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工業品大客戶的課程

課程目標：
1、能夠及時、準確、全面地有效收集客戶信息
2、對客戶信息能夠有效分析與評估
3、掌握實戰的客戶銷售實戰工具和技巧
4、掌握客戶關系建立與維護技巧
5、學習終端客戶開發的思路與技巧
6、掌握終端銷售核心感覺，掌握銷售的客戶價值
7、掌握成交前、中、后的談判策略
8、掌握客戶服務技巧提升客戶粘度與依賴度
課程時長：
2天    pm9：00—12：00   ;pm14：00-17：00

課程提綱：
第一章 銷售就是價值 
1、銷售概念 
2、銷售三要素 
3、銷售的買賣關系
4、銷售之核心感覺
5、品牌的銷售價值與作用
6、運用品牌的力量
7、關鍵時刻關鍵動作
8、客(ke)戶至(zhi)上的銷售秘決 

第二章 創造親切熱情的銷售 
1、用微笑建立橋梁
2、有自信的肢體動作
3、運用贊美的力量
4、消費者購買心理分析
5、不同性格的購買心理策略
6、終端銷售流程設計(ji)及話術 

第三講：有效溝通建立信賴感 
1、太極溝通模式
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
4、FABEEC銷售術
Features ：特色    →    因為……
Advantages ：優點    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
Confirm： 確認    →  你覺得……
5、銷售談判中的10個應變策略
6、抓住客戶心理高效成(cheng)單的(de)8大絕招

第四講：快速成交的技巧
1、有限數量或者期限
2、替客戶做決定
3、提出成交請求的*時機
4、十三個締結成交的方法
5、成交前、中、后的談判策略
6、價格(ge)談判技(ji)巧(qiao) 

第五講：如何做好客戶關系維護 
一、客戶關系的三大核心 
1、信任
2、安心
3、價值 
二、客戶關系的本質 
1、交情不等于客情
2、客戶關系五大核心 
三、客戶關系的四種現狀 
四、客戶忠誠的三個類型
五、從滿意到忠誠的客戶關系管理 
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠 
2、沒有信賴就沒有真正的忠誠
3、客戶滿意的五個層次 

第六講 客戶服務技能提升 
一、服務的重要性 
1、案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、我們的工資由誰付？什么是企業生存的根本？
3、在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
4、交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5、除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去
6、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
7、顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
8、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。 
二、服務的策略和技巧
1、滿足客戶的期望值
2、如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3、規范服務標準，強化服務理念
4、服務的基本語言
5、優質的客戶服務
6、用心服務.尊重對方.換位思考
7、對事實(shi)或感(gan)受做正面反應

第七講 中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
★中西方人性分析
★中國式大客戶銷售特征
2、大客戶關系本質的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
4、大客戶關系的四個層次
5、大客(ke)戶關系推進(jin)三步曲

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