課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶需求挖掘
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶需求挖掘
課程背景
過去以產品為導向的銷售方式已無法滿足當下財富管理行業的發展。以客戶需求為中心出發,以資產配置法作為營銷基礎,對接組合式產品銷售,才能穩定提升復雜類產品產能,并有效減少客訴。本課程旨在幫助學員掌握一套客戶需求挖掘與引導的方法,建立客戶信任,優化客戶體驗,并為對接配置銷售做好鋪墊。
課程收益
1.通過結構化的KYC提問技巧學習,掌握客戶需求挖掘過程中“為什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”,全面提升學員客戶經營過程中的提問與傾聽能力;
2.通過邏輯性的需求引導,掌握“行外資產、子女教育、退休養老、健康保障”等各類需求挖掘的流程和方法、提升客戶需求挖掘能力;
3.產出可即刻使用的工具,如KYC邏輯樹等,助力于實戰工作中的落地應用。
課程對象:私人銀行
授課方式:
KYC地圖—INFOW
行外資產KYC邏輯樹(理財、基金、保險)
非財務信息KYC邏輯樹(家庭、工作、生活)
【退休規劃(hua)】、【子女教育】KYC邏輯樹(shu)
課程大綱/要點
1、為什么要KYC
1.1客戶經營常見問題
1.2客戶可持續經營要點:四步服務流程
1.3KYC的核(he)心主軸:INFOW地圖
2、KYC的底層認知:客戶需求分析方法
2.1不同人生階段的需求重點
2.2財富積累的不同階段及需求差異
2.3人生現金流規劃的不同工具及其利弊
2.4KYC提問心法與流程
2.5客戶需求—生命周期的理論應用
2.6KYC的內容-非財務信息
2.7KYC的內容-財務信息
2.8KYC的工具與問句設計
2.9小組討論(lun):不同職業客(ke)群的需求分析與經營(ying)策略制定
3、KYC的原則與技巧
3.1KYC八字心法
3.2從預判需求出發的KYC思路設計
3.3寫出你的KYC思路
3.4KYC工具:行(xing)內客戶權益(yi)
4、高效理財經理應俱備的能力-面談能力
4.1面談流程三階段、七部曲
4.2面談開場基本技巧-設計好的開場
4.3面談開場基本技巧-破冰的關注點
4.4面談開場基本技巧-贊美客戶
4.5面談開場基本技巧-進入主(zhu)題
5、KYC框架思路——邏輯樹
5.1示例:退休規劃邏輯樹設計
5.2小組討論:子女教育規劃邏輯樹設計
5.3司外資產(chan)挖掘(jue)邏輯樹
客戶需求挖掘
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已(yi)開課時間Have start time
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