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銷售團隊的建設與管理培訓課程

課程對象：
銷售主管、銷售經理(li)、銷售總監、企業負責人等中高級(ji)銷售管理(li)人員

課程收益：
1.掌握銷售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升銷售團隊執行力的核心方法。
3.學(xue)習輔導(dao)下屬的(de)教(jiao)練技巧(qiao)。

課程大綱：
一．如何制訂和分配銷售目標？
1.銷售目標制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關的
- Time-phased 有時限的
2.目標制訂的四種方法
- 歷史數據法
- 外部標桿法
- 內部標桿法
- 理論目標法
3.如何梳理業績邏輯和關鍵行動？
- 核心業務的業績邏輯梳理
- 找出銷售中的關鍵行動點
- 擬定過程指標和考核指標
4.與下屬溝通目標的三大原則
- 有理有據
- 因人而異
- 給予支持

二．如何管理團隊績效？
1.日常銷售活動的計劃和跟蹤 
- 業績是所有銷售動作的累積
- 銷售活動管理的三個要點（方向、數量、質量）
- 銷售活動的日常管理工具
2.銷售經理如何在銷售現場培養下屬技能？
- 協同拜訪前的準備工作
- 協同拜訪期間
- 協同拜訪之后
- 銷售經理在協同拜訪上的誤區
3.如何通過復盤提升下屬技能和業績？
- 復盤的重要性
- 4F復盤法
- 通過經驗萃取和分享提升下屬技能
4.如何有效管理銷售費用？
- 規范管理銷售費用的必要性
- 銷售費用統計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）
- 銷售費用的管理工具
- 如何處理對費用的“雞肋決策(ce)”？

三．如何建設高效團隊？
1.管理者的四大角色
- 督導
- 導師
- 顧問
- 教練
2. 幫助下屬找到內驅力
- 職業生涯規劃
- 找到工作的非貨幣價值
- 將大目標分解為小目標
3. 巧用外驅力激勵下屬
- 制訂有效的考核指標
- 過程管理與結果管理并重
- 十大激勵手段
5.利用管理中的“高杠桿時間”
- 欣賞是生產力
- 學習用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
6.如果管理不同類型的銷售人員？
- 銷售*
- 業績中等的銷售
- 業績落后(hou)的銷售

四．如何提升銷售執行力？
1.管理的PDCA循環
-Plan：制訂有效的行動計劃
-Do：執行過程中的反饋和輔導
-Check：管理不跟蹤，最后一場空
-Action：采取后續糾偏或改善措施
2.從機制的層面保障執行力
-執行力工具：行動計劃
-保障執行力的秘訣
3.如何有效進行遠程團隊管理？
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團隊例會
- 一對一溝(gou)通和輔導

五.銷售經理的教練技術
1. 什么是管理者的教練技術？
- 教練的起源
- 教練的四種角色
2. 輔導下屬的技巧
- 輔導下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談

講師介紹
       張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
       她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
       張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
       因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
       近年來，張(zhang)嵐老師致(zhi)力(li)于研究互聯(lian)網對企業轉型與營銷的深(shen)刻影響，開發了相關(guan)課(ke)程，受到客戶的一致(zhi)好評。

專業領域：
●大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現
●市場營銷實戰、品牌建設與管理
●銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
●管理與領導力

工作經歷：
上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團供(gong)應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：
2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
 1994年，畢業于(yu)上海大學國(guo)際(ji)(ji)商學院，國(guo)際(ji)(ji)商務管(guan)理專業，BA

服務過的部分企業：
工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、舍佛勒工業軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、*紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團 等
電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等
消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等
服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等
汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業：中國銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等
醫療行業：科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等
其他行業：惠普(pu)中(zhong)(zhong)國、惠普(pu)臺(tai)灣、漢高中(zhong)(zhong)國、3M中(zhong)(zhong)國、柯尼卡美能達、震旦集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、江蘇(su)移(yi)動、中(zhong)(zhong)建二局、上(shang)海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中(zhong)(zhong)望軟件、民(min)和(he)生(sheng)物、中(zhong)(zhong)海油、中(zhong)(zhong)石化殼牌(pai)、蘇(su)寧電器、力(li)諾集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、五四農場(chang)、成都天府新區投資(zi)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、綠(lv)地(di)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、徐工集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、江南造船廠、滬東中(zhong)(zhong)華(hua)造船集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)海開開集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、澳(ao)洋集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、三(san)棵樹涂(tu)料、復旦大(da)學(xue)(xue)(xue)、交(jiao)通大(da)學(xue)(xue)(xue)、同濟大(da)學(xue)(xue)(xue)、蘇(su)州大(da)學(xue)(xue)(xue)、*威斯康(kang)星協和(he)大(da)學(xue)(xue)(xue)等(deng)

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