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高凈值客戶分析

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金(jin)融資產配置意識日趨(qu)提升，金(jin)融機構和產品的(de)選擇不斷增加(jia)。面對巨大的(de)市場競爭(zheng)，我們的(de)一線業務人員需要(yao)能夠(gou)有意識地提高個(ge)人專業度，與(yu)客戶加(jia)速建(jian)立信任關系，并(bing)深度挖(wa)掘(jue)客戶的(de)金(jin)融需求，對客戶的(de)需求和痛點所在了如(ru)指掌，在接洽過(guo)程(cheng)中快(kuai)速找到(dao)切入(ru)點，進而分析(xi)并(bing)匹配相應資產配置方案，促成(cheng)成(cheng)交(jiao)從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度 
2)績效敏感度 
3)風險承擔意愿度
3.練習：“對癥下藥”
1)資產配置的營銷
2)行情(qing)危急時的安(an)撫(fu)

二、性格心理學 – 知己知彼，百戰不殆（1.5小時）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩定型
4)謹慎型
2.掌握快速識辨客戶類型的方式
1)表情動作
2)語言習慣
3)外表著裝
4)辦公場景
5)網絡社交
3.場景演練：“投其所好”– 因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
1)企業老板 / 總經理
2)營銷部門總 / 律師
3)人力資源主管 / 教師
4)財(cai)務部門總(zong) / 審計師 

三、客群經營（3.0小時）
1.三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
1)專業層面
2)社交層面
3)非金融層面
2.三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶” – 渠道搭建
1)廣撒網 – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個更有效
3)多歛魚 – 如何實現有效的MGM，顧問轉介，沙龍營銷
3.三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化
1)觀察注意 – 樹立個人品牌形象，微信營銷的3大要訣
2)產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3)激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷

四、信任建立（1.5小時）
1.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)60秒鐘自我營銷
3)寒暄的質量
2.個案演練及點評側重(zhong)點 - 客戶(hu)經理是否(fou)能通過(guo)自我(wo)介紹、寒暄和贊美快速贏得(de)好感(gan)，建立信任(ren)，有條(tiao)理地(di)展(zhan)開KYC。

五、客情維護（1.5小時）
1.定期檢視投資組合的方法
1)凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
2)產品回撤怎么向客戶交待？
3)遭遇虧損，客戶情緒激動怎么辦？
個案演練及點評側(ce)重點：客(ke)戶經理是否能在(zai)應對虧(kui)損客(ke)戶時(shi)適當地(di)展現同理心，有技(ji)巧地(di)處理客(ke)戶的(de)情緒(xu)，了解(jie)客(ke)戶的(de)情況，并(bing)且提出行(xing)之有效的(de)解(jie)決方案，并(bing)且得到客(ke)戶的(de)確認。

高凈值客戶分析