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營銷策略與管理

課程背景：
大數據時代的來臨無疑在我國引發了一場商業大變革,建立在大數據基礎上的營銷架構徹底顛覆了傳統的企業營銷模式,極為豐富的信息資源必然在很大程度上滿足了消費者日益個性化、多樣化的需求,為企業帶來了巨大的商業價值。本課程通過對大數據趨勢下所產生的企業營銷轉變進行了系統的分析與探討，最終為小微企業研究出一套科學有效的綜合營銷策略。
課程收益： 
通過本課程的學習使學員能夠：
1.了解銀行客戶經理團隊業務管理客戶經理活動量管理，客戶經理業績目標制定，目標市場營銷活動策劃，銷售計劃設計與執行客戶經理團隊成員管理與輔導
課程對象：中高層管理者
課程方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行(xing)案(an)例(li)+30%行(xing)動(dong)計劃制定(ding)與實戰(zhan)演練，將*實踐(jian)與學員想法落地為行(xing)動(dong)計劃，現場制定(ding)計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱/要點：
一、小微企業客戶營銷策略
1、商業銀行客戶類型分析與營銷核心
2、商業銀行營銷概念與特點
1)商業銀行營銷意義
2)目標客戶營銷特點
3)小微客戶類型與營銷策略
3、批量客戶高效開發模式
4、小微企業營銷現狀及難點
5、小微企業(ye)營銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微客戶需求分析與開發渠道
1、小微企業五大核心需求
2、小微客戶需求分析黃金十字分析法
3、產品與需求要點
4、小微客戶開發渠道建設
5、小微金融方(fang)案設計

三、小微業務團隊業績管理與業務輔導
1、銷售團隊活動量管理與績效提升
1)銷售平臺概念與分析
2)活動量分解與診斷
3)業務管控的關鍵點
2、業務團隊人員分析與管理
1)人員風格測試
2)團隊分工與定位
3)能力與意愿分析與管理
4)團隊協作
4、業務團隊績效輔導
1)輔導的意義與方法
2)GROW輔導流程
3)輔導演練
5、業務團隊激勵措施
1)激勵的作用與方式
2)壓力與(yu)情(qing)緒管理

四、小微客戶綜合營銷技能提升
1、小微企業客戶營銷開拓策略
1)客戶積累金字塔
2)產品與方案設計
3)關鍵人分析
2、獲取客戶的信任建立客戶關系
1)客戶拜訪前的準備
2)客戶約訪與陌拜
3)建立信任關系的十種方法
4)高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個層次挖掘
2)關鍵人與需求點的關系
3)抓住客戶關注點
4)提問式挖掘法
5)實用話術總結
4、產品介紹與展示
1)產品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準備
3)產品賣點向客戶需求轉化
4)實用話術總結
5、異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)如何解決客戶的“沒有需求”
5)如何解決客戶口中的“其他銀行”
6)如何解決客戶“討價還價”
7)如何解決客戶的“特殊需求”
8)如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實用話術(shu)總結

五、小微企業客戶關系維護方法
1、客戶關系維護的目的
1)客戶維護的意義和方式
2)提升客戶忠誠度與轉介紹率
3)業務可持續拓展
2、客戶分層管理與維護
1)客戶分類管理與客戶甄別
2)客戶價值矩陣
3)存量客戶的管理
3、對公客戶關系維護技巧
1)日常情感關懷
2)建立信息溝通機制
3)產品跟進與服務
4)舉辦客戶活動
5)定期走訪與需求診斷
6)產品更新升級覆蓋
7)善于建立多重客戶關系
8)公私聯動

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