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中國企業培訓講師
網點產能提升實訓
 
講師:苗子奇 瀏覽(lan)次數:2564

課程描(miao)述INTRODUCTION

網點產能提升

· 銷售經理

培訓講師:苗子奇    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:7天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網點產能提升

課程導入語:
銀行都有一個夢想:產能活動可以“省錢、省力、好效果”
西醫的理念是“頭痛醫頭,腳痛醫腳”,從這個角度上講,好像這真的就是“夢想”。
但是中醫的理念是:“夯實根基,系統化解決”。從這個思路去思考,好像夢想也有實現的機會。
那么要想將夢想變成現實,我們必須要理清一個問題?
是什么決定客戶選擇我們銀行?
產品?服務標準?人員人脈?人員能力?
好像都是,又好像都不是?這說明,這都不是*答案。
那么*答案是什么呢?咱們回歸到一個場景:“一個縣域市場,一位大堂經理在廳堂里給一位年過五十的阿姨推薦理財產品;‘阿姨,我們有新的產品,利率比您在其他銀行存的定期高2倍。’阿姨覺得不錯,于是將錢轉過來了。于是大堂經理給阿姨做雙錄提醒;響亮的“風險”二個字占滿了阿姨的大腦。阿姨的忐忑,大堂經理有所覺察:‘阿姨,雖然產品需要提示風險,但是我們從來沒有出過問題,這個產品很穩健,一直收益都是穩定的’。阿姨現在心理滿滿只有一個事情:‘這個人不靠譜,她想騙我’。
通(tong)過這(zhe)個場景,我們(men)應該能明白,客戶(hu)只購買自(zi)己認為好的(de)東西。而(er)我們(men)要想營銷(xiao)客戶(hu),最根本的(de)不是送禮、不是滿街跑一對一營銷(xiao);而(er)是占領客戶(hu)心智,讓客戶(hu)認為你(ni)給他(ta)(ta)的(de),是符合他(ta)(ta)心智的(de)“好東西“。

培訓大綱:
一、新時代的銷售環境與客戶銷售

1.快速變化的客戶需求
2.新時代的客戶銷售特點
3.新時代客戶銷售的關鍵
1)建立連接
2)低門檻關系
3)建立信任
4)養成習慣
5)需求引導
6)忠誠度管理
7)價值周期管理(li)

二、開門紅營銷方案策劃
1.如何完成低成本
理論來源+案例
2.如何完成爆點
理論來源+案例
3.如何推動全員參與
理論來源+案例說明

三、說服溝通的四大核心要素
1.認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊;
2.情緒 – 獲得客戶態度,取得高效溝通的不二法門;
3.行為意向:支持客戶決策的行為動機;
4.行為:理清干擾因素,推動行為決策。
案例:如何將理(li)財轉化為定期應(ying)用(yong)演示(shi)

四、客戶營銷心理學-購買心理與行為分析
1.銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因?
2)買賣的核心要素
2.銷售人員如何了解客戶心理?
1)動機理論
2)榜樣的力量
3)關鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例:如何銷售長周期期繳保險
3.客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導路(lu)徑

五、大客戶攬儲話術
1.明確的目標
2.多樣化的方案
3.自我形象的塑造
4.成交的秘密
1)破
2)立
3)問
4)配
5.達成共識
1)心理準備
2)信號的辨識
3)常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮(ban)演(yan)、情(qing)景(jing)演(yan)練、講師(shi)點(dian)評

項目安排:
一、培訓
1.主要內容:12個小時,按照上述大綱授課
2.備注:包含課程大綱內容和廳堂及社區活動策劃及優化訓練匯報環節
間隔一周到十天,根據各網點選擇的活動方案,網點先行準備
二、網點導入
1.主要內容:廳堂氛圍+聯動營銷+客群方案(參考)
2.備注:其他學員可以平均分配到2天進行觀摩
三、總結及后續堅持建議
1.主要內容:廳堂氛圍+聯動營銷+客群方案(參考)
2.備注:網點負責人(ren)及主(zhu)要學(xue)員進(jin)行活動總結匯(hui)報,老(lao)師(shi)點評

網點產能提升


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    參加課程:網點產能提升實訓

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苗子奇
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