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培訓(xun)方式：老師(shi)講授、頭腦風暴、學員(yuan)練習(xi)、案(an)例(li)分(fen)析、視頻(pin)觀賞(shang)等(deng)。

課程時長：2天

針對業務問題：
  客戶開發周期長
  拜訪客戶效果不盡如人意
  與客戶溝通時，無法掌握溝通的主動權
  區域客戶拜訪計劃如何制定最有效？
  怎么能用有限的資源得到*的銷售成果？
  客戶購買行為背后真正的原因是什么？
  客戶購買的決策過程中關注什么？
  表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導與挖掘？
  從哪些方面才能體現產品/服務的價值？
  銷(xiao)售機會如(ru)何推進？

課程結束后，學員將能夠：
  縮短客戶開發周期
  實現每次拜訪客戶的合理目標
  溝通中能掌握主動，引導客戶
  體現我方產品/服務的價值，引導客戶按價值采購
  制定合適的區域客戶拜訪計劃
  利用合適的資源達到預期的銷售成果
  了解客戶購買背后的心理活動及關注內容，并使用恰當的應對方法
  鎖定目標客戶，并激發客戶的購買興趣
  展開咨詢型、分析型的對話，有效挖掘客戶的潛在需求
  展現對客戶的獨特價值
  得到客戶有效(xiao)的承諾，推(tui)進銷(xiao)售

【課程內容】
第一節：成為以客戶為中心的銷售顧問
了解客戶購買過程中關注點的心理變化，從客戶需要解決的問題切入，并且建立銷售管控的節點：
  客戶購買過程中關注點的心理變化
  客戶如何分類
  目標客戶面臨問題分析
  建立以對方為中心的銷售行為準則
  銷售流程管理及里程碑節點的標準
練習：目標(biao)客(ke)戶面臨問(wen)題分析

第二節：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
  導航至決策者
  優化致電前的準備工作
  預約客戶PPP法則
  成功地進行介紹
  吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略
練習：電(dian)話(hua)溝通(tong) | 預約客(ke)戶 | 處理(li)反對(dui)意(yi)見

第三節：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進一步溝通，得到引導/挖掘需求的承諾：
  拜訪目標設定
  成功地進行介紹
  讓客戶設定會談的基調
  說明拜訪目的
  分享定位陳述 
  分享相關的成功案例
  顧問式對話
  確認與總結/下一步行動
練(lian)習：設定拜訪目標(biao) | 面訪開場練(lian)習

第四節：引導/挖掘需求
引導/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購買想法
  產品差異及FAB
  產品FAB分析
  我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧
    澄清式問題
    選擇式問題
    GAP問題 
  有效傾聽
練習(xi)：產品差異 | FAB | GAP問(wen)題 ｜綜合提問(wen) ｜ 傾(qing)聽

第五節：打造價值，獲取承諾
對建議的產品及服務進行價值打造，使用特定的工作輔助工具，協商并達成最終協議：
  客戶關注的回報：
    情緒
    推理
    生存
  體現我方方案差異性及回報價值
  用以對方為中心的利益證實回報
  能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
  確定承諾的障礙
  識別下一個適當的事件并與客戶達成協議 
練習：產(chan)品價值 | 行動承諾

第六節：綜合演練
  3種典型場景
  角色扮演
  視頻回放及點評
  持續行動(dong)計劃

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講(jiang)師介紹：王(wang)建(jian)設(she) 

■卓翰培訓 高級講師
■實戰市場營銷(xiao)培(pei)訓師  

【實戰經驗】
    曾任國內*的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。
    之前他曾擔任全球*的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
    已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。
    做為Master講師，負責*Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
     他曾經(jing)從事過銷售、售前、培(pei)訓師、培(pei)訓經(jing)理等(deng)職(zhi)務。

【授課特色】
    擅長將經典課件，結合客戶的行業特點、企業特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
    作為專業講師，曾為不同類型的(de)公司和學(xue)員(yuan)成功做過策劃(hua)，進(jin)行過內訓。在課程講解過程中，能將(jiang)其多年(nian)的(de)銷售(shou)與管理方面的(de)實際經驗，與理論結合、融會(hui)貫通，行之有效的(de)對(dui)學(xue)員(yuan)進(jin)行針(zhen)對(dui)性的(de)指(zhi)導和幫助。

【授課經歷】
    GE(通用電氣(qi))、MSD(默沙東(dong))、NCR(安(an)訊)、SAP(思愛普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬豪)、VW(大(da)眾汽車)、OnStar(通用安(an)吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶(bao)盛華)、Trimble(天(tian)寶(bao))、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wang)(wang)、淘寶(bao)大(da)學、淘課網(wang)(wang)、滬江(jiang)網(wang)(wang)、上海手術器械廠、上海電視臺、慧聰商(shang)情、PIAA中國總代、江(jiang)蘇銀(yin)行、上海農商(shang)銀(yin)行、上海郵(you)政等。

【擅長領域】
    獲得*Aslan Training、* 等權威銷售研究機構培訓認證。
    10 年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業務的改善。
    他還(huan)擅(shan)長(chang)針對銷(xiao)售管(guan)理層進行專門的教練輔導(dao)。使銷(xiao)售管(guan)理層用正(zheng)確的方(fang)式方(fang)法(fa)輔導(dao)銷(xiao)售員，解決(jue)管(guan)理中面臨的問(wen)題(ti)。

【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學與拓展技巧》
《管理者高績效輔導》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務演示(shi)技巧(qiao)》 

拓客培訓

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