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中國企業培訓講師
微觀市場營銷
 
講師:喻(yu)國(guo)慶(qing) 瀏覽(lan)次數:2542

課(ke)程描述INTRODUCTION

培訓市場營銷

· 市場經理· 銷售經理· 業務代表

培訓講師:喻國(guo)慶    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

培訓市場營銷

課程收益:微觀市場學習主要包括,市場調研、競品分析、客戶開發與客戶需求深度挖掘、了解客戶的購買習慣、購買力,有針對性的開展市場營銷活動。要求營銷人員具備專業的素養和技能,挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。并且有以客戶為導向的思維改變營銷人員推銷的習慣,提高客戶的滿意度,增強客戶的黏性,為公司創造更好的經濟效益。
教學要求:采用課堂(tang)講授(shou)與(yu)課堂(tang)討論(lun)相(xiang)結合的方式(shi),課堂(tang)講授(shou)要求理論(lun)聯系實際,運用大量實踐案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,同時配備(bei)課堂(tang)練習、現(xian)場互動以消化老師的課程內(nei)容(rong)。

教學大綱:
第一章:市場調研實戰

一、競爭市場分析
1.競爭對手數據分析
2.競爭對手的渠道策略分析
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.促銷與動銷分析
7.終端網絡關系分析
8.人員戰力分析
9.投入產出分析
案例:合肥三安藥業進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
醫院組織結構
醫院藥房調研
醫院病種調研
醫護人員接觸方法
主要公共方式
投入產出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營網點店數
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例:溫胃舒、養胃舒的公關策略
三、客戶需求分析
1.產品性價比
2.品牌影響力
3.產品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務
四、用戶購買需求分析
1.消費者購買模式
2.消費者購買類型
3.消費者購買決策
4.影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具:數據分析工具應用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場調研(yan)的“頭頭是道

第二章:市場銷量預測
一、市場銷量的預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.銷售預測的管理體系
4.預測人員的綜合素質
5.信息采集的“四性”
6.行業總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場預測的步驟
9.市場預測的方法
10.核心樣板市場的預測
11.銷量標桿的選擇
12.工具:銷量常見的預測的六種方法
13.工具:多學科市場預測法
14.工具:“見微知著”預測法
15.工具:客戶訪談提綱
16.工具:數據對比法
17.案例:煙草客戶(hu)數據分析

第三章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
客戶痛點形成
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例:如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:談判的啟示
9.案例:肢體語言在談判中的運用
10.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具:RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型(xing)客戶8.理智好(hao)辯(bian)型(xing)客戶

第四章:大數據時代的精準營銷
1.客戶身份數據
2.洞察消費者的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.其他形式的數據
5.巧用微信功能
6.增加互動的技巧
7.增加客戶忠誠度的技巧
8.互聯網精準營銷關鍵詞
1)粉絲思維
2)轉化率
3)用戶體驗
4)參與感
5)曝光率

第五章客戶的精準管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶關系的管理
3.客戶的分類管理
4.客戶顧問試營銷
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.客戶經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數據分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力
5)寫方案(an)的能力

培訓市場營銷


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

在線報(bao)名Online registration

    參加課程:微觀市場營銷

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