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客戶經理營銷技巧提升

課程背景：
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對公客戶經理的培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。《對公客戶經理營銷技巧提升訓練》以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式，實現知行合一的目的。
課程目標：
● 運用顧問式銷售技巧，樹立對公客戶經理積極專業、專注的職業形象
● 掌握對公客戶開拓與篩選的方法
● 透析對公客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率
● 幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
● 掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
● 理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧
課程對象：對公客戶經理
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。
課程(cheng)特色：啟發(fa)性、互(hu)動(dong)性強、貼近實(shi)際、深入淺出、解(jie)決實(shi)際服務(wu)營銷(xiao)難題

課程大綱：
第一講：銀行客戶經理角色轉換與認知
1. 低利率時代的金融行業競爭格局分析
2. 優秀客戶經理正確的自我角色定位
3. 優秀客戶經理的(de)角色(se)轉換與職責(ze)

第二講：對公業務流程
1. 甄選優質客戶
2. 拜訪前的準備
3. 客戶有效接洽
4. 客戶建立信任
5. 客戶需求確認
6. 服務方案呈現
7. 方案實施成交
8. 客(ke)戶關系管理

第三講： 如何甄選優質的目標客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優質客戶定位
1）對公客戶的市場細分
2）重點客戶價值評估與鑒別
3）優質客戶評價標準與選擇
4）業務營銷案分享
3. 對公客戶售前分析
1）如何收集客戶信息
2）行業分析
3）競爭分析
4）售前規劃(hua)分析(xi)

第四講：企業/機構金融服務需求的概念與內涵
1. 對公客戶需求的分類
2. 客戶經理需求訪談的關鍵技術
3. 診斷技術與需求訪談問題清單設計
1）基本問題清單
2）初步判斷需求
3）需求擴展問題
4）需求確認問題
5）需求激發問題
4. 對公客(ke)戶需求(qiu)案例(li)分享與分析

第五講：企業客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）
3.  激發客戶對未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認需求
5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
6. 現場情景模擬演練 

第六講： 拜訪客戶前的充分準備
1. 商務形象準備
2. 積極心態準備
3. 銷售工具準備
4. 客戶信息準備(bei)

第七講：如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通？
2. 客戶的性格特點分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細節和技巧
5. 銀行(xing)大(da)客戶中的(de)影響人(ren)：決策人(ren)、執行(xing)人(ren)、使用人(ren)

第八講： 金融方案設計與呈現技巧
銀行業對公客戶金融服務方案寫作前的思考
1. 為什么進行這次方案演示？
1）此方案要寫給誰看？要說服誰？
2）在規定的時間內能達到目的嗎？
3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？
2. 金融方案寫作技巧
1）金融方案的結構
2）金融方案的PPT設計
3. 金融方案演示技巧 
1）設計開頭與結尾
2）金融方案演示時間分配
3）演講者(zhe)的禮儀(yi)與肢(zhi)體語言

第九講：如何幫助客戶實施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務談判的關系
3. 商務談判必須遵循的兩個原則
4. 常用商務談判的策略與技巧
6. 識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務談判的僵局
8. 方案推動技巧

第十講： 如何進行客戶關系管理
1. 創造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客(ke)戶關系維護技巧

客戶經理營銷技巧提升