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客戶心理洞察分析

課程背景：
高(gao)凈(jing)值客(ke)(ke)戶(hu)(hu)金(jin)融(rong)資產(chan)配置(zhi)意(yi)識日趨提升，金(jin)融(rong)機(ji)構和(he)產(chan)品的選擇不斷增加(jia)。面對巨大的市場(chang)競(jing)爭，我(wo)們的一線(xian)業(ye)(ye)務人員需要能夠有意(yi)識地提高(gao)個人專業(ye)(ye)度(du)，與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)加(jia)速建立(li)信任關系，并深度(du)挖掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的金(jin)融(rong)需求(qiu)，對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的需求(qiu)和(he)痛點(dian)所在(zai)(zai)了(le)如指掌，在(zai)(zai)接洽過程中快(kuai)速找到切入點(dian)，進而分析并匹配相應資產(chan)配置(zhi)方案，促成成交(jiao)從而提升績效。

課程大綱/要點：
第一部分 富人心理（1.5小時）
富人心理學
 “奔馳S系” vs“寶馬7系”區別在哪里？
賬面虧損100萬時，客戶心里究竟經歷了什么？ 
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產品”這是真的嗎？
客戶(hu)需求心理學 – 分析高凈值客戶(hu)的金融(rong)需求及非金融(rong)需求 ，有的放(fang)矢

第二部分 建立信任（1.5小時）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
信任公式（CRISO）
贊美的技巧
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
個案(an)演練(lian)及點評側重點 - 客戶經(jing)理是否能通過自我(wo)介紹、寒(han)暄和贊美快速贏得好感，建立信(xin)任，有條理地(di)展開KYC。

第三部分 分析需求（1.5小時）
資產配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
明確家庭現狀和需求；
了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；
調整家庭需求的優先順序及滿足程度；
評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。
對家庭資產進行配置；
定期反饋(kui)結(jie)果，根據實際進行(xing)調(diao)整

第四部分 需求心理 （1.5小時）
因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
把握人們心理需求的重要性
心理需求的等級，量級
練習：“投其所好”
痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
個案演練點評側(ce)重點：客(ke)戶經理是否能(neng)敏銳地感應客(ke)戶字里行間的(de)情緒(xu)，發現客(ke)戶內心的(de)焦慮和現實(shi)中的(de)痛點，利用*的(de)方式作適當挖掘和切入，制造并把握成交契(qi)機，并落實(shi)下(xia)一次見面的(de)時間與目(mu)的(de)

客戶心理洞察分析