課程(cheng)描述INTRODUCTION
大零售業務拓展
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大零售業務拓展
課程背景:
新冠疫情給經濟帶來了巨大的創傷,銀行營銷在高發期內幾乎是停滯的,疫情結束之后人們的心理還需要一定的恢復期,各行業的復數也需要時間。那么客戶經理在疫情結束之后如何去開展營銷呢?需要發揮營銷人員的積極主動性,主動出擊比過去更關鍵。此外,需要對區域的行業進行細分,了解疫情對客戶的影響程度,結合客戶的資產情況匹配產品。大零售業務綜合營銷的思維,一攬子的金融服務,深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助,電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注哪些行業、哪些客戶呢?如何進行有效的溝通呢?如何分析存量客戶呢?如何盤活客戶資源呢?如何進行信貸業務批量獲客呢?如何通過營銷進行風控呢?本課程從以上關注點著眼,提升客戶經理營銷拓展能力。
課程對象:銀行基層管理者、客戶經理
課程收益:
1、了解重點拓展客群
2、掌握分析客戶的技巧
3、掌握溝通框架
4、掌握風險識別技巧
5、掌握客戶關系維護技巧
6、掌握線上溝通技巧
授課(ke)方式:433”引(yin)導介(jie)入法——40%課(ke)堂講授引(yin)導+30%銀(yin)行(xing)案(an)例+30%行(xing)動計(ji)(ji)劃制定與(yu)實(shi)(shi)戰演(yan)練,將*實(shi)(shi)踐與(yu)學員(yuan)想法落地為行(xing)動計(ji)(ji)劃,現場制定計(ji)(ji)劃+角色扮演(yan)+課(ke)后落實(shi)(shi)。
課程大綱/要點:
第一部分:客戶拜訪技巧與面談話術
1.準備工作
1)資料準備
2)銷售過程設計
3)電話預約技巧
2.微笑
3.寒暄
4.贊美
5.同步
6.客戶需求挖掘
1)生命周期客戶需求的特點
2)經營性客戶淡旺季需求
7.產品介紹
1)數字化
2)比擬素描
3)對比化
4)將費用極小化
5)將利益極大化
6)將折數或百分比換算成明確的金額
7)舉例說明
8)條例式說明法
9)感性訴求的描述
10)產品捆綁、綜合推介策略
8.異議處理
9.促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的五種核心方法
3)實用話術總結
10.售后清單
第二部分:疫情后零售業務分析
1、疫情后客戶資產流動性下降,現金流出現空檔期,從信貸產品層面如何應對?
產品六大要素:門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業分析
商圈:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城;
專業市場:批發、建材、冷鏈;
行業:食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車;
小微企業集群:產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
3、疫情后業務分析
資產業務營銷策略;
負債業務營銷策略;
中間業務營銷策略。
4、疫情后存量客戶挖掘
綜合營銷;
資產業務深挖。
第三部分:大零售業務綜合獲客方法
1、有組織集中開拓:售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘:產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷:痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷:自媒體影響力
5、電話邀約技巧:電話邀約五步曲
6、轉介紹:關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客:稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷:沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪:成長必經之路
10、網格化經營:五步成網
11、俱樂部式經(jing)營(ying):高端客戶與高級客戶經(jing)理的舞臺(tai)
第四部分:客戶關系維護技巧
1、客戶關系的建立
2、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業業務發展重點
客戶貢獻度與穩定度
3、客戶分層級管理
客戶優先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
4、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業務支持與業務服務維護
5、客戶的信息管理的方法與工具
6、客戶維護的客戶細分策略
7、客戶人際關系維護的策略
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
8、客戶關系維護中應當避免的誤區
9、客戶異動(流失、降級)的挽留技巧
10、客戶回訪實戰演練(lian)
大零售業務拓展
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