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多場景下的產品

課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理的溝通能力、客戶管理能力以及專業能力起到至關重要的作用。
本課程主要通過對財富管理中復雜產品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復雜產品呈現等環節技巧的講解，使學員能夠首先在擺脫復雜產品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當的產品銷售給合適的客戶。
課程收益：
1.通過學習使學員掌握基金、保險、貴金屬、信托等復雜產品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。
授課方式：結(jie)構性知識(shi)介紹和典(dian)型案例分析(xi)、研習

課程大綱/要點：
案例：國外的新興網點
從零售業看銀行業的轉變
銀行的現狀與趨勢
發達國家零售業務在銀行總體收入中占比
未來銀行的特征
對網點的重新認識
對網點營銷理念的重新認識
導入： 從客戶關系管理看產品呈現
四層次的客戶分級管理
主動選擇的短消息與電話營銷
短(duan)信與(yu)微(wei)信營銷之間的(de)對比

第一部分  電話營銷與產品呈現
1.電話邀約前的注意事項
1)電話邀約傳遞是一種情緒轉移的傳遞
2)情緒轉移的有效工具—語調
2.電話邀約前的準備工作
1)明確打電話的目標。
2)為達到目標必須要問客戶的問題。
3)想好開場白，并設想客戶可能會提出異議的問題，并且設計答案。
4)必要的客戶資料檔案準備
5)準備好客戶名單以及商機跟蹤記錄表
3.電話邀約技巧及話術
1)電話邀約的目的
2)客戶心理分析
3)客戶針陌生電話產生的疑慮
4)電話邀約工作流程
5)電話邀約話術
4.電話營銷實戰演練
電話邀約實戰(zhan)訓練

第二部分  微信營銷與產品呈現
1.微信營銷的具有條件
1)好友數量
2)好有印象
3)社會資源
4)文案功底
2.微信營銷的前期準備 
1)好的名字
2)選好產品
3)產品載體
4)其他問題
3.微信營銷的營銷策略
1)個人品牌
2)情感策略
3)分享技術
4)互動環節
5)強推技術
6)學會感恩
4.微信營銷的增強信任
1)把最真實的一面呈現給大家
2)真心對待你的每位新朋友
3)定時分享，讓他們關注你覺得有價值
5.微信增粉與注意事項
1)微信增粉的九種方法
2)微(wei)信營銷的四個注(zhu)意事(shi)項

第三部分  面談營銷與產品呈現
1.銷售心理學在銷售中的影響力
1)消費者心理
2)銷售策略
3)銷售者心理
2.有效的客戶溝通 
1)什么是有效溝通
2)認識清晰表達的金字塔原理
3)如何進行有效溝通
4)面對四種不同性格類型的人的溝通技巧
5)銷售者的6種影響力武器
3.溝通技巧及訓練
1)客戶需求挖掘的*法
*法的客戶需求挖掘
*法技術關鍵
2)產品介紹FAB法
用FAB法介紹產品
現場實戰演練—FABE法介紹產品
3)談判的技巧
經典談判案例剖析
現場實戰演(yan)練(lian)—談判技(ji)巧

多場景下的產品