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有效戶盤活與精準營銷

課程背景
為什么學習本課程
券商傳統經紀業務處于白熱化競爭，行情低迷，監管趨嚴，同業競爭加劇，“零傭金”時代到來了。互聯網金融環境下，新增業務難度大，客戶信任難以建立。如何盤活存量客戶并提升有效戶的轉化率，建立以客戶為中心的營銷與服務理念，為客戶提供差異化服務，從營銷之道、法、術三個層面深化盤活技能與溝通話術。
誰該學習本課程
營銷總監、理財經理、投資顧問及負責客戶維護的相關人員。
課程收獲
通過學習，重(zhong)新認(ren)識存量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)的價值(zhi)體現(xian)，掌(zhang)握客(ke)戶(hu)(hu)信息盤點(dian)，如何與(yu)存量(liang)陌生客(ke)戶(hu)(hu)建立聯系(xi)以及邀約(yue)話(hua)術(shu)；掌(zhang)握金融(rong)產(chan)品(pin)銷售(shou)流程及跟(gen)進策略，營(ying)銷活動氛(fen)圍營(ying)造，存量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)轉介紹等方法。并于(yu)課程結(jie)束整理出客(ke)戶(hu)(hu)邀約(yue)話(hua)術(shu)、需求探尋話(hua)術(shu)、產(chan)品(pin)講解公(gong)式、客(ke)戶(hu)(hu)轉介紹話(hua)術(shu)，以及存量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)盤活團隊計劃(hua)及激勵計劃(hua)等。

課程大綱
第一講、《盤活存量我們該關注哪類客戶》
1、為什么存在大量的沉睡客戶
2、如何辨析存量沉睡客戶中的價值客戶
3、存量陌生客戶的激活應注意什么
4、存量潛在客戶MAN要素分析
5、分類分析潛在客戶需求及應對方案
作業：根據設定的喚醒沉睡客戶的目標，討論吸引沉睡客戶重新關注你（公司）的好方法，至少總結出五種以上的方法并具體說明。
要求(qiu)：下次課前提交結果。

第二講、《客戶為什么選你而不是別人》（差異化競爭）
1、理解人性的規律
2、如何展現專業性（公司實力、個人能力）
3、你該掌握的三個差異化服務策略
用價值吸引客戶、客戶的分層服務、投顧服務APP化
4、一對一顧問式服務該如何做
作業：1）整理你的專業名片（包含展示公司實力的資料以及可證明個人能力的資料）；2）討論“為客戶提供一站式金融服務方案”，整理你的服務方案并說明實施流程。
要求：專業(ye)名片(pian)需要做出(chu)統一模版，以PPT（或PDF）方(fang)式展示，包括題(ti)目(mu)頁、目(mu)錄(lu)頁、個人執業(ye)介紹、聯系方(fang)式等(deng)；一站式服務(wu)方(fang)案(an)需做出(chu)方(fang)案(an)框架包含哪些內容及實施方(fang)式和流程(cheng)；兩項作業(ye)在所有課程(cheng)結(jie)束前完成。

第三講、《客戶KYC與需求探尋路徑》
1、怎樣通過KYC收集存量客戶信息
2、如何進行KYC/KYP動態管理
3、數據營銷讓客戶畫像更精準
4、需求探尋路徑--*技巧
作業：討論1）哪些渠道數據對我們分析客戶有幫助？你會通過怎樣的方式獲取？2）針對不同類型客戶，運用*技巧總結需求探尋話術，每類問題至少總結三句以上。
要求：下次課前提交結(jie)果。

第四講、《與客戶建立聯系--客戶邀約話術》
1、不同類型存量客戶邀約策略及話術
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
2、激活客戶電話邀約1+4戰術
3、電話開場白的流程及要點
4、電話邀約的過程管理（關注重要環節及時間原則）
作業：1）討論如何在開場白中體現專業和服務動機？2）15秒開場白練習，請每人設計五種以上的開場白話術。
要(yao)求：開(kai)場白訓練(lian)(lian)需要(yao)在日(ri)常回訪和邀(yao)約中加(jia)入(ru)訓練(lian)(lian)，針對不(bu)同(tong)客(ke)戶運用不(bu)同(tong)的(de)開(kai)場，找出客(ke)戶拒絕的(de)點。

第五講、《金融產品該如何成交》
1、你該懂的銷售心理學
2、顧問式營銷的核心
3、我們該用什么思維去賣產品
4、如何鎖定客戶需求與自己的產品對接
5、打動客戶的產品溝通策略 
聽得懂，有(you)價值，有(you)好處，可論證

第六講、《產品銷售的后續跟進服務》
1、我們之前是怎么做產品后續跟進服務的
2、基于產品利益的跟進服務怎么做
3、基于情感關系的跟進服務怎么做
4、如何收集客戶反饋并優化服務
5、客戶檔案更新的必要性
作(zuo)業 ：反思(si)我(wo)們(men)之前的產品跟進(jin)服(fu)務，提出改進(jin)措施(shi)有哪些(xie)？針對股票、兩融業務、基金、理財等(deng)不同產品特性，分(fen)別(bie)列(lie)出跟進(jin)服(fu)務方案。

第七講、《如何營造氛圍實現銷售》
1、用營銷活動批量轉化存量客戶
2、線下營銷活動氛圍營造
3、線上社群活動氛圍營造
4、會后如何做客戶追蹤
作業：1）討論日常營銷活動(dong)(dong)（會議）中客戶(hu)感(gan)興(xing)趣的點有哪些(xie)；2）用什么方式吸引新(xin)客戶(hu)參與活動(dong)(dong)。

第八講、《存量客戶是你開發客戶最好的資源》
1、轉介紹首先需要解決的三個問題
2、獲得客戶轉介紹的前提
3、轉介時這四類客戶可以幫到你
4、爭取客戶轉介紹你要做的動作
5、客戶轉介紹全過程應注意的事項
作業 ：討論在什么場(chang)景下爭(zheng)(zheng)取(qu)客(ke)戶轉(zhuan)介紹(shao)最有效，并整理(li)爭(zheng)(zheng)取(qu)客(ke)戶轉(zhuan)介紹(shao)話術。

第九講、課程總結
全面(mian)總(zong)結課程(cheng)要(yao)點，并對課后訓練及總(zong)結的(de)內容提出要(yao)求(qiu)。

有效戶盤活與精準營銷