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營銷工具與技巧

課程背景：
自2019年以來，隨著銀保監會134號文的進一步落地，保險持續回歸保障本源，中短期存續產品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財需在2020年底前完成全面凈值化轉型，在資管新規過渡期內，如何重塑理財經理的產品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財經理作為存量客戶維護與價值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護數量龐大的客戶也是急需要解決的問題，基于此背景，課程將以理財經理批量化維護客戶和復雜型產品營銷兩大維護為出發點，設計十大營銷工具以助力提升客戶維護效率和營銷能力。
課程收益
1.思維認知：批量化維護與個性化維護客戶的理念
2.建立理念：熟練運用崗位核心工具，以提升維護效率與營銷效率
3.工具運用：掌握理財經理崗位十大營銷工具
課程對象：理(li)財經理(li)

課程大綱
一、理財經理的三大痛點
1.客戶數量多，時間精力有限：二八法則凸顯
2.業績指標多，難以做到面面開花
1)客戶指標與管理總資產
2)中間業務收入指標與客戶池建立
3.產品轉(zhuan)型(xing)快，專(zhuan)業底蘊跟不(bu)上

二、理財經理的十大營銷工具解析
1.十大營銷工具之一：一張圖講清楚資產配置理念
通關練習：資產配置圖解
2.十大營銷工具之二：高效邀約之電話約見PBC法則
實戰練習：電話約見由頭研討
通關練習：不同由頭電話約見話術編寫與演練
3.十大營銷工具之三：金融產品營銷TIP法則
實戰練習：不同市場事件下的TIP話術編寫
4.十大營銷工具之四：KYC之FORM法則與八個黃金話術
通關練習：FORM信息了解溝通話術演練
5.十大營銷工具之五：需求探尋GAP與SEE法則
6.十大營銷工具之六：方案呈現之FABEDS與異議處理之HAAC原則
通關練習：重點產品FABEDS話術編寫與通關
通關練習：典型產品HAAC異議處理話術編寫
7.十大營銷工具之七：權益類基金銷售墊板解析
8.十大營銷工具之八：保障保險之人生草帽圖與組合營銷圖解析
9.十大營銷工具之九：資產配置檢視與建議書制作
10.十大營銷工具之十：微信朋友圈手賬制作三步曲
實戰演練：微信朋友圈(quan)手賬制作練習

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