片化
6.創新思維及在營銷中的運用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時空思維
5)結構思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復利思維

第十章：微信社群營銷運用與操作
1.消費文化與網紅
2.年輕人的消費習慣
3.找出高消費高轉化用戶
1)預約服務
2)沒有等待空間
3)提升購物體驗
4)購物分享
4.線上的客流導入線下商家
5.分級銷售實現0庫存
6.轉換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產品陳列
8.客戶體驗感如何優化
9.社群營銷的實操
1)社群構成的5個要素
2)建的社群為何無效
3)社群的生命周期
4)加群和建群的動機
5)社群管理的方法
6)粉絲經營的核心動作
7)如何從粉絲到社群
8)微信：曖昧經濟情感營銷
9)案例：線(xian)(xian)上和(he)線(xian)(xian)下結(jie)合(he)的場(chang)景營銷

經銷商怎么發展