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高凈值客戶線上營銷

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶資產配置意識日趨提升、金融產品的同質化嚴重…… 面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高線上溝通技巧，與客戶加速建立信任關系，把握客戶投資心理，對其需求和痛點了如指掌，在接洽過程中能夠快速找到切入點，進而分析并匹配適當產品，專業呈現配置方案并促成面談或成交。

課程大綱/要點：
第一部分 鎖定目標（1.5小時）
了解中國財富市場形成及趨勢
分析中國高端客群特有的年齡，行業，需求和特點
“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學
家庭權威型

第二部分 微信營銷（1.5小時）
觀察注意 – 樹立個人品牌形象
頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景圖 – 品牌 / 廣告
狀態 – 身份 / 人設 / 狀態
產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
朋友圈 – 頻率 / 內容 / 表達
激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
激發 – 饑餓營銷 / 專屬體驗
私聊 – 及(ji)時(shi) / 專業

第三部分 電訪技巧（3.0小時）
接洽客戶前的準備工作 – 信息 / 話術 / 工具 / 生理心理
電話營銷4大要素 – 心法/內功/招式/兵器
電訪的步驟和內容 
錄音個案解析及點評 – 客戶經理是否能完整地呈現電訪的4個步驟和相關內容，哪些地方可以有更優話術。
成功電訪的要領和要素
個案演練及點評側重點：客戶經理能否快速回應客戶異議，并成功約見客戶。
回應客戶異議的方法和話術
收(shou)益太(tai)低 / 風險太(tai)高 / 沒錢 / 沒時間(jian) / 沒興趣 / 其(qi)他

第四部分 建立信任（1.5小時）
由信任公式（CRISO）導出以下實戰應用效果
SO – 精準的自我定位 
C – 真實不虛的簡介 
I – 專業時尚的形象 + 恰如其分的贊美 
R – 有力靠譜的背書
信任信號的捕捉 
由寒暄導入KYC 
聊什么？KYC的內容 
怎么聊？KYC的技巧
個案(an)演練及點(dian)評側(ce)重點(dian) - 客戶經理是否能(neng)通過自我介紹、寒暄和贊美(mei)快(kuai)速贏得好感，建立信(xin)任，有(you)條理地展開KYC。

第五部分 配置理念（1.5小時）
為什么要做資產配置？ 
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
自主決策的陷阱
從資產配置角度認識基金 - 投資不完全相關的資產
通過分散投資，優化投資組合整體回報
了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
為什么選擇基金？
基金vs股票vs債券
收益vs風險

第六部分 基金營銷（1.5小時）
基金的銷售流程
基金的開口技巧 
引入話題：配置理念/宏觀經濟/市場趨勢/社會熱點/
FAB（介紹產品的特點/優勢/價值）
結合客群分類設計基金營銷話術
個案演練及點評側重點：介紹相關的市場/行業/標的，突出相關價格影響因素對后市的影響；根據不同客戶的溝通偏好介紹基金投資的優勢。
提(ti)升開(kai)口率：不(bu)想說/不(bu)會說/說不(bu)好(hao)

第七部分 專業呈現（1.5小時）
宏觀經濟和市場趨勢
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
怎么說？（四步聊）
客戶的投資需求和目標
硬目標（三性 + 兩點）
軟目標（需求 vs 痛點）
常見銷售難點
如何管理客戶心理預期，讓客戶對市場波動的敏感度降低？
心理賬戶
基金定投怎么說更有說服力？
練習：結合心理學，讓“微笑曲線”更動人
什么時候止損？什么時候止盈？ 
行情回撤時如何溝通？
遇上情緒激動的虧損客戶如何應對？
個案演練及點評側重點：客戶(hu)經理(li)能否(fou)針(zhen)對客戶(hu)需求和(he)痛點介紹相關的產品和(he)方案。

第八部分 演練通關（6.0小時）
針對每一個客戶類型進行公開演練，并點評。（1.5小時）
以下客戶類型及邀約場景現場抽簽配對；三人一組練習，每人3分鐘演練， 觀察員點評；所有人演練點評完畢，講師點評總結。（1.5小時）
以60人為上限，每人3分鐘演練通關。（3.0小時）
財務恐懼型
獨立創新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度 
績效敏感度 
風險承擔意愿度
篩選優質客戶 - MAN原則

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