課程描(miao)述INTRODUCTION
顧問式銷售流程及技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售流程及技巧
課程收獲
企業收益:
1、改善新客戶的客單價、擴展現有客戶的業務覆蓋范圍,提高銷售業績;
2、培養優秀的顧問式銷售人才,優化企業銷售人才結構;
3、幫助企業搭建顧問式銷售的框架,完善銷售管理機制。
崗位收益:
1、學會深挖與解決客戶的異議,運用模型化解客戶的防御心態;
2、根據模型圖,學會制作銷售拜訪計劃表;
3、掌握顧問式銷售六大關鍵技能,獲得客戶的信任;
4、實戰演練顧問式銷售流(liu)程及(ji)技(ji)巧,現(xian)場(chang)掌握關鍵技(ji)能。
課程特色
1、一份地圖:為銷售對話或客戶會議提供關鍵的思維結構,并為以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖;
2、一套方法論:為銷售人員提供了一個統一的、可重復的流程,以便更有效地實施銷售對話。
課程對象(xiang):銷售(shou)(shou)管理者、銷售(shou)(shou)代表、市場營(ying)銷人員、支持銷售(shou)(shou)人員。
課程大綱
第一天
一、顧問式銷售的概念
1、顧問式銷售與其他類型的銷售
2、顧問式銷售框架
3、活動:客戶體驗
4、活動:小組演練-六項關鍵技能
5、六項關鍵技能:核心內容介紹
6、活動:六項關鍵技能(自我評估)
二、解決異議(Resolve Objections)
1、異議:闡述解決異議目的和好處、客戶體驗和解決異議的模型
2、客戶異議深挖
3、角色扮演:流程和反饋指南
4、角色扮演:解決異議
5、反思與結合:解決異議
三、準備(Prepare)
1、準備:準備的目的和好處、準備的模型
2、活動:拜訪目的與SMART原則
3、銷售拜訪計劃表
4、反思與結合:準備
四、聯系(Connect)
1、能量助推器:提升關系的密切程度
2、聯系:闡述聯系的目的和好處、客戶體驗和模型
3、六項關鍵技能 - 展示的*實踐
4、活動:展示
5、六項關鍵技能 - 關聯的*實踐
6、活動:關聯(Relating)
7、活動:聯系(Connect)
8、反思與結合:聯系(Connect)
五、理解(Understand)
1、理解:闡述理解的目的和好處、客戶體驗和三個組成部分
2、活動:提問策略(Questioning Strategy)示例-第 1 部分
3、提問策略審查
4、小組演練:六項關鍵技能 - 提問的*實踐
5、活動:提問策略-第2部分
6、六項關鍵技能 -傾聽(Listening)的*實踐
第二天
六、理解(Understand)續
1、角色扮演:提問策略
2、活動:價值陳述(Float Ideas) - 第1部分
3、理解的模型
4、活動:價值陳述(Float Ideas) - 第2部分
5、角色扮演:理解
6、反思與結合:理解
七、推薦(Recommend)
1、推薦:闡述推薦的目的和好處、客戶體驗和模型
2、六項關鍵技能 – 描述的*實踐
3、六項關鍵技能 – 檢查(Checking)的*實踐
4、活動:推薦
5、角色扮演:推薦
6、反思與結合:推薦
八、承諾(Commit)
1、承諾:闡述承諾的目的和好處、客戶體驗和模型
2、使拿下訂單成為流程的一部分
3、角色扮演:承諾
4、反思與結合:承諾
九、行動(Act)
1、行動:闡述行動的目的和好處、客戶體驗和模型
2、反思與結合:行動
十、總結與回顧
1、總結核心知識點
2、活動(dong)(dong):個人(ren)行動(dong)(dong)計劃
顧問式銷售流程及技巧
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已開課時間Have start time
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