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復雜性產品營銷技巧

課程背景
自2019年以來，隨著銀保監會134號文的進一步落地，保險持續回歸保障本源，中短期存續產品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財需在2020年底前完成全面凈值化轉型，在資管新規過渡期內，如何打造新的零售理財體系和中間業務發展模式成為擺在零售銀行人面前的一道難題，主要體現在對復雜性產品（長期保障型保險和權益類基金）營銷推動管理、營銷模式和營銷能力的不匹配，短期內，將會對各家行的轉型發展和收入增長帶來很大的挑戰。重構產品體系、營銷模式、隊伍能力（尤其是一線網點支行長和理財經理）迫在眉睫。
課程收益
1.思維認知：理解凈值化產品和復雜型產品是未來主流營銷產品
2.建立理念：建立從資產配置角度看不同類型產品的作用
3.營銷流程：掌握復雜型產品銷售流程，樹立理念-激發接觸-正確認識-購買行動四大流程要點
4.營銷方法：掌握復雜型產品客戶畫像、KYC、需求探尋、方案呈現、促成成交等營銷各關鍵環節的營銷方法與技巧
課程對象：網點支行(xing)長、理財經理

課程大綱
一、正確認知凈值化與復雜型產品的趨勢
1.從2019年暴雷、違約潮談起，資產荒真的要來了嗎？
2.2020年經濟四大現象
1)實體經濟經營難，*指數在榮枯線上下浮動
2)企業違約潮頻發
3)非銀金融機構排雷，頭部效應凸顯
4)股市的窄幅震蕩與蠻牛趨勢
3.凈(jing)值化與復雜型產品的不可逆轉趨勢

二、變革時代下的財富管理和資產配置
1.厘清三個基本理念：投資、理財和財富管理區別
2.從資產配置角度看權益類基金與保險保障的作用
案例分析1：在保證本金不受損失的前提下談權益類基金配置必要性
案例分(fen)析2：在風險(xian)防范下的(de)保險(xian)組合配置(zhi)的(de)必要(yao)性

三、權益類基金營銷思路、方法與技巧
1.為什么要配置權益類基金
2.為什么現在是配置權益類基金的時機
1)從歷史3000點以下發行基金統計數據看
2)從A股市場市盈率數值看
3)從M2和CPI數據看
3.重點權益類基金產品亮點、賣點解析
1)權益類基金的五個要素解析：基金經理、過往業績、投資風格、波動率與基金公司
4.權益類基金客戶畫像梳理
1)有過購買歷史的客戶
2)三方存管客戶
3)代發工資客戶
4)缺權益資產配置的高凈值客戶
5.權益類基金營銷三步曲
1)售前激發需求：正確認識到權益類基金配置的必要性
2)售中信息平衡：權益類基金配置如何選、如何管理
3)售后定期服(fu)務：根據(ju)市場(chang)波動、止(zhi)損/止(zhi)盈點(dian)提供(gong)售后服(fu)務

四、長期期交保險營銷思路、方法與技巧
1.保險保障在不同類型客戶家庭中的功能定位與作用
2.保險組合營銷之四大賬戶
1)家庭責任賬戶
2)家庭健康賬戶
3)家庭年金賬戶
4)資產保全賬戶
3.重點長險產品亮點解析與客戶畫像梳理
4.長險營銷四個步驟
1)巧邀約：PBC邀約法則
2)講理念：用兩張圖與故事案例講理念
3)探需求：了解客戶之FORM與GAP法則
4)促共識：需求證實-需求共識-行動激發
5)提方案：需求-方案（產品）關聯呈現法
6)解異議：HAAC異議處理法
7)巧(qiao)促(cu)成(cheng)(cheng)：成(cheng)(cheng)交三種信號(hao)與促(cu)成(cheng)(cheng)技巧(qiao)

復雜性產品營銷技巧