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中國企業培訓講師
《客戶分層管理與精準營銷-復雜產品推動》
 
講師(shi):李竹 瀏覽次數:2559

課程描述INTRODUCTION

客戶分層管理

· 銷售經理· 客服經理· 業務代表· 理財經理

培訓講師:李竹    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶分層管理

課程背景:
銀行業務范圍廣、客群雜、服務難,在營銷和管理客戶關系的過程中,會經常出現我們關注的問題和客戶的需求之間存在嚴重偏離,面對業績的壓力,員工會出現要么只顧眼前的利益,對客戶進行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷,導致客戶產生反感,要么專業不過關導致營銷工作舉步維艱,加大了與客戶的距離。
針對現實情況,將客戶從不同維度進行分層管理,精準營銷,從專業入手,提高效率,為顧客提供更有針對性的服務成為了工作中的首要任務。
課程收益:
1、客戶分層管理需要注意的問題
2、精準營銷過程中的產品植入需要的專業性問題(重點:保險、基金定投)
3、常用營銷技巧案例式教學引導:客戶分層管理的技巧、會議營銷技巧、保險產品銷售技巧、基金定投銷售技巧、專業化銷售流程及話術
授課方式:講授+案例研討+場景模擬
課程對象:理(li)財經理(li)

課程大綱:
一、一場突發的疫情帶來的思考

1.影響業務推動的各種現象
2.客戶深度經營存在的障礙和難點
3.保存實力的營銷總體策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關系管理體系
2.從客戶屬性來分析產品適配度
(1)中老年適合的金融產品
(2)工資族適合的金融產品
(3)年輕人群適合的金融產品
(4)農戶適合的金融產品
(5)實業為主的小企業主適合的金融產品
3、從產品角度來確定目標客戶
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風險等級較高的基金
(4)保險類產品
意外傷害險
健康疾病險
年金型保險
終身壽險
4、營銷小工具:客戶分層情況管理備忘錄
5、客戶動態KYC
(1)客戶風險偏好
(2)客戶風險承受力
(3)影響投資的各種因素
6、金融客戶心理需求的三個層面
(1)認同感
(2)安全感
(3)價值感

三、產品銷售核心技巧和話術(?個)
1、技巧一:保險產品營銷的核心技巧
(1)長期期繳險的理念導入
① 保險的主要功能
② 保險產品和銀行定期存款的對比
(2)不同險種的銷售技巧和話術整理
① 意外險需要關注的是核心問題
② 重疾險營銷中必須注意的問題
③ 年金險營銷中的技巧以及必須注意的問題
④ 壽險產品推廣中需要考慮的問題
【案例分析】以上險種,對應不同案例進行分析和演練,理解保險產品在銷售中需要加強的專業性知識及相關技巧
(3)員工演練環節
2、技巧二:基金定投業務的核心技巧
(1)基金定投障礙分析
(2)基金定投專業能力提升
① 公募基金7大類
② 適合基金定投的3大類
③ 實盤數據分析滬深300指數如何實現3年年化收益19.7%
④ 控制風險必須要使用的專業技巧講解方法——微笑曲線
⑤ 如何篩選優質基金
⑥ 設置扣款周期和活期存款的關系
⑦ 如何確定基金預期收益率
⑧ 賣出基金時的參考條件
⑨ 兩種分紅方式如何運用
⑩ 如何借助專項微信群服務基金定投的客戶
(3)基金定投業務開單技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么確定扣款金額
② 賬戶有5萬可投資款項時,如何計算扣款周期和金額
(4)現場答疑
【互動演練】針對基金業務進行員工對練,固化業務動作和相關話術
3、技巧三:網點沙龍助攻產品銷售
(1)資產配置理念的活學活用
① 4大象限的具體功能
② 銀行各種產品的分布及營銷中的關鍵點
(2)網點廳堂常見的兩種沙龍模式
① 隨機講解式的微沙龍
② 事先安排的邀約式沙龍
(3)隨機講解式微沙龍的操作技巧
① 5大原則
② 道具準備
③ 微沙標準化流程
④ 五分鐘講解法
⑤ 專業上需要解決的問題
(4)事先安排的邀約式沙龍操作技巧
① 5大核心問題
② 目標客戶篩選需要關注的重點
③ 邀約中的理由及各項準備工作
④ 沙龍現場管理
⑤ 專業上需要解決的問題
4、技巧四:線上宣傳推廣技巧
(1)線上宣傳重點
(2)網絡形象塑造
(3)朋友圈討人喜歡的內容包含哪些
(4)如何準備各類素材
(5)短視頻制作技巧
(6)線上內容發布技巧
(7)粉絲經營(ying)及微信群(qun)服務維護

客戶分層管理


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已開課(ke)時間Have start time

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    參加課程:《客戶分層管理與精準營銷-復雜產品推動》

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李竹
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