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資產配置助力產品銷售

課程背景：
隨著經濟的發展和國民財富的不斷積累，財富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時在互聯網推動的全民理財知識普及下，客戶對金融服務的需求正在從業務結算轉向金融資產的全面管理。
而在資管新規之后，傳統的簡單產品銷售，如固定收益理財產品、躉交保險等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時機引導理財經理團隊完成財富轉型，逐步掌握以資產配置的邏輯為客戶實現產品的多元化配置與銷售，才能穩定現有客群，拓展潛在客群。
在財富轉型過程中，零售銀行主管團隊普遍發現，鑒于當前國內財富管理市場產品及客戶成熟度還有待完善，致力于推動標準化資產配置管理的AFP、CFP在營銷實戰中幫助不大。目前零售銀行營銷團隊更需要的是立足于推動產品銷售落地，以客戶與銀行的雙贏為目的的營銷端資產配置及對應的產品營銷技能提升，進而實現重點產品的有效營銷突破。
課程收益： 
1.適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。
2.培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象： 理財經理
授(shou)課方(fang)式：方(fang)法學習+案例分析(xi)+實踐分享

課程大綱/要點：
一、投資端的資產配置和營銷端的資產配置的異同
投資端的資產配置建立在充分多元化的產品、市場歷史數據和數據量化模型等基礎上，在銀行營銷實戰中欠缺實用性。營銷人員更需要理解和掌握的是營銷端的資產配置，以促進實戰銷售為原則，充分發揮資產配置理念以助力產品銷售。
1.了解投資端的資產配置的理念：
1)資產配置的原理及發展
2)資產配置模型的三個階段：經典股債模型、耶魯模型和全天候模型。
2.理解并掌握營銷端的資產配置：
1)營銷端的資產配置與投資配置的異同；
2)基于客戶生命周期產品需求的資產配置地圖；
案例討論：肯德基套餐菜單對資產配置銷售的啟發。
3.期繳保險和基金銷售在銀行零售銷售中構成資產配置組合的重要性：
1)期繳保險是壓艙石，鎖定客戶長期資產；
2)基金是粘合劑(ji)，高頻(pin)打低(di)頻(pin)，維護客情關系。

二、期繳保險的營銷突破
期繳保險營銷突破的基礎是快速切入營銷話題，從而有效提高開口率；
營銷突破的要點是精準介紹產品，清晰地展示產品為客戶帶來的利益；
營銷突破的重點和難點是高效促成出單，問卷調查顯示大部分的營銷過程都卡在臨門一腳，陷入客戶反復咨詢，始終猶豫的糾結狀態。
案例討論：躉交保險更好賣還是期繳保險更好賣？為什么？
1.如何通過保險理念手繪圖的方式快速切入營銷話題；
2.如何通過FABE法則精準介紹產品，清晰展示產品利益；
3.【重點及難點】如何實現期繳保險的高效促成：
案例討論：你是否應該堅持鍛煉身體？為什么大部分人都沒有做到堅持鍛煉？
4.客戶行為心理需求的兩個維度：追求快樂和逃避痛苦，現在和未來；
5.解析客戶需求四象限及需求強化促進行動的不同強度；
實戰演練：產品銷售中客戶需求的橫向強化、縱向強化及綜合強化；
實戰演(yan)練：如(ru)何借助需求象(xiang)限的綜合強化有效提(ti)高(gao)期(qi)繳保(bao)險(xian)成(cheng)交(jiao)率和成(cheng)交(jiao)效率。

三、基金的營銷突破
基金銷售營銷突破的基礎是市場信心，營銷人員沒有足夠的信心就無法為客戶傳遞信心；
營銷突破的要點是構建資產配置邏輯下的產品組合，提升客戶投資體驗；
營銷突破的重點和難點是如何克服客戶對市場波動的擔憂實現基金銷售和促成。
案例討論：你自己/身邊的朋友買基金是虧的多還是賺的多？為什么？
1.國內資產市場特點及基金銷售特點；
2.基金銷售的四種層次，“不敢賣→努力賣→輕松賣→持續賣”；
3.各國資產市場歷史趨勢對比及當前中國資本市場投資機會解讀，給信心；
4.通過“不怕跌+跌不怕+怕不跌”的基金產品組合提升客戶投資體驗，講理念；
5.【重點及難點】基金銷售從開口到促成：
6.基金銷售突破的四種營銷邏輯；
實戰演練：如何有效管理客戶收益預期及風險預期；
實戰演練：當前(qian)市場形勢下基(ji)金銷售中(zhong)常(chang)見客戶異議(yi)及(ji)對應處理(li)方案。

資產配置助力產品銷售