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客戶營銷與資產配置

課程背景：
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
課(ke)程對象：私人銀(yin)行零售條線(xian)的各級理(li)財經理(li)或儲備私行經理(li)

課程大綱/要點：
第一天、核心：客戶認知與營銷技巧訓練
第一章：認識客戶，懂得客戶——預計2課時
1高凈值客戶特點及需求變化簡述
1高凈值客戶市場空間巨大
2高凈值客戶投資需求目標變化
3高凈值客戶資產配置理念增強
2高凈值客戶分層分類方式全解析
1)按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2)與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3)按照投資心態特征分析：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
小組練習：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4)9類客戶對金融產品的偏好度差異分析
第二章：明確需求走進客戶——預計1課時
1從財富來源入手將客戶分類
1)財富來源是決定客戶需求的主要方式
2)資本方、資源關系方、專業提供者的不同需求分析
3)從客戶已擁有的和期望擁有的目標之間尋找差距
4)結合案例分析，不同客戶的差異需求如何滿足
2持續拓展高凈值客戶的3大秘籍
1)開發高端客戶的4個缺少
2)持續開發高端客戶3個要點
客戶轉介紹（什么特質的客戶會轉介紹？）
顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
各類路演/沙龍活動
建立自我品牌
3有效與客戶初步建立聯系：短信5步法
4與高端客戶建立信任的10種方法
第三章：理解產品，贏得客戶——預計2小時
1顧問式營銷的流程四部曲
1)初步接觸、需求調查、展現實力、獲取承諾
2)要有以解決問題為導向的態度
2*提問技巧訓練
1*分別代表的4類問題核心關注點說明
2舉例說明如何發問
3FABE產品營銷技巧訓練
1)用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營銷案例
4銷售障礙的處理方式
1克服障礙的關鍵是5個溝通技巧
23種特殊障礙的克服方法
第四章：差異服務，經營客戶——預計1課時
1課前互動：
1)什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
2)如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
3)什么情況下客戶會“炒掉”理財經理？
4)業績不佳？理財虧損？
1經營有影響力的客戶關系－“I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
以客戶為導向的適應能力
領導能力
互動的方式
相似的價值觀
思考：你有多少個客戶要服務？你的大部分客戶有多少資產交由你打理
2高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態研究
1高端客戶需要多個顧問的內在動機分析
2尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
3如何增加客戶在你名下的AUM
1巧妙發現“讓資產搬家”的機會
2建議客戶增加管理的資產
練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產搬家”？
第五章：自成一派，引流客戶——視授課時間酌情安排
課前互動——朋友圈體檢
打開你小組同學的朋友圈，看3分鐘，然后用3個詞形容一下你覺得他是個什么樣的人？（訓練觀察和感受）
1經營朋友圈要熟悉的3個數字
1)鄧巴數字150
2)5人定律5
3)六度分隔6
1經營朋友圈要做到的“5有”
1)有能量
2)有原創
3)有解讀
4)有生活
5)有節制

第二天、核心：資產配置理念導入及基礎配置方法訓練
第一章：資產配置原則與理念——預計1課時
1家庭資產配置原則
1資產配置的基本原則：分散、穩健、長期
2理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
3家庭財務規劃“四季”方法論
2大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
1全球性思維
2所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
3著眼長遠，與時間做朋友
4適時調整配置比例以適應形式變化
第二章：金融資產大類介紹——預計1課時
1資產大類概述
2重點資產解讀
1權益類資產——例如公募基金
2債權類資產——例如信托
3保障類資產——例如保險
4實物類資產——例如貴金屬
第三章：資產配置的6大步驟+案例解讀——預計2課時
1了解客戶需求
2分析客戶財務狀況
3測試風險承受能力
小練習：測試一下你自己的風險承受能力
4測試風險承受態度
小練習：你的風險承受態度跟你想象的一樣么？
5確定客戶投資類型
6提出資產配置方案
小組練習：結合案例練習為一個客戶做資產配置的6大步驟
第四章：不同理財產品的營銷技巧（1小時）
1公募基金類產品
1權益類產品（浮動收益產品）的投資邏輯
2權益類產品的投資風險所在
3適合哪類客戶
2信托類產品
1）債權類產品（類固收產品）的投資邏輯
2）債權類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
小組練習：選擇身邊的兩個客戶，應該為他們推薦什么類型的產品？
第五章：資產配置建議書模板練習（1小時）
1展示一套資產配置建議書供學員分析
2按照資產配(pei)置6步法，讓(rang)學員自(zi)行準備一(yi)個客戶案(an)例(li)，小組討論配(pei)置方(fang)案(an)，晚上整理(li)完成。次日展示(shi)。

第三天、核心：學員展示學習成果及考核
第一階段學員分組展示、老師點評
第二階段考核結果評定
第三階(jie)段老師總結整體展示結果并授予學員證書(shu)

客戶營銷與資產配置