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金融業務綜合營銷

授課大綱：
第一部分：消費貸業務渠道開拓策略
1、園區市場開拓
客戶分析
展業特點
營銷活動策劃
過程管理要點
綜合服務策略
2、社區市場開拓
社區客戶特點
社區客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
4、家裝市場
農區客戶特點
農區客戶開拓策略
過程管理要點
綜合服務策略
4、商圈市場開拓
商圈客戶特點
商圈客戶開發策略
過程管理要點
綜合服務策略
5、公務員群體渠道開拓
客戶特點
開發策略
產品匹配要點
服務策略
6、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
7、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
8、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
9、微信營銷：自媒體影響力
10、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
11、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
12、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
13、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
14、網格化經營：五步成網
15、俱樂部(bu)式(shi)經(jing)營：高端(duan)客戶與高級客戶經(jing)理(li)的舞臺

第二部分：關鍵業務營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產品推薦
FABE產品介紹法
技巧
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動
行動研討:小微企業客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營銷從拒絕開始，心態穩定
確定異議的種類
根據真實意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識別客戶購買信號——撲捉和誘發這些語言信號
6、售后清單（自己的、客(ke)戶的）

第三部分：信貸客戶細分與關系維護
1、客戶關系管理的步驟
建立客戶資料庫
甄別客戶的價值
不同價值客戶管理和維護
2、客戶分層策略
3、客戶關系維護質量的影響因素
客戶滿意度
商業銀行產品體系及質量
系統與網絡的支持
客戶經理的素質與能力
4、客戶關系維護的基本方法
5、客戶關系退出管理
客戶退出的原則
客戶退出的標準
客戶關系退出的主要形式
客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠度培育
客戶忠誠度的內涵
忠誠客戶的培育策略
忠誠是相互的
案例：包商銀(yin)行、民生銀(yin)行、泰隆銀(yin)行、平安銀(yin)行、上海農商行等

金融業務綜合營銷