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銷售業績增長培訓

銷售溝通是銷售人員的基本功，有效的溝通結構會大大提高銷售成功概率。結構搭好了，技巧才能發揮*的作用。
方案呈現是銷售成功的臨門一腳，但是方案呈現不是一個孤立單獨的動作，而是匹配銷售過程的最后一步。
銷售會談中(zhong)(zhong)的膠著和拉扯狀態(tai)經常困擾銷售人員(yuan)，如何(he)在銷售談判中(zhong)(zhong)把握主動，達成自己(ji)的目標甚至超越(yue)自己(ji)的目標，是銷售談判大(da)顯身(shen)手(shou)的時刻。

一． 銷售溝通
1. 把握銷售溝通主動權是成功銷售的關鍵
i. 成功銷售的大結構：1個理念、2個臺階、3個步驟、4個技巧
ii. 容易獲得大額訂單的銷售風格：把握銷售對話主動權，引導客戶做決策的挑戰式風格。（5種銷售行為風格對比）
iii. 獲得銷售對話主動權與強勢之間的差別（一個重要的思維引導工具）
2. 銷售溝通的核心結構：永遠的三步走
i. 三步走循環：了解現狀→把握需求→推進進程
ii. 要領：把握銷售對話的“勢”
iii. 練習：看見銷售機會點，把握銷售機會，推進銷售對話
3. 確保三步走成功推進的小套路：三節棍、三板斧
i. 三節棍：贊-答-問（使用頻率最高的銷售溝通句型）
ii. 三板斧：流暢溝通、把握主動、翻轉局勢
4. 小結：一張圖囊括上述所有內容
二． 方案呈現
1. 大多數方案展示都是“錯”的
i. 展示失敗的7大原因
ii. 失敗背后的心理邏輯
iii. 平庸就是出局
2. 作到以下幾點，讓你的方案脫穎而出（完美展示的5個步驟）
i. 充實頭腦，過濾收集到的信息
? 信息收集充分了嗎？
? 你能抓住真正的“要害”嗎？
ii. 延展觸角，全面感知素材
? 感知是關鍵，不是證明！（要用感覺，不是用頭腦）
iii. 適當放松，靈感自會到來
? 如果你不會放松，你的方案展示最多也就是85分（也就是比平庸好一點點，永遠無法驚艷）
iv. 整理思路，提煉加工創意
? 頭腦+感知，然后展示出來
v. 擬定文稿，做到流利陳述
? 不要相信自己的臨場發揮！
3. 不同銷售階段不同展示要點
i. 階段不同，內容不同
? 銷售前期：意向方案
a) 工作要點：現狀分析與解讀
b) 展示要點：思路與方向、機會、可能性
? 銷售中期：研討方案
c) 工作要點：客戶需求分析、對方參與人員分析
d) 展示要點：方案與需求的匹配度
? 銷售后期：正式方案
e) 工作要點：決策委員會人員分析、核心價值分析
f) 展示要點：價值、信心
ii. 對象不同，內容不同
? 面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
iii. 形式的影響
? 口頭，書面，PPT各有不同
三． 銷售談判
1. 談判的心理準備
i. 是想“證明”還是想合作
ii. 內心是“輸贏”還是做大
iii. 信任≠放任，永遠不要想當然
iv. 談判的5種心理訴求（自我實現、社會認可、安全需求、回擊、自我主張）
2. 談判的策略與結構
i. 解決談判沖突、拓展談判空間
ii. 明確潛意識的期望，選擇更好的談判策略
iii. 針對對方的價值觀和性格特點選擇談判策略
3. 談判的技術與應變
i. 準備！準備！準備！（非常重要！但是最容易被忽略。大多數人做不好）
ii. 如何判斷形勢
iii. 永遠有第三方案
iv. 站在更高維度看合作
v. 試探與制造壓力

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