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金融營銷技巧課程

課程背景：
宏觀背景：中國在2001年加入WTO之后，金融行業的競爭日益加劇，外資行的進入，傳統金融體系中的銀保征信的快速發展，三方財富管理勢力的不斷崛起，都彰顯著中國金融行業的快速發展；從另一個層面上來講，這些發展都離不開國內高凈值人群、大眾富裕階層數量的增加以及家庭財富管理意識的覺醒，從存款到投資的意識轉變造就了金融行業的高速發展。在這個過程中，“客戶”的投資意識與專業度的不斷攀升，也對現階段金融機構與從業人員提出了更高的要求。
從業人員背景：
1.傳統的“人情牌”越來越吃力
2.高凈值客戶越來越專業
3.簡單的產品介紹無法滿足客戶
4.單一的產品供給無法“黏住”客戶
5.資產配置日益重要，但銷售尚不能完全掌握以及運用
課程收益：
夯實專業：專業知識不僅于考證，從書本到應用需要更多的是達到理解的程度。
優化技能：在達成理解的程度上，要向應用進行轉化，轉化的接基礎是從理解轉向應用
綜合訓練：從理論轉向應用的*難點就是技能的適配性。這個適配性就是在不斷訓練的過程中形成具有個人風格的專業導向營銷風格
課程時間：2天（基礎版本），6小時/天
課程對象：客戶經理、財富顧問、團隊經理
課程方式：營銷沙盤+情景式教學+“腦洞時間”+技能輔導與對抗演練
（定制化：可根據客戶需求進行一定程度的調整，使其更加符合客戶需求）
學員數量限制：40-80人/場
知識涵蓋：
（并非每次全覆蓋，內容根據客戶的需求與可用時間進行綜合匹配，最終形成定制化內容）
1.專業：
客戶導向：以高凈值客戶的資產配置為基礎，外延相關金融專業知識實戰運用
產品導向：以相關金融產品、衍生品的優勢識別、功能識別等內在因素外延至競品分析與營
銷話術運用
2.營銷：
1）以營銷流程為“道”，以營銷技巧為“術”，以營銷工具為“器”，以營銷結果為“魂”，
2）以高競爭進行“體悟”，以高對抗進行“提升”，
3）以標準化銷售流程——四步法為沙盤藍本，以真實場景為基礎的高強度訓練型
3.營銷管理：
團隊導向：以人才培養為基礎；以績效提升為目標；以核心團隊穩定為保障；
業(ye)績(ji)導(dao)向：以(yi)業(ye)務數據為管理(li)基礎；以(yi)業(ye)務數據提升管理(li)節點；以(yi)業(ye)績(ji)提升為核(he)心目標；

課程大綱（營銷基礎版）
第一篇：標準化銷售流程
第一講：四步法之一：需求挖掘
一、快速獲取客戶信任
1.快速建立信任的最短路徑
2.距離與信任之間的關系
3.建立信任的三板斧：中立、傾聽、同理心
二、客戶需求的深度挖掘
1.快速獲取客戶信息
1）信息獲取內容：基礎信息與隱藏信息
2）信息獲取技巧：傾聽、聽問、觀察
2.客戶信息綜合分析
1）信息與需求的綜合分析
2）客戶需求深度挖掘

第二講：四步法之二：制定方案
一、方案式營銷——資產配置
難度解析：資產配置在應用過程中的常見問題
討論：以個人之力難以達成的目標時，那我們該如何做？
1.應用原則——大道至簡
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個人價值帶來的“不可替代性”
二、常見資產配置模型解析
工具：常見模型與屋形圖的解析與對比
1.應用過程中的常見問題
三、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期：解讀、判定與應用
2.國家政策解析：宏觀政策+行業政策解讀（反向推導術-簡單迅捷的實戰方式）
案例解析：商業地產投資解讀
四、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導向
2.基于客戶投資偏好出發
3.資產配置(zhi)常規應用(yong)注意點：雙三(san)原(yuan)則

第三講：四步法之三：面談關單
一、任務
1.120分鐘內，每組兩次與客戶面談機會
2.每次面談15分鐘以內
3.達成關單標準者，達成關單
4.首次公司業績排名
二、引導式復盤：《抓住客戶的心》
1.復盤核心方向一：面談策略設計
2.復盤核心方向二：資(zi)產(chan)配置(zhi)方案講解(jie)與(yu)關單(dan)

第四講：四步法之四：客戶經營
一、做全周期客戶經營的必要性
1.客戶信任度經營
2.客戶粘性經營
3.客戶圈層經營
4.客戶深度經營
二、客戶經營的十二字真言
1.管現在——對客戶現有的資產進行管理，已達成客戶的投資目標
2.謀未來——對客戶未來的生活工作需求進行管理，以資產配置定制客戶的未來美好生活
3.深挖點——單一客戶家庭的需求、資產量等信息，增強客戶經理對客戶的把控力
4.破(po)全局——從單一走向圈層(ceng)，讓客(ke)戶(hu)管理成為“資源”管理

第二篇：財富人生沙盤模擬演練
第一講：沙盤基本操作流程
公司制：選定公司主營范圍-確認積分與資金獲取流程-確定公司人員只能分配與輪崗制度
投資流：基于基本投資流程-確認基本收益分配方式-根據沙盤進程進行投資-獲取階段性投資
收益-公司凈值每日結算
營銷流：客戶開發-客戶KYC-客戶需求判斷-客戶資產配置方案制作-客戶關單
課程流：依據客戶需求以及培訓最終目標進行課程安排-課程將以“腦洞時間”的方式在整個
沙(sha)盤進(jin)(jin)程中的相關環節(jie)點(dian)進(jin)(jin)行穿(chuan)插

第二講：財富人生沙盤基本設置
一、情景設置
1.模擬宏觀經濟模態
2.細分行業模態
3.投資基本模式-股
4.投資基本模式-債
二、可富含產品模式
1.可富含投資流程模擬：“股權產品、債權產品、保險產品、信托產品等（此部分可根據客戶需求進行調整）”
2.投資基本流程模擬：行研-立項-盡調-談判-產品設計-募集資金-投后管理-策略退出
三、對抗環節模式
1.基本對抗環節設計-營銷對抗環節
客戶開發-客戶KYC-客戶需求判定-客戶面談-關單-客戶圈層維護與二次開發
2.專業對抗環節：基本產品識別、產品優勢提煉、競品分析、高凈值客戶資產配置方案制定
四、沙盤模擬演練
復盤與總結
1.關于以客戶為中心的銷售模式在營銷中的應用
2.關于KYC的多角度應用
3.關于資產配置的落地實戰化應用
4.關(guan)于圈層經營的思路與策略(lve)

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