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網格化精準營銷

課程背景：
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。網格化精準營銷從“客戶是第一資源”的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為突破口，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷網絡，實現客戶單一價值*化。
課程中采取地圖營銷、網格管理、精準策略的線條，將客戶的心理需求與其工作生活場景緊密聯系，以此來實現客戶的營銷精準度和價值提升，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇和主辦銀行的目標。
課程收益：
1．掌握系統性、針對性、實戰性的管理、經營方法、工具
2．提高準確分析客戶根本需求，拓展活動策劃的精準性的能力
3．整合資源借勢營銷，提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
4．根據網點特點和特色客群情況進行差異化營銷并進行精準實策
5．提煉所屬銀行及所在網點屬地化的網格化精準營銷行動方案
6．增強客戶忠誠度和滿意度，實現客戶價值*化，提升網點業績
授課對象：
支行行長、網點負責人、理財經理、客戶經理
授課方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬，通過現場繪制、現場點評，情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地
課程特色：
啟(qi)發性、互動性強、案例(li)豐富(fu)、貼(tie)近實際、深入(ru)淺出、解決實際服務營(ying)銷難題

課程大綱：
第一講：新常態下的中國銀行業
1．市場競爭發生深刻變化
2．客戶行為發生深刻變化
3．盈利方式發生深刻變化
4．經營管理發生深刻變化
思考：
客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？ 
如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行成為客戶的主辦銀行？
如何讓零售客戶在本網點作資金歸集—客戶價值提升，實現業務增長？
案例：某(mou)行網格(ge)化(hua)營銷實施案例

第二講：網格化營銷項目模型解析
1.網格化精準營銷模型
劃分經營區域
鎖定管護人員
制定管護職責
分析網格特征
制定解決方案
持續深耕網格
2.網格化精準營銷五步法
繪制網絡地圖
信息采集與建檔
網格開發階段定位
解決實施策略制定
落實實施及管控
3. 網格化精準營銷地圖繪制
小組(zu)展示：地(di)圖繪制與講解(jie)

第三講：主流客戶群體聚焦與分析 
思考：我們的客戶在哪里？
1. 企業客群特征及需求分析--案例
2. 商貿結算客群特征及需求分析--案例
3. 代發項目客群特征及需求分析--案例
4. 拆遷客群特征及需求分析--案例
5. 老年客群特征及需求分析--案例
6. 種養殖戶客群特征及需求分析--案例
7. 外出務(wu)工人員客群特征及需求分析--案例(li)

第四講：一格（點）一策” 策略制定
案例：活動不活的主要原因是什么？
1. 零售獲客渠道選擇
社區
互聯網
商戶
廳堂
2..增量客戶拓展流程
事前準備
事中執行
事后跟蹤
案例：大中型沙龍及外拓活動實施開展解析
3. 銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程 
顧問式營銷流程要點
初步接觸八大切入點
能力證明——FABE銷售法
締結成交的方法
案例：通過圖片中客戶的面部表情及行為動作分析其心理活動及判斷本次溝通成效
4. 解決實策略制定
市場分析與資源盤點
基于資源盤點后的SWOT分析
目標分解與抓手匹配
營銷(xiao)活動(dong)方案組織與策劃

網格化精準營銷