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大客戶挖掘課程

課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精。疫情當下市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據20/80法則,大客戶又是企業的重要資源，那么我們如何開發、如何深度挖掘客戶需求、建立客戶黏性?
教學目標：通過學習讓學員掌握大客戶開發的技巧，提升學員開發大客戶的綜合能力，包括：①客戶溝通技巧、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的建立，⑥客戶分層管理、⑦客戶轉介紹、⑦正確處理客戶投訴等大客戶開發與管理中的重要方法與技巧。并可根據企業實際情況調整課綱內容，確保教學效果。
教學要(yao)求(qiu)：采用(yong)(yong)課(ke)堂講(jiang)授與課(ke)堂討論(lun)相結合的方式，課(ke)堂講(jiang)授要(yao)求(qiu)理論(lun)聯(lian)系實(shi)際(ji)，運(yun)用(yong)(yong)大量(liang)實(shi)踐(jian)案(an)例和(he)教學實(shi)例，深入淺出、旁征博引，講(jiang)師運(yun)用(yong)(yong)多媒體課(ke)件和(he)網絡技術作為教學輔(fu)助工具，同時(shi)配備(bei)課(ke)堂練習(xi)、現(xian)場(chang)互動(dong)以消化(hua)老師的課(ke)程內容。

教學綱要：
第一部分大客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用 
3.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
4.行業與區域市場形狀
5.我為什么找不到客戶 
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動找我們
10.開戶開發的十大思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結構思維
。。。
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.工具：頭頭是道的運用

第二部分大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤 
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變為機會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業務人員的精神面貌
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例(li)：如何(he)建(jian)立產品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點 
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶  
7.滔滔不絕型客戶 
8.理智好(hao)辯型客戶(hu)

第四部分大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何尋找契合點 
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產品不如賣方案 
5.業務費用不夠怎么辦
6.搞定大客戶的四項基本原則 
7.大客戶成交預測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍” 
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
直接要求成交法 
非此即彼成交法 
特殊讓步成交法 
最后機會成交法
激將成交法 
假設成交法 
小點成交法 
保證成交法 
。。。。。。
12.工具：客戶企業關(guan)鍵的兩張圖

第五部分 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。

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