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大客戶銷售高手養成

課程收益：
本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰爭中更好的學習戰爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
1、把銷售的環節分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。
2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。
3、熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。
4、提升談判溝通能力，培養實戰銷售技能。
5、于無形中迅(xun)速(su)提(ti)升銷售談判交(jiao)際中的工(gong)作效率。

課程大綱：
第一部分：以客戶為導向的營銷策略
了解客戶采購的基本要素，學習以客戶為導向的營銷策略。首先要了解影響客戶采購的四種因素：
1.第一講 影響客戶采購的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 大客戶的分析
大客戶特征：采購對象不同、采購金額不同、銷售方式不同、服務要求不同。
客戶資料有四個方面：客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。
影響采購的六類客戶：操作層、管理層、決策層、技術部門、財務/采購/計劃部門、使用部門。
3.第三、四講 銷售的四種力量
挖掘需求、介(jie)紹宣傳、建(jian)立(li)互信(xin)、超越(yue)客戶期望。

第二部分：幫助客戶成功
銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據客戶采購的流程推進自己的銷售計劃，并使得這兩個流程和諧地運行和匹配。
1.第一講 客戶采購的六大步驟
發現需求、內部醞釀、系統設計、評估比較、購買承諾、安裝實施
2.第二講 針對采購流程的六步銷售法
計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單、跟進
3.第三講 銷售類型的分析
獵手(shou)型銷售、顧問(wen)型銷售、伙伴型銷售的行為特(te)點及銷售結果

第三部分：顧問式銷售技巧
第一講  銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
第二講   顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環
5．優先順序
第三講  關于購買循環
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優先順序的調整
第四講  *與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產品利益
第五講  顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六講   *技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4．需求效益問題詢問
第七講  *與PSS
1．引言
2．關于PSS
3．*與接近階段
4．*與調查階段
5．*與成交階段
第八講   *運用關鍵――準備
1．引言
2．為何顧客不認可產品優點
3．如何從客戶角度準備產品優點
4．如何從新角度認識客戶反論
第九講  狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十講   問題性詢問進階
1．問題性詢問
2．如何有效使用問題詢問
第十一講  暗示性詢問進階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
第十二講   需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需(xu)求確認詢問的意義

第四部分：保證大客戶銷售策略的實施
讓策略變成業績，需要銷售人員真正領會要點并不斷練習，使之成為一種思維方法，并在實踐中不斷靈活運用。與哲學原理一樣，所有的外因起作用都要通過內因，所以銷售人員的積極心態是非常重要的。
1.第一講 認清產生業績的因素
態度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標。
2.第二講 面對面的銷售（一對一銷售）
精彩的開場白、進入議題展開銷售、銷售人員的個人形象。
3.第三講 銷售呈現技巧（一對多銷售）
銷售呈現的重要意義、銷售呈現的四個步驟。
4.第四講 談判技巧、處理異議的技巧

大客戶銷售高手養成