大客戶銷售與項目管理
講師(shi)：任朝彥 瀏(liu)覽次數(shu)：2543
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
大客(ke)戶的銷(xiao)售
培訓講師：任朝(chao)彥(yan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶的銷售
一：大(da)客戶銷售中最(zui)突出的10個問題?
1.對大客戶(hu)特點、需(xu)求(qiu)、發展不能有效(xiao)分析和掌握？
2.如何策略地(di)建立大(da)客戶差異化認知？
3.如何讓大客戶信任，對銷(xiao)售建議(yi)產生期待(dai)？
4.如何(he)快速了(le)解客戶項(xiang)目(mu)相關信息，為(wei)銷售工作確定方向？
5.如何洞(dong)察客戶采購行為與(yu)決策流程？
6.如何(he)搞定客戶成為自己支持者、內線、同盟者？
7.如(ru)何清晰展(zhan)示(shi)優勢打動客(ke)戶？
8.如何挖掘客(ke)戶深層(ceng)需求，知道(dao)客(ke)戶到底想(xiang)要買什么(me)？
9..如何引(yin)導推動客(ke)戶需求？推動項目進(jin)展，縮短項目周期！
10.如何做好項目交流會？在正面(mian)推(tui)動項目行(xing)動中有效加分！
二：本(ben)課程對企業(ye)的價值與承諾(nuo)：
1.掌握流程化大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)，將銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)鑲(xiang)嵌在(zai)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)行為(wei)里(li)；
2.至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以(yi)實用的工具演練；
3.掌(zhang)握(wo)一個嚴謹的大客(ke)戶(hu)分析方法，實(shi)現(xian)掌(zhang)控客(ke)戶(hu)營銷的全(quan)程管理；
4.有效保證大客(ke)戶(hu)的(de)持(chi)(chi)續(xu)滿意和持(chi)(chi)續(xu)采購行為；
5.有效建(jian)立一個穩固的銷售客戶(hu)關系平臺，實(shi)現與客戶(hu)共同成(cheng)長；
6.如何提升公司(si)和(he)產品品牌,在客戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)過程中擴展您(nin)的(de)影響力；
7.掌(zhang)握相應的大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)技巧，全面提升銷(xiao)售(shou)技能和服務技能;；
8.走(zou)出(chu)現有客戶關(guan)系管(guan)理(li)困境(jing)，創(chuang)造更(geng)出(chu)色(se)的(de)客戶滿(man)意(yi)業績(ji)；
9.排(pai)解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的(de)困擾和頑疾；
三：課程(cheng)提綱：
第一(yi)單元：500強(qiang)營(ying)銷專業思(si)維(wei)導入
什么是(shi)大(da)客戶(TKC)?
帕累(lei)托80/20法則(ze)與(yu)“長尾(wei)思維”
大客戶(hu)與企業發展的關系
如何贏在(zai)大客(ke)戶
基于大客戶制(zhi)勝的(de)營(ying)銷策略
了(le)解(jie)你的(de)客戶
客戶(hu)金字塔的(de)啟(qi)示
客戶生命(ming)周(zhou)期規律
客戶生命周期管理(li)
不同發展階段的客(ke)戶策略
練習
第二單元：大客(ke)戶(hu)購買行(xing)為研究與營銷(xiao)戰略(lve)
大客戶(hu)特點
大客戶購(gou)買過(guo)程
大客戶決策特(te)點
客(ke)戶購買類型
挖掘大客(ke)戶的立體需求
大客戶(hu)組織采購選擇(ze)要義(yi)
選擇(ze)標準(zhun)的(de)建立與方法
以客戶(hu)為中心的三類大客戶(hu)戰略
營銷(xiao)策略與關(guan)鍵要素分析
如(ru)何破解“價格型”客(ke)戶難題
如何破(po)解“價值型”客戶難題
如何破(po)解“戰(zhan)略型”客戶難題
案例(li)討論：在客戶心(xin)中(zhong)如何提升性價比的認知？
第三單元：大客戶營(ying)銷策略與流程化銷售
大(da)客(ke)戶識別
市場細分
大客戶資格(ge)條件(jian)篩選
大客戶階段確(que)定
客戶階段判斷分析
不同客戶的分級與價值管(guan)理
銷售成功的關鍵因素
客(ke)戶分級(ji)標準
案例(li)分析(xi)
新客戶(hu)開發
客戶資料收集
與客戶(hu)有效接近
如何(he)建立可信度(du)
如何切入(ru)客戶采購(gou)流程
分析客戶內(nei)部的(de)采購流(liu)程
如何(he)整理客戶的采購(gou)流程(cheng)
案例分析
客(ke)戶采購流程的(de)“關(guan)鍵按鈕”
分析(xi)客戶內部的(de)8個角色(se)
分清不同關(guan)系角色的“責任”與“偏(pian)好”
如何建(jian)立信息(xi)路徑突破“信息(xi)孤島”
通過(guo)溝通技巧判斷客戶需求(qiu)與(yu)問題
需求調查(cha)分(fen)析
需求分析演練
如(ru)何進行需(xu)求排序
-產品與需求的(de)有效推介技術
-客戶(hu)異議處理(li)
-促成交易
-模(mo)擬練(lian)習(xi)
銷(xiao)售建議(yi)書的(de)制作
為大客戶提供(gong)解決方案
如(ru)何(he)制(zhi)作建(jian)議案
第四(si)單(dan)元:競(jing)爭(zheng)性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優勢
行(xing)業信息邏輯整理與分析
競爭(zheng)信息邏輯(ji)分析
個性化需(xu)求梳(shu)理分析
定(ding)制化利益分析(xi)與演示(shi)技(ji)巧
銷(xiao)售(shou)支持(chi)能力(li)分析
如何(he)做產(chan)品競(jing)爭(zheng)性分(fen)析
如何做個人優(you)劣勢分析
如何做競(jing)爭對(dui)手分析
如何把握客戶(hu)信息與有效(xiao)應對
案例分析
第五單元：大(da)客戶(hu)銷售項目化(hua)管理
營銷發展新趨勢(shi)
關系營(ying)銷(xiao)時(shi)代(dai)到來
客戶滿意經(jing)營時代到來
從(cong)交易(yi)營銷到(dao)關系營銷
討論
客戶的價值及客戶關系管理的重要性
客戶(hu)的終(zhong)身價(jia)值
客戶價值的層次(ci)
不同行業的客戶價值(zhi)計(ji)算
客戶流失的原因及成本
客戶流失大多是因(yin)為不滿
客戶流失的成本
討論
影(ying)響企業價值(zhi)的(de)因素
客戶因素在信息社會對企業(ye)的(de)價值影響
-改善客戶(hu)關系管(guan)理帶來的要案
客戶檔案-客戶資料卡的運(yun)用
客戶情報的搜集
客戶資料卡的(de)制(zhi)作
客(ke)戶(hu)資(zi)料卡的用(yong)途
客(ke)戶管(guan)理的(de)內容及方(fang)法
客戶(hu)管(guan)理的分類(lei)
客戶(hu)管理的(de)內容
第六(liu)單元: 大客(ke)戶銷(xiao)售價值分(fen)析(xi)
客戶管理(li)分析(xi)的方法
客戶(hu)結構(gou)化(hua)分(fen)析(xi)
客戶構成分析
客戶(hu)心理分(fen)析(xi)與危(wei)機管理
如何(he)處理客(ke)戶的抱怨和投訴
處理(li)客戶(hu)不滿(man)的(de)重要性
第七單元: 如何保(bao)持大客戶(hu)的長期發展(zhan)
客(ke)戶的結構化客(ke)戶關系管理
客戶(hu)關系的行動手冊
客戶關系(xi)管(guan)理案例分析
建(jian)立客戶“數據庫”
角色演(yan)練：大客戶綜合練習
大客戶的銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244845.html
已開課(ke)時間Have start time
- 任朝彥
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