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工程項目市場開拓課

課程收益：市場調研是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，市場調研涉及的內容較多，在互聯網時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找準客戶目標。根據工程項目的特點開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標等工程營銷中的技能。
教學要求：采用課(ke)(ke)堂(tang)講授與(yu)課(ke)(ke)堂(tang)討論(lun)(lun)相結合(he)的方式進行，課(ke)(ke)堂(tang)講授要求理論(lun)(lun)結合(he)實際(ji)，運用案例(li)(li)和教學實例(li)(li)，深入淺出、旁(pang)征博引同時配備(bei)課(ke)(ke)堂(tang)練習，現場互動以消(xiao)化(hua)老師的課(ke)(ke)程內容(rong)。

教學大綱：
第一章：行業洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯網時代大數據化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網絡搜索信息資料的技巧
1.網上搜索資料的技巧
2.關鍵詞設置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運用
2.行業業研究報告
3.工商企業名錄
4.互聯網數據
5.行業協會/商會
6.政府各級管理機構公開信息
7.證券（上市）年度報告
8.產業鏈信息
9.財務報表
10.企業內刊/公司介紹
11.企業產品宣傳畫冊
12.企業展覽會/招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1.企業員工
2.行業專家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業主管部門（工商/稅務/銀行等）
6.專業調查情報機構
7.行業協會（行業會議）
五、工程類相關渠道信息獲取
1.設計院⑴
2.城建規劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產公司⑷
5.監理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會⑺
8.建材博覽會⑻
9.房產展銷會⑼
10.酒店、賓館、學校⑽
11.電信、銀行、廠礦(kuang)企業⑾

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
客戶行為與心理
客戶需求理論
客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
購買決策動機的可誘導性
知覺在營銷活動中的作用
案例：如何增加客戶體驗感
案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶需求挖掘的方法
企業經營規模
行業數據分析
去年同期交易
內線提供信息
競爭對手了解
供應鏈信息分析
公司采購預算

第三章：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計劃性大工程
市政基礎工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業客戶
廠房、辦公改造
新工業園區
新項目投產
3.房地產公司
在建工程補充
遺留后期工程
新項目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標工程
5.設計師
出圖工程
準備上圖工程
二、工程投標及實例分析
1.標書制作
2.投標流程及分類
3.投標的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機
加強信心
介紹產品
評價產品
報價
補充內容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據工程特點對投標書進行制作；
公司介紹；
公司各種認證資料；
產品的認證資料；
針對該工程的產品介紹；
主要供貨產品與其他品牌的比較表；
售后服務承諾；
成功工程案例（照片）；
報價表（報價要合理）；
四、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監理方心態了解
①工程甲方：對工程的質量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監理：工程監理較注意產品質量。
④攻(gong)關(guan)思路：攻(gong)關(guan)的先(xian)后順(shun)序為先(xian)甲方(fang)、后乙方(fang)，如甲方(fang)攻(gong)關(guan)較困難(nan)則同時做監(jian)理方(fang)工作。

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