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中小微企業金融服務營銷

課程收益：
1、思想上認識到中小微企業綜合金融服務給銀行帶來的價值；
2、掌握中小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握風險識別技巧。
課程對象：客戶經理、業務主管
授課(ke)方式：“433”引(yin)(yin)導介入(ru)法——40%課(ke)堂講授引(yin)(yin)導+30%銀(yin)行(xing)案例(li)+30%行(xing)動(dong)計劃制定與(yu)實戰演(yan)練，將*實踐與(yu)學員想法落地(di)為(wei)行(xing)動(dong)計劃，現(xian)場制定計劃+角色扮演(yan)+課(ke)后(hou)落實。

課程大綱：
第一部分：中小微企業綜合金融服務對銀行業績的價值
1、國內各大商業銀行利潤結構情況簡析
2、中小微企業當前融資渠道簡析
3、中小微企業歷史成因及在國民經濟中的重要地位
4、中小微企業當前的經營狀況及內部運營架構
5、中小微企業融資信貸的幾點風險把控要點
6、綜合金融服務的概念
7、綜合服務的誤區有哪些
8、綜合金融服務的核心是什么
9、綜合金融服務(wu)開展的中小微企業規(gui)模、特(te)征(zheng)及必須的幾大數據？

第二部分：中小微企業市場開拓渠道及方法
1、中小微企業市場獲客渠道
2、中小微企業信貸風險把控技巧
3、中小微企業客戶追蹤與成交技巧
4、中小微企業市場營銷案例分析
a/特色行業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
b/科技中小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
c/農業市場中小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
d/商圈中小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
e/園區中小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
f/供應鏈中小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
g/互聯網金融小微企業營銷案例
金融服務模式
融資(zi)模式操作(zuo)要點

第三部分：中小微金融服務方案設計與呈現
1、金融服務方案要點
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務方案時的溝通技巧。（不同的人應有不同的方案形式，如：老板看的模板，財務總監看的模板，具體和銀行對接人的模板）
5、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務方案的總體規劃；
7、典型的同業綜合(he)金(jin)融服務方案展(zhan)示

第四部分：客戶細分與市場開拓
1、中小微企業信貸業務認知
2、市場細分
3、客戶篩選
4、本地行業分析
5、本地企業結構分析
6、關于行業集群開發的探討
7、如何尋找目標信貸客戶
尋找目標客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱(ju)樂(le)部(bu)式經營要點

第五部分：中小微企業信貸客戶拜訪技巧與銷售話術
1、準備工作
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2、有效建立現任
微笑：適度的談判狀態
寒暄：恰當的預熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業顧問需求
財稅籌劃需求
4、綜合產品介紹與方案呈現
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練
案(an)例：包(bao)商銀行(xing)(xing)、民生銀行(xing)(xing)、泰隆銀行(xing)(xing)、平安銀行(xing)(xing)、上海農(nong)商行(xing)(xing)等

中小微企業金融服務營銷