課程描述INTRODUCTION
信貸綜合營銷
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
信貸綜合營銷
課程大綱/要點:
一、經營類小微客戶拓展與信貸營銷
1.郵儲銀行小微信貸營銷特點
1)銷售定義與意義
2)小微目標客戶營銷特點
3)效率領先
4)價格靈活
5)綜合服務
6)信息平臺
2.小微經營客戶類型與市場競爭
1)小微客戶拓展過程
2)本行市場綜合分析與競爭對比
3)選客戶:農區、市區、鄉鎮市場
4)定策略:找到營銷切入點
5)抓要點:客戶經營周期與核心需求
6)強實踐:綜合營銷技能提升與團隊培養
7)重經營:發揮郵儲銀行在縣域級的綜合業務優勢
8)線上+線下業務模式的推進與實踐
3.信貸業務推進模式與業務管控
1)績效產出公式
2)績效指標的設定與分解
3)目標客戶的選擇與分析
4)整合綜合資源做好營銷策劃
5)營銷活動量管理與營銷過程管控
實戰訓練:基(ji)于業績目標的營(ying)銷計(ji)劃制定與執(zhi)行管(guan)控(kong)表
二、經營類小微客戶需求分析與持續經營
1.經營類小微客戶綜合分析
1)客戶基本信息
2)客戶需求信息
3)客戶關鍵人信息
4)客戶經營信息
2.客戶需求分析黃金十字分析法
1)采購端需求
2)銷售端需求
3)融資需求
4)投資需求
5)資金管理需求
3.經營類小微客戶五大金融需求解析
1)業務發展融資需求
2)資金綜合管理需求
3)理財與投資需求
4)管理支持與資源共享
5)經營資金融資需求
6)客戶溝通十問
7)客戶信貸需求愿意解析
實戰訓練:客戶需求深度溝通
4.金融服務方案設計
1)業務發展融資需求
2)資金綜合管理需求
3)理財與投資需求
4)管理支持與資源共享
5)經營資金融資需求
6)客戶溝通十問
5.客戶信貸需求愿意解析
1)金融服務方案設計的一二三四法則
2)本行產品賣點分析與話術設計
3)打動客戶的產品介紹技巧
4)金融服務方案設計的邏輯和內容
5)客戶現狀
6)需求提煉
7)產品方案
8)本行優勢
9)具體服務
實戰訓(xun)練(lian):根據客戶需求設計(ji)綜(zong)合(he)金(jin)融(rong)服務方案(an),三農經營(ying)戶、個體經營(ying)戶、小企業(ye)主的深度(du)分析與案(an)例編寫
三、客戶營銷實戰技能提升與營銷團隊培養
1.客戶拜訪營銷組織與分工
1)結合自身特點進行客戶人脈積累
2)客戶商務拜訪
3)如何與客戶建立互信關系
4)客戶經理拜訪前的準備
5)約訪客戶
6)高效客戶面談溝通技巧
7)客戶需求與產品展示
8)產品展示
實戰演練:向你客戶進行金融方案展示并促成
9)客戶異議處理
2.客戶聯動營銷組織與線上線下融合營銷
1)第三方合作平臺開發與持續經營
2)公私聯動綜合營銷
3)機構平臺客戶合作開發
4)目標客群平臺開發與維護
5)線上信貸(dai)業務(wu)開(kai)展要(yao)點與抓手
信貸綜合營銷
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