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個貸客戶經理營銷技能

課程背景：
隨著我國國民經濟的快速增長，個人貸款需求旺盛，將出現多層次、多樣化的需求。個人貸款業務競爭將更加激烈、產品更加豐富。未來中國的資本市場將為企業提供更多的直接融資，作為公司貸款業務減少的一種補償，我國銀行業必然會大力發展個人信貸業務，尤其是消費貸。
課程對象：客戶經理、基層主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
1、充分了解銀行營銷業務的意義明確自身的角色定位
2、理解營銷業務流程，快速進入角色
3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4、掌握個人信貸業務
5、掌握批量獲客技巧
6、樹立主動營銷意識
7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧
8、掌(zhang)握(wo)存量(liang)客戶維護與挖(wa)掘技(ji)巧

課程大綱/要點：
第一部分：消費信貸營銷策略
1、一手方營銷策略
準入后的準備工作
售樓部對接技巧
置業顧問維護與跟進
駐點策略
關系維護
2、圍繞一手房的綜合營銷
產品：信用卡、車位分期、ETC、裝修貸、電子銀行等
按揭樓盤非按揭客戶營銷：理財、信用卡、經營性貸款
樓盤周邊商戶對接：POS機、掃碼支付、聯盟商戶
3、車貸業務營銷
車貿供應鏈模式
車主模式
綜合業務：信用卡、ETC、手機銀行、保險等
4、消費信貸風險點
人的風險
開發商風險
市場風險
貸款用途轉移風險
民間借貸風險
操作性風險
流動性風險
政策性風險

第二部分：普惠金融營銷策略
1、社區金融
社區客戶的重要意義
社區客戶分層
社區營銷策略：邊緣切入、活動策劃、展位營銷
2、三農客戶
信息獲取
整村授信
產品策略
3、小微企業客戶
授信策略
綜合價值提升
客戶細分
3、客戶情報搜集
4、基于房貸客(ke)戶(hu)的消費貸經營策略

第三部分：個貸客戶營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
診斷需求；
提出建議；
采取行動；
確認反應(確認是否滿足客戶期望)
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
5、線上獲(huo)客與維護

第四部分：個貸客戶外拓營銷與銷售話術
1、營銷準備工作
資料準備
銷售過程設計
高效營銷節奏
電話預約技巧
2、有效建立現任
微笑：適度的談判狀態
寒暄：恰當的預熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業顧問需求
財稅籌劃需求
老板的需求、財務的需求、股東的需求、高管的需求等
4、綜合產品介紹與方案呈現
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練

第五部分：電話邀約技巧與話術
1、電話邀約的異議
2、客戶篩選
3、前期鋪墊
4、電話邀約技巧
5、電話邀約的話術
6、電話邀約禁忌與錯誤規避
7、電話邀約訓練方法
8、電話邀約后續跟進思路
9、客戶信息后續處理
10、他行客戶電話邀約策略
11、流失客戶電話邀約策略
12、存量客戶邀約策略
13、陌生客(ke)戶邀約(yue)策略

第六部分：個貸客戶經理綜合營銷策略與方法
1、他行客戶：客戶地位決定粘度
2、集中拓展：團隊式作戰要領
3、存量客戶挖掘：理財、中間業務、個貸升級等
4、聯動營銷：內部聯動、外部聯動、銀政合作
5、轉介紹：客戶總是錯綜關聯的
6、俱樂部式開拓：從客戶經理成長為專家顧問
7、整合式客戶挖掘：外部資源不可錯過
8、核心企業上下游產業鏈中小企業挖掘：深耕特定行業
9、平臺式開拓：機遇與挑戰并存
10、信息收集(ji)：信息與數據是生存的核心(xin)

第七部分：存量客戶關系維護與深度挖掘
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、客戶分層維護
4、客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
 案(an)例：建設銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、齊魯(lu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、上海(hai)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、民生銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、興業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、浦發銀(yin)(yin)行(xing)(xing)等

個貸客戶經理營銷技能